A mí, querido lector, me fascina la visualización de datos; para mí, es como el objeto mágico que me permite ver oportunidades a través de los números y datos que invariablemente se generan en toda actividad.
Específicamente en la actividad comercial de las organizaciones, ya que en ésta área, en donde la información se necesita para ayer, nadie puede darse el lujo de esperar hasta el final del trimestre o del año para descubrir que no han logrado hacer una cuota o cumplir con las expectativas de sus clientes.
Más crítico aún, la información que es añeja o faltante puede llegar a tener graves consecuencias.
¿Tiene tu equipo de ventas los datos que necesitan para alcanzar sus objetivos, querido lector?.
¿Confías en informes obsoletos de una variedad de fuentes para seguir el progreso?. ¿Hay lagunas de información porque los datos están dispersos en demasiados lugares?
Para responder a preguntas complejas, desde liderazgo, clientes y colaboradores, los equipos de ventas requieren de una plataforma que les muestre todos los datos de manera integrada y visual, y de todas las fuentes.
Teniendo una vista global clara del desempeño tanto individual como de equipo, sería más fácil tomar decisiones, y si fuera necesario, cambiar de curso para asegurarse de que las metas están siendo alcanzadas.
En pocas palabras, los análisis que son rápidos, fáciles e intuitivos son críticos. Pero lamentablemente sucede que para muchos profesionales de las ventas, abandonar rutinas familiares (incluyendo dashboards de SalesForce y 40 Exceles dispersos) es difícil.
Una plataforma de análisis visual como Tableau, Microsoft Power BI o Qlik proporcionan una vista completa de las métricas que las operaciones comerciales necesitan para respaldar mejores pronósticos, planificación y toma de decisiones en tiempo real.
La capacidad de integrar datos de clientes y marketing también es fundamental para comprender los escenarios de venta y construir una ventaja competitiva sin disminuir la velocidad y progreso.
En teoría, los Directores Comerciales tienen la consigna de saber a fondo todos los detalles de la información de ventas de sus organizaciones, y aplicar hallazgos (si es que hubiera) de dicha información para mejorar el desempeño.
Desde luego, no es una tarea simple, pero es completamente posible si se aprovecha el poder de alguna buena estrategia de visualización de datos.
He aquí 4 razones de por qué debes tener una estrategia de visualización de datos.
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Específicamente en la actividad comercial de las organizaciones, ya que en ésta área, en donde la información se necesita para ayer, nadie puede darse el lujo de esperar hasta el final del trimestre o del año para descubrir que no han logrado hacer una cuota o cumplir con las expectativas de sus clientes.
Más crítico aún, la información que es añeja o faltante puede llegar a tener graves consecuencias.
¿Tiene tu equipo de ventas los datos que necesitan para alcanzar sus objetivos, querido lector?.
¿Confías en informes obsoletos de una variedad de fuentes para seguir el progreso?. ¿Hay lagunas de información porque los datos están dispersos en demasiados lugares?
Para responder a preguntas complejas, desde liderazgo, clientes y colaboradores, los equipos de ventas requieren de una plataforma que les muestre todos los datos de manera integrada y visual, y de todas las fuentes.
Teniendo una vista global clara del desempeño tanto individual como de equipo, sería más fácil tomar decisiones, y si fuera necesario, cambiar de curso para asegurarse de que las metas están siendo alcanzadas.
En pocas palabras, los análisis que son rápidos, fáciles e intuitivos son críticos. Pero lamentablemente sucede que para muchos profesionales de las ventas, abandonar rutinas familiares (incluyendo dashboards de SalesForce y 40 Exceles dispersos) es difícil.
Una plataforma de análisis visual como Tableau, Microsoft Power BI o Qlik proporcionan una vista completa de las métricas que las operaciones comerciales necesitan para respaldar mejores pronósticos, planificación y toma de decisiones en tiempo real.
La capacidad de integrar datos de clientes y marketing también es fundamental para comprender los escenarios de venta y construir una ventaja competitiva sin disminuir la velocidad y progreso.
