Blog Archives - Ricardo Siller

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10 Insights Sobre Cultura y Transformación Digital

1/29/2020

En el 2015 recuerdo haber leído un reporte de McKinsey en el que hablaba acerca de cómo para el 2020, prácticamente todas las industrias a nivel global estarían prácticamente disruptas por la tecnología digital.

Te debo el link a dicho reporte, querido lector. Pero si algo es verdad, es que hoy día, Enero 2020, las primeras olas del tsunami digital se están haciendo presentes y muchas organizaciones aún no logran entender éste nuevo contexto digital.

Es por esa razón que quiero compartirte 10 Insights sobre cultura y transformación digital, que estoy seguro te guiarán en tu camino en éste contexto:

1).- Nadie es inmune al Dinosaurio:

Es increíble, pero e incluso hasta las mismas compañías de tecnología pueden caer en el atraso digital.

Lo veo en muchas empresas que venden software, pero internamente siguen operando como en los años 80's y vendiendo sus productos y/o servicios como en los años 80's.

Evidentemente, ésto provoca una desalineación con la razón de ser de la organización.

Nadie está a salvo del Dinosaurio; o en otras palabras, del proceso de cerrar los ojos, abrirlos, y darte cuenta que te quedaste obsoleto.

En el nuevo contexto digital, ésto se acentúa aún más, por lo que siempre debes estar atento sobre cómo crear disrupción e innovación al interior de tu organización, antes de que un día te despiertes y te des cuenta que tú eres ese Dinosaurio Digital.

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La Transformación Digital; Asunto de Liderazgo

1/28/2020

A través de éstos años recientes, mucho se ha escrito y hablado sobre el concepto de Transformación Digital; tanto, que dicha frase ha perdido significado de manera paulatina.

Es de esperarse, por lo tanto, que la mayoría estemos confundidos respecto a éste concepto.

De hecho, yo le atribuyo a ésta confusión el hecho de que muchas organizaciones fracasen en implementar un programa de transformación digital de manera apropiada.

Por lo tanto, me parece que es necesario continuar aclarando, como ya lo he hecho antes, a qué se refiere éste concepto, comenzando por lo que sí es:

La Transformación Digital es el acto de cambiar radicalmente la manera en cómo una organización funciona, de manera que pueda sobrevivir y trascender en la era del internet.

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El Desastre Es El Estímulo de la Victoria

1/28/2020

En 1942, las fuerzas militares del Imperio de Japón entraron en Birmania y expulsaron a los británicos del país.

Fue uno de tantos desastres de los primeros años de la guerra. En ese momento, pocos creían que las Fuerzas Aliadas en Birmania podrían reconstituirse.

Sir William Slim, quien luego demostraría ser el general más capaz de Gran Bretaña, fue brutalmente sincero al describir los motivos de la derrota. En sus memorias, Derrota en la victoria: Luchando contra Japón en Birmania e India, 1942-1945, no escatima palabras; su libro pertenece a esa lista muy corta de recuerdos militares verdaderamente honestos. Slim incluso llega a criticarse a sí mismo muy severamente.

Sus comentarios sobre la derrota británica en Birmania son tan convincentes que vale la pena citarlos en su totalidad. Lo haré a continuación, con la esperanza de que nos enseñen algunas lecciones vitales.

Las derrotas suceden. Son inevitables. Son dolorosas y destructivas. Pero si podemos dejar de lado nuestro orgullo y sentimientos de pérdida, podemos aprender lo que necesitamos aprender para continuar la lucha.

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Tu Legado Social

1/25/2020

No te quiero deprimir, querido lector, con algo que te quiero a contar:

Hoy, Enero 2020, Facebook tiene un promedio de 1.2 billones de cuentas activas de personas arriba de 30 años.

Imagínate que adelantamos el tiempo a Enero 2090... Para ese entonces, mucha gente que conoces, ya no estará físicamente...

...Ni tú.

Para ese 2090, Facebook habrá sido reemplazado por nuevas formas de redes sociales que no conocemos hoy día.

Simplemente las nuevas generaciones estarán en otras plataformas y verán a Facebook como un legado curioso de una época antigua de internet.

Pero la información seguirá ahí, a la vista de todos, tal y como está ahorita; ¡Claro! Suponiendo que Facebook seguirá invirtiendo recursos en mantener intactos los servidores que albergarán toda esa información histórica.

Si lo piensas bien, Facebook se convertirá en un menú de gente muerta.

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WeWork; El Fracaso Start-Up de la Década

1/19/2020

A principios del 2019, WeWork estaba considerada como una de las start-ups más valoradas en el mundo, con una valuación de 47 billones de dólares. Muy por encima de Airbnb, SpaceX y Stripe juntos.

