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Ricardo Siller
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Pregunta a Líderes de Empresas

7/6/2020

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Tengo una pregunta seria para los líderes de negocios y capitanes de industria:

Dado que las investigaciones muestran que del número de personas conectadas a nivel mundial, el 80% se encuentra en las plataformas sociales, y cada año que pasa, esa misma gente pasa cada vez más tiempo en dichas plataformas, ¿Por qué sus empresas no puede ver a los medios sociales como una iniciativa estratégica en lugar de verla como una táctica?

En otras palabras, ¿Por qué son tan Negacionistas del Internet?

Muchos de éstos líderes tienen una página de Facebook y twitean sobre los logros de sus compañías. Pero ésto no pasa de un simple posicionamiento en internet, en lugar de desarrollar una visión más integral del uso estratégico de dichas tecnologías.

Amazon, Ebay, Apple, AirBnB, Uber, Paypal, Tesla, Instagram, WhatsApp… Todas éstas empresas han provocado alguna disrupción en el mercado, preguntándose; "¿Cómo podrían éstos nuevos canales acercarnos a nuestros clientes?".

Y la verdad es que muy pocas organizaciones han sido capaces de hacer ésto, ya que he visto con mis propios ojos cómo hasta las más grandes empresas en el país han fallado en adoptar las plataformas sociales; quizás por inercia, quizás por miedo, quizás por falta de visión a largo plazo.

¿Qué hacer entonces?

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No Mas Managers

7/5/2020

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Hoy quiero hablarte acerca de un asunto que en mi opinión personal, es extremadamente importante para cualquier tipo de empresa o para cualquier persona que maneje equipos por cualquier motivo, y que tiene qué ver con el tema de la falta de cumplimiento de objetivos en las organizaciones.

A diario escucho emprendedores, CEO's y empresarios sobre lo difícil que es encontrar talento. 

Si bien, es verdad que el potencial no es algo que se encuentre todos los días, el motivo por el cual tu organización no está entregando los resultados esperados no necesariamente se debe a la falta de talento en tu ciudad, comunidad o país. 

Para tener una respuesta clara, debemos dar un paso atrás y analizar el tema del Management.

A mí, personalmente, la palabra "Management" me genera problemas y me parece un concepto nada funcional.

​Te explico por qué; sigue leyendo:


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3 Pasos Para la Digitalización de Tu Empresa

7/4/2020

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A partir de la contingencia de salud que suscitó desde Marzo, la economía global ha vivido un proceso de transformación digital acelerada y ahora todo mundo habla sobre la importancia de la digitalización de las empresas.

Desafortunadamente se trata de un tema que se presta a confusiones y no hay claridad respecto a qué es la digitalización.

​Mucho menos existe la suficiente información disponible respecto a cuál es la ruta de la digitalización.


Por esa razón, en éste artículo te ofrecemos una vista panorámica y breve de los tres pasos para llevar a tu empresa al plano digital.

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Invertir en la Gente Durante la Pandemia del COVID-19

7/2/2020

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El otro día platicaba con el Director de una empresa de servicios, quien me comentaba que según sus estimaciones, entre un 70 y un 95% de la gente estuvo trabajando desde casa en los momentos más álgidos de la cuarentena; su conclusión era que ahora todos estábamos obligados a re-imaginar nuestro trabajo.

(También me comentó, a manera de broma, que quizás íbamos a requerir dividir a la fuerza de trabajo en dos equipos; uno que escarbe hoyos en la tierra y otro que llene de tierra esos hoyos, quesque para darles un propósito a la gente que trabaja desde casa.)

Hablamos también acerca del Cliente Digital, un concepto que se ha acelerado con ésta contingencia de salud, y que tiene qué ver con el hecho de que a la gente ya no la encuentras en sus escritorios, pero curiosamente tampoco los encuentras en sus inboxes, ya que ¿Cuántos emails puedes enviarles con ofertas antes de que se harten de tí y se remuevan de tu lista?.

Pareciera que en el mundo post-COVID-19, todos los supuestos que teníamos sobre la vida comercial están muertos, y la manera de encontrar a las personas es por medio de otras herramientas, otra mentalidad y otra metodología.

Es por ésto que tu empresa necesita trabajar de la mano con alguien que haga ésto a diario y conozca las reglas de la jungla.

​Eso sí, algo que éste Director me comentó y que llamó mucho mi atención, es que "Lo que necesitamos hacer en éstas épocas es mostrarles a las personas que estamos invirtiendo en ellas y que les estamos ofreciendo una habilidad vital".

Estoy muy de acuerdo, ya que la venta digital le permitirá a tu personal comercial (ventas, marketing, técnicos, etc.) desarrollar un tipo de habilidad que no se aprende en las escuelas: Interactuar y tener conversaciones con tus prospectos y compradores.

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Los Millennials No Juegan Golf

7/2/2020

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El otro día me encontraba platicando con un colega consultor un tanto más entrado en años que yo. Lleva más de 30 años dedicándose a temas de gobierno corporativo.