En teoría, los Directores Comerciales tienen la consigna de saber a fondo todos los detalles de la información de ventas de sus organizaciones, y aplicar hallazgos (si es que hubiera) de dicha información para mejorar el desempeño.
Desde luego, no es una tarea simple, pero es completamente posible si se aprovecha el poder de alguna buena estrategia de visualización de datos.
He aquí 4 razones de por qué debes tener una estrategia de visualización de datos.
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1).- Entender a Fondo los Datos Comerciales Ayuda a Alcanzar las Metas de Ventas más Rápido
Quiero preguntarte, querido lector; el entendimiento de tu negocio, ¿Está limitado por la información que hay en tu CRM?.
¿Y en dónde exactamente están tus datos de venta?. ¿En hojas de cálculo, bases de datos SQL, Salesforce, o cualquier otra aplicación en la nube?
Tienes qué tener claro que entender toda la información proveniente de datos de ventas, marketing y clientes es esencial para encontrar hallazgos que nos permitan tomar decisiones informadas.
Por esa razón, es muy importante tener acceso a esos datos en cualquier momento y en cualquier lugar.
El problema es que tus sistemas de venta podrían no capturar todas las transacciones. Por lo que probablemente no podrías atribuír resultados a individuos en un ambiente de ventas en equipo. O quizás podrías dejar pasar ciertas tendencias con tus recursos existentes.
La realidad es que tu staff de ventas ingresa sus datos y actividad de diferentes maneras, por lo que el flujo de información varía.
Si lo piensas bien, querido lector, es lógico que exista éste desorden informativo, ya que el principal enfoque de un vendedor es... Vender.
En última instancia, ésta falta de vigilancia en procesos provoca que haya
inexactitudes o malas interpretaciones en los datos.
Quiero preguntarte, querido lector; el entendimiento de tu negocio, ¿Está limitado por la información que hay en tu CRM?.
¿Y en dónde exactamente están tus datos de venta?. ¿En hojas de cálculo, bases de datos SQL, Salesforce, o cualquier otra aplicación en la nube?
Tienes qué tener claro que entender toda la información proveniente de datos de ventas, marketing y clientes es esencial para encontrar hallazgos que nos permitan tomar decisiones informadas.
Por esa razón, es muy importante tener acceso a esos datos en cualquier momento y en cualquier lugar.
El problema es que tus sistemas de venta podrían no capturar todas las transacciones. Por lo que probablemente no podrías atribuír resultados a individuos en un ambiente de ventas en equipo. O quizás podrías dejar pasar ciertas tendencias con tus recursos existentes.
La realidad es que tu staff de ventas ingresa sus datos y actividad de diferentes maneras, por lo que el flujo de información varía.
Si lo piensas bien, querido lector, es lógico que exista éste desorden informativo, ya que el principal enfoque de un vendedor es... Vender.
En última instancia, ésta falta de vigilancia en procesos provoca que haya
inexactitudes o malas interpretaciones en los datos.
Caso MillerCoors: Descubriendo prospectos con vista en tiempo real
Todos conocemos a MillerCoors, la productora americana de cerveza que tiene ya más de 450 años fabricando para marcas como Miller, Coors, Blue Moon, así como cervezas artesanales, sidras y refrescos.
Su equipo de ventas al menudeo están siempre en la movida, manteniendo comunicación con bares y restaurantes.
Hasta que su cultura de informes de Excel dificultó a los vendedores a distinguir qué información era la correcta. Y ésto provocó que se perdieran grandes oportunidades simplemente porque no tenían una forma eficiente de descubrir hallazgos importantes.
En cuestión de tres meses, MillerCoors pasó de la implementación piloto a la implementación empresarial de una plataforma de visualización de datos en un equipo de ventas de 300 personas.
Con dicha plataforma, el equipo de ventas ahora tiene una visión clara del espectro completo de clientes y pueden tomar medidas cuando surja la oportunidad.