Tal vez notaste, querido lector, que en 2016, 2017 y 2018 era prácticamente imposible no toparse con alguna noticia sobre WeWork, pues estaba en todos los medios.

Y no era para menos, pues la visión de ésta empresa era no sólo convertirse en la mayor arrendadora de espacios de oficina; sino acelerar un nuevo mundo utópico en donde la gente que va su oficina, lo hace para vivir su vida, a diferencia de los espacios tradicionales en donde se va estrictamente a trabajar.

Ciertamente se trata de una visión un tanto idealista, y más considerando que en un abrir y cerrar de ojos, WeWork pasó perder 3/4 de su valor.

Lo peor es que el drama no terminó ahí; el CEO, Adam Neumann, de quien podría decirse fué el responsable de ésta estrepitosa caída (Así como de su increíble ascenso, claro está), fue removido y la empresa ha estado desesperadamente en la búsqueda de un rescate de efectivo.

¿Qué sucedió?

La respuesta rápida es que WeWork levantó demasiado capital de manera rápida y lo gastó a la misma velocidad, sin ningún tipo de supervisión acerca de cómo se estaba manejando ese gasto.

Respuesta larga, Sigue Leyendo:

La Pluma Es Más Poderosa que La Espada

1/16/2020

Yo realmente creo en ese viejo adagio atribuido al autor inglés Edward Bluwer-Lytton, quien en 1839, dijo que la pluma era más poderosa que la espada (The Pen is mightier than the Sword).

Básicamente, el autor se refería a que la comunicación, particularmente la escrita, es una herramienta más efectiva que la violencia o acción directa.

Estoy convencido de que Bulwer-Lytton tenía razón, tal y como lo pude evidenciar en mi propia historia que con gusto quiero narrarte, querido lector.

En mis últimos semestres de la universidad, tuve mi primer experiencia laboral en una agencia Británica de comercio.

Francamente le tuve mucho cariño a ese trabajo, ya que además de ser un rol de trabajo que no me exigía mucho (hacía reportes de industria para empresas británicas que tenían intención de invertir en suelo mexicano, específicamente en Nuevo León), trabajábamos de 9am a 2pm.

¿Qué hacía después de las 2pm? Además de entrenar artes marciales, se me ocurrió la idea de comenzar a ofrecer un servicio muy básico de relaciones públicas, en el cual yo me encargaba de crear las noticias y anuncios de las empresas y distribuía esas noticias en una lista de medios de comunicación nacionales, generalmente revistas y periódicos.

Con el paso del tiempo fui añadiendo otros servicios y clientes, hasta que eventualmente la agencia terminó siendo un proveedor de servicios especializados para la industria musical.

Publiqué mi primer pieza de contenido un 10 de Junio del 2008, el cual era un artículo en donde enseñaba a mis clientes cómo abordar a los medios de comunicación y con qué frecuencia.

En 24 meses, había pasado de estar yo sólo escribiendo artículos en la sala de mi casa, a tener un equipo de asociados y estar viajando por el país reuniéndome con prospectos atendiendo sus necesidades y proveyéndoles mi solución, y todo gracias al contenido que ellos leían en nuestro sitio web.

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16 Razones Por Qué el Social Selling es Superior a los Métodos Tradicionales de Venta

1/16/2020

Si eres un empleado que actualmente está trabajando en una empresa (o estás por iniciar labores) y parte de tu rol laboral es el de hacer llamadas en frío, déjame decirte, querido lector, que esa empresa está haciendo un pésimo uso de tus talentos natos y no van a vender nada.

Y además te van a echar la responsabilidad a tí por esos malos resultados.

Si ya me has leído con anterioridad, probablemente te darás cuenta que tengo una guerra personal en contra de los métodos tradicionales de ventas. Específicamente en contra de las llamadas en frío.

De hecho, el día de ayer en una reunión, me preguntaron qué tan bueno me consideraba yo como vendedor del 1 al 5.

¿Por medio del viejo modelo? Soy pésimo... 5... Nunca me pongan a hacer una llamada en frío o a escribir un correo no solicitado.

Pero si es por medio del modelo Social Selling, con orgullo me califico con un 7 (Recuerda, es escala del 1 al 5).

Estoy convencido de que el Social Selling es una manera superior de hacer relaciones, prospectar de manera efectiva, generar nuevos negocios e inyectar flujo a las empresas, sin mencionar que también tiene el poder de hacer uso óptimo de los talentos natos de los empleados.

E incluso en Europa, esa es la manera DE FACTO en la que se realizan las ventas B2B en ambientes corporativos y complejos.