Me platicaba cómo su proceso tradicional de cierre iba más o menos así:

Salir a jugar golf con el CEO de la empresa prospecto, luego el CEO firmaba para un contrato de transformación masiva.

"Así de fácil", decía mi colega.

Le pregunté si estaba consciente de que el sector de la población que juega golf por negocios está desapareciendo, y a los tomadores de decisión Millennials ni siquiera les gusta el golf.

A eso añádele que hoy en día, es común que tome un equipo entero de personas para llevar a cabo una decisión; dicho de otro modo, ya no es como antes, que sólamente bastaba el visto bueno del CEO de la empresa; ahora tienes qué involucrar a más gente.

¿Cuánto tiempo durará éste modelo de hacer negocios mediante el golf?.

Podríamos argumentar que, al menos en México, los tomadores de decisiones cambiaron el golf por el triatlón; mucha gente de empresa practica triatlón en México, pero aún así no me confiaría tanto.

Estamos en la segunda década del Siglo 21 y ahora las decisiones se toman de manera diferente.

Tal vez es tiempo de ir a donde están tus clientes; en la nube.

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¿Cómo Venderás Sin Interacción Cara a Cara?

7/1/2020

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Ayer escribí un artículo sobre cómo la actual contigencia de salud provocada por el Covid-19 nos estaba llevando a todos a digitalizarnos de cara a la pérdida de prospectos debido a la cancelación de eventos y conferencias (puedes leerlo aquí).

En dicho artículo, hice la observación de que sin las reuniones presenciales para la prospección a través de eventos, ¿cómo podrás cerrar más negocios?


Parte del problema aquí es que todos tenemos (o teníamos) una expectativa de ese elemento cara a cara: primero nos conocemos en un evento, luego nos ponemos de acuerdo para tomar un café y posteriormente me presentas a tu jefe... 

... Lamentablemente, en el previsible futuro, éste esquema muy probablemente no va a suceder, ya que las empresas cada vez más están cancelando viajes, reuniones y uso de oficinas. 

¿Qué hacer entonces?

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Se Desploma la Publicidad Mundial en 2020

7/1/2020

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Según MAGNA, los ingresos caerán un 7% a US$ 540 mil millones este año debido a la pandemia de Covid-19.

Las ventas de publicidad lineal caerán un 16% a US$ 238 mil millones.

Mientras tanto, la publicidad digital será relativamente estable, subiendo un 1% a US$ 302 mil millones.

Los ingresos publicitarios de TV lineal verán una caída del 12% debido a la debilidad de la demanda, la cancelación de muchas campañas de televisión y el aplazamiento de los principales eventos deportivos.

Sin embargo, la visualización lineal de TV aumentó entre un 10 y un 40 por ciento durante el aislamiento.

En 2021, la economía mundial se recuperará y se espera que regresen los principales eventos deportivos, incluyendo los Juegos Olímpicos de Verano y la EURO.

“Más allá del impacto a corto plazo de la recesión/recuperación en forma de V en la economía y el mercado publicitario, la crisis Covid tendrá efectos globales y a largo plazo en la sociedad, los modelos comerciales, los hábitos de consumo, la movilidad y el uso de los medios, todos los factores que apuntan a un crecimiento económico y gasto publicitario más moderados de lo que se había pronosticado”, dijo Vincent Létang, VP ejecutivo de inteligencia de mercado global de MAGNA y autor del informe.

Pregunta, querido lector: ¿Piensas seguir vendiendo tus servicios como hasta antes de Marzo 2020?

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Cómo Reemplazar a los Prospectos que Perdiste Durante la Pandemia

7/1/2020

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Como bien sabes, querido lector, los prospectos son la materia prima de tus operaciones comerciales; sin prospectos, no hay posibilidades de ventas y por lo tanto, de flujo en tu empresa.

¿Ya sabes cómo reemplazarás a los clientes potenciales y las reuniones que perdiste de conferencias y eventos cancelados?


A éstas fechas de Julio, ya es enteramente evidente que Covid-19 está dictando el ritmo de cambio en los negocios en este momento. 

Hubo una época en que era divertido ir a un congreso o conferencia y poner un stand para generar contactos y generar ruido.

Ahora Covid-19 nos llevó a todos al internet.

Las conferencias, los kick-offs de ventas, etc. se están cancelando; en mi caso, por ejemplo, tan sólo 1 reunión fue llevada a cabo de manera presencial de Marzo a la fecha; todas las demás fueron mediante Zoom.

Lamentablemente, las cosas aparentemente empeorarán antes de mejorar. Y cada vez que me siento con un cliente (de manera virtual, claro está), siempre surgen dos preguntas:


  1. ¿Cómo vamos a reemplazar esos leads que perdimos a causa de las reuniones canceladas?
  2. ¿Cómo vamos a cerrar acuerdos si no hay reuniones cara a cara?

Ambas son buenas preguntas y estoy convencido que siempre he tenido la solución.

Venta Social... O Social Selling.

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