Ahora, el vendedor de MillerCoors puede abrir un tablero en minutos en un dispositivo móvil, ofreciendo una clara ventaja competitiva al simplificar la comunicación con sus clientes.
Antes de ésta plataforma, el vendedor tenía qué extraer manualmente los datos de innumerables informes de Excel, a menudo trabajando durante el fin de semana para comprender dichos datos.
El equipo ahora publica metas de ventas en tableros de visualización de datos, creando una mejor visibilidad para todos, mejor colaboración y sana competencia entre sus cientos de miembros.
Al optimizar la plataforma de visualización de datos como la única fuente de verdad para los informes de ventas, MillerCoors está ahora detectando oportunidades y vendiendo más productos.
2).- El Tener una sola Fuente Única de Verdad hace que todos los colaboradores del equipo estén en la misma página.
La realidad es que es todo un desafío alinear al equipo si todos analizan diferentes números y fuentes de datos.
Pero los beneficios de una Fuente Única de Verdad son innegables, ya que ésta visualización ayuda a los gerentes y a las personas a ver el mismo panorama general y ser igualmente responsables del resultado.
Además, al unificar los datos de ventas, marketing y participación del cliente, el Director Comercial puede ver detalles, acelerar la toma de decisiones y obtener una ventaja adicional sobre la competencia.
Por su parte, los líderes de ventas enfrentan desafíos adicionales al adoptar una Fuente Única de Verdad, debido a que los datos de ventas son complejos en sí mismos.
Para obtener información procesable, las organizaciones deben ser capaces de analizar métricas clave, incluidos los territorios, el tamaño del mercado, las cuotas, la demografía y el compromiso de los clientes, y más.
Si bien, hay formas de llevar datos dispares directamente a plataformas como Salesforce, el proceso suele ser lento y doloroso, y no admite el tipo de análisis rápido que demandan muchos líderes de ventas.
Una plataforma que sea lo suficientemente flexible como para analizar información compleja desde múltiples lugares, y agregarla en una vista de tablero (o Fuente Única de Verdad), es lo que se necesita para brindar a los líderes de ventas la capacidad de tomar decisiones comerciales estratégicas y rápidas ahora y en el futuro.
Caso LinkedIn: Descubriendo hallazgos y oportunidades para LinkedIn
LinkedIn es un ejemplo de una empresa que necesitaba una plataforma robusta y escalable para obtener información de sus datos de ventas. ¿Cómo no? Si prácticamente su negocio son los datos y la información.
A LinkedIn, lo que le ayudó, fue la implementación de una plataforma de visualización de datos para centralizar petabytes de datos de clientes, usando paneles para rastrear el rendimiento y predecir la rotación, creando un ciclo de ventas más proactivo y aumentando los ingresos.
Antes de eso, LinkedIn almacenaba datos de ventas en bases de datos internas, Google Analytics, Salesforce y herramientas de terceros. Hasta que llegó el momento en el que un analista que atendía las solicitudes de ventas diarias llegó a tener una cola de informes de hasta seis meses de 500 ventas por día, dejando a los miembros del equipo cuestionando su desempeño y la capacidad de la empresa para procurar buenas relaciones con los clientes.
Hoy, el 90 por ciento de la fuerza de ventas de LinkedIn accede semanalmente al tablero de visualización de datos que tienen como Fuente Única de Verdad. Con la opción de realizar un seguimiento del rendimiento general de las ventas y profundizar para comprender la experiencia subyacente del cliente, el staff de ventas ahora puede identificar cuándo los clientes han aumentado el uso del producto y comunicarse de forma proactiva con ellos para discutir oportunidades o compromiso del producto, lo que podría aumentar el gasto general y evitar la pérdida de cuenta.
3).- Las visualizaciones interactivas te permiten ir más allá de lo evidente
Como puedes ver en los ejemplos anteriores, querido lector, los tableros de visualización de datos son importantes porque permiten que todos vean la misma información.
Son rápidos de crear y fáciles de consumir; además, cuentan una historia que no dejará al personal de ventas cuestionándose cómo leer e interpretar la información.