Por esa razón, querido lector, enséñale a tu jefe éstas 16 razones de por qué el Social Selling es superior a sus métodos de prospección y venta en frío.

Con un poco de suerte, y provisto de que tu jefe no sea uno de esos Negacionistas del Internet, quizás te escuche y haga algo urgente en su organización.

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Libros Que Leí en 2019

1/15/2020

Siempre me preguntan que por qué nunca hago recomendaciones de todos los libros que leo.

Mi respuesta rápida es que, si bien, me encanta leer temas que me apasionan, sé que la gente se aburre con lo que yo leo.

Por esa razón, en lugar de hacer recomendaciones como tal, mejor hago un repaso de todos los libros que compré en el 2019 y tú juzgues, querido lector, si a caso será algo que te atraiga valor o no.

La siguiente lista está en orden de compra, pero no necesariamente indico el mes exacto entre que compré y leí algún título.

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La Empresa de Papel y Lápiz

1/15/2020

Estoy en la sala de estar del aeropuerto de Mérida y la señora que está en seguida de mí, me recuerda una vida que alguna vez fue.

Mientras toma su café, ella está haciendo registros en una libreta grande de pasta dura, copiando notas en una libretita de esas como de diario, y contestando correos una laptop.

Además trae un lápiz con borrador insertado de Pucca, bien lindo.

No me cabe duda que probablemente ésta señora sea felíz haciendo su trabajo. Pero a mí personalmente me parece que su método es dolorosamente ineficiente e inefectivo. ¿Por qué no tener todo en un lugar?

(Y antes de que me acuses de stalker, querido lector, llevo un rato platicando con ella... Y tengo el consentimiento de Emma para trasladar nuestra conversación en éste blog).

Estoy seguro que en el país deben existir millones de personas que todavía trabajan de ésta manera.

Si la Tasa de Ocupación en México anda en al rededor de los 54.1 millones de personas, al menos un 98% de esas personas todavía trabajan así...

... A papel y lápiz.

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El Ascenso y Caída del Marketing Interruptor

1/14/2020

Todos hemos estado ahí...

El vendedor molesto que te llama en frío y no te aceptará un NO como respuesta.

El website por el que una empresa pagó miles de pesos y no se puede leer, es confuso y es aburrido.

La persona que añadió tu email a su base de datos y constantemente te está bombardeando con basura todos los días.

A todo ésto, yo le llamo Marketing Interruptor, en donde una persona, una marca o una organización interrumpe lo que estás haciendo para entregarte un mensaje QUE NO SOLICITASTE.

En épocas antiguas, por ejemplo, en 1930, mucho antes del internet, los teléfonos celulares y las redes sociales, la única manera de colocar tu marca en frente de alguien era interrumpiendo a una persona. Y la gente éramos toleránte éste tipo de interrupciones en nuestro día a día.

De hecho, en muchos casos era al contrario, tú tenías qué llamar a una empresa para solicitar un brochure y generalmente ésta era la manera de obtener información de productos y servicios.

Y la gente se dejaba interrumpir y solicitaba brochures con gusto, ya que, debido a que no había una hiperconexión como la que existe hoy en día, la publicidad era uno de los pocos medios (además de la radio y la tv) que las personas tenían para estar enteradas de lo que estaba sucediendo allá afuera.

Simplemente el comprador no era tan sofisticado, por que no tenía cómo investigar ni de dónde obtener información que no proviniera de la misma empresa, y por lo tanto, era receptivo a tu mensaje.

Las marcas eventualmente aprovecharon ésta apertura de los mercados, y se dieron cuenta que entre más dinero gastaran en anuncios en el periódico, la tv y las revistas, más producto vendían. Y así se creó el mercado de masas.

El problema es que éste modelo de negocio (por que en realidad, la publicidad eso es; un MODELO DE NEGOCIO) quedó obsoleto con la entrada del internet.

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La Boda de Tu Cliente Con Tu Equipo Comercial

1/13/2020

El otro día, a una persona que leyó mi serie de artículos de Por qué prefiero el Social Selling a la llamada en frío (Parte 1 y Parte 2), le pareció intrigante el que yo sostuviera que la llamada en frío es un desperdicio y mal uso del talento de un empleado, además de ser un pasivo laboral.

Esa persona me preguntó que de qué manera exactamente puede una organización hacer mejor uso de sus talentos, en lugar de ponerlos a hacer 800 llamadas para molestar a media ciudad con ofertas de valor.

En éste artículo trataré de explicarlo de la mejor manera.