Los informes y las hojas de cálculo tradicionales, lamentablemente no pueden competir con los tableros; requieren mucho tiempo y trabajo para construir y mantener, y carecen de los conocimientos que se obtienen de las visualizaciones interactivas.
En cambio, las visualizaciones interactivas mejoran las tareas analíticas básicas, tales como filtrar vistas y ajustar parámetros y cálculos rápidos.
También te ayudan a examinar los detalles subyacentes con selecciones intuitivas en el tablero y a transformar los datos en hallazgos accionables.
En lugar de perder tiempo tratando de comprender los conjuntos de datos, las ventas ahora pueden centrarse en cerrar negocios, resolver problemas y tomar decisiones.
De hecho, para Oldcastle, las visualizaciones interactivas han transformado sus datos en un conocimiento poderoso que utilizan para tomar decisiones comerciales rápidas pero importantes para servir mejor a los clientes. Veamos su caso:
Caso OldCastle: De cómo rastrear 78,000 SKUs
Oldcastle, un fabricante líder de productos y materiales de construcción, con 20 divisiones y 206 instalaciones en América del Norte, tuvo rotundo éxito al transformar un informe mensual de 500 páginas en un simple tablero (o Fuente Única de Verdad) accesible para toda la organización.
El equipo de ventas de Oldcastle encabezaba un inventario de más de 78,000 SKUs, por lo que es imperativo que puedieran identificar rápida y fácilmente las pérdidas, rastrear los márgenes y aprovechar las oportunidades. Pero escalar una solución para toda la fuerza de ventas no fue nada fácil.
Oldcastle ahora puede extraer datos de ERP y Salesforce en su tablero de visualización de datos, y el equipo de ventas puede acceder y comprender todos los datos.
Todos, desde gerentes de ventas hasta representantes de ventas, consultan los tableros de la plataforma para rastrear sus cuotas diaria y mensualmente.
Para un equipo de ventas, tener acceso a información de cantidades masivas de datos de clientes es empoderante y también les ayuda a mejorar el servicio a los clientes.
Paul Lisborg, gerente de inteligencia de negocios de OldCastle, dice: "Ahora un representante de ventas puede entrar a un tablero de instrumentos, ver lo que vendió ayer, ver cómo le va este mes y cómo le está yendo en el año. Posteriormente pueden profundizar en lo que los clientes están haciendo bien, qué compran los clientes y cuáles son sus márgenes en esos artículos".
4).- Los tableros de visualización le facilitan a tu equipo la colaboración.
Idealmente el análisis de datos debería ser prácticamente obligatorio para todos los departamentos de ventas. Atrás quedaron los días de confiar en IT para construir, personalizar y publicar paneles de ventas.
Armados con paneles de autoservicio, los gerentes de ventas y/o directores comerciales pueden usarlos para llevar a cabo reuniones de revisión de embudos y los líderes de ventas pueden trabajar con el área financiera en la estrategia del próximo año.
Una buena plataforma de visualización de datos debería ayudar a los equipos de ventas modernos a colocar los datos en el centro de cada conversación para respaldar la colaboración en tiempo real y la toma de decisiones estratégicas.
Caso Brown-Forman: La transparencia en los datos ayuda a elevar las ventas globales.
Tim Nall, CIO de Brown-Forman, una de las diez principales compañías mundiales de bebidas alcohólicas, cree que la comunicación es fundamental para determinar las mejores prácticas y vender más productos.
Para que puedan administrar de manera efectiva las SKUs, sus equipos se apoyan en información sobre los precios y los detalles de envío.
Optimizando sus inversiones tecnológicas existentes en almacenamiento de datos y análisis, los equipos de Brown-Forman están logrando una colaboración óptima.
“Desde una perspectiva global, es primordial tener toda esta información y poder comprenderla. Ahora, con lo que hemos creado con nuestro almacén de datos lógicos y nuestra plataforma de visualización de datos, las personas pueden colaborar y toda esa información es accesible ", señaló Tim.
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