Verás; en el modelo tradicional de ventas de la época "antigua", teníamos ciertas convencionalidades que todavía hoy en día, nadie cuestiona. Por ejemplo:

Haces 800 llamadas en frío en un mes y una de ellas, resulta en una cita.
Vas a una cita con un prospecto, y en el trayecto, adentro del automóvil, tú y tu colega discuten los problemas y detalles del prospecto.
Cuando ya te encuentras sentado frente a frente con el decisor en su oficina, es normal que le preguntes: ¿Qué te quita el sueño?.
Se espera de tí que mínimo hayas visto el website del cliente y sepas a qué se dedica. También se espera que hayas visto sus perfiles sociales. (Tip: Yo siempre conecto en LinkedIn antes de una cita.)

Asumo que mucha gente aún hace ésto, en pleno Enero 2020.

Pregunta de exámen, querido lector: Éstas convencionalidades del modelo comercial actual B2B, ¿Te parecen escalables?.

¿Te parece que son una manera óptima de hacer buen uso de los talentos naturales y el potencial de los miembros de tu equipo?

¿Existirá una manera nueva de hacer que los miembros de nuestro equipo participen en el ciclo de compra del prospecto de un modo que los acerque más a dicho prospecto?.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 2

1/10/2020

Click Aquí para leer la Parte 1 de éste artículo.

Ya anteriormente hablábamos de 5 escenarios de las llamadas en frío; 4 de ellos indeseables, y de cómo el social selling es capaz de otorgarle valor y transformar dichos escenarios en algo positivo para nuestra empresa.

He aquí 6 razones pertinentes al por qué es mejor el social selling que la llamada en frío desde punto de vista de la generación de demanda:

1).- Herramientas de Social Listening:

Existen herramientas como, por ejemplo, Microsoft Social Engagement (MSE), la cual está diseñada especialmente para "escuchar" a los medios sociales en la búsqueda de "señales de compra."

Lo más padre de MSE es que funciona las 24 horas del día los 365 días del año. O sea, que puedes estar prospectando 24 horas al día.

¿Por qué limitarte a hacer llamadas en frío únicamente en horas de oficina, cuando el mundo de hoy, Enero 2020, ya funciona las 24 horas del día?

Lamentablemente, MSE dejará de operar éste próximo 16 de Enero, pero con mucha seguridad, podrás encontrar muchas otras herramientas de Social Listening.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 1

1/10/2020

Hubo una época, al inicio de mi carrera, cuando mi trabajo dependía de hacer llamadas en frío.

En esos días, poníamos equipos a competir unos contra otros a ver quién avanzaba más rápido en el embudo de ventas y dábamos premios y otorgábamos puntos dependiendo de hasta a dónde llegara el agente de ventas.

Desde luego, el hecho de gamificar el proceso lo hacía más divertido... y (tristemente) menos insoportable.

¿Por qué insoportable? Por que de los escenarios más comunes de la llamada en frío, sólo uno es el deseable para tu empresa, y esos escenarios son:

Deja tu mensaje.
Llegaste tarde; ya compré un servicio similar al tuyo hace meses/semanas/días.
Llámame en unos 6 meses.
Por favor ya no me estés llamando.
Justo lo que necesitaba. ¿Puedes venir a mi oficina?

Seamos honestos; las probabilidades de que en una llamada en frío, caigas en el escenario número 5, son escasas.

Simplemente tener a alguien haciendo 800 llamadas en una semana a ver si en una de esas alguien se interesa en tu producto y/o servicio no es la mejor manera de hacer ventas B2B ni de aprovechar el talento de tu organización.

Al contrario, me atrevo a decir que es, e incluso, una total falta de respeto a la inteligencia de tus empleados.

¿De qué manera puedes aprovechar ese mismo talento de tu organización?.

Ponlos a que hagan social selling.

Con ello no tendrás ningún problema con esos 5 escenarios y de sus esfuerzos, derivarán los siguientes resultados deseables.

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7 Argumentos de Ventas Para Los Negacionistas del Internet

1/9/2020

Me resulta simpático (y de alguna manera trágico), que en pleno Enero 2020, todavía existen los Negacionistas del Internet.

Déjame te explico, querido lector, qué es un Negacionista del Internet:

Son individuos que creen que el internet no existe, que se trata de un concepto que no tiene una influencia real en la sociedad. De ahí deriva la rama de los Negacionistas quienes se encuentran en la industria y en el comercio, y que creen que no es posible hacer negocios a través de las redes sociales; que éstas son sólo juego de adolescentes.

Son generalmente gente de la Generación X, aunque también me he encontrado jóvenes en sus 20's que se mueven en el mundo profesional como si el internet no existiera, o si fuera sólo para echarse maratones de series chafas de Netflix.

Los Negacionistas del Internet son el equivalente a los Terraplanistas; aquellos que todavía creen que la tierra es plana.

La diferencia es que de los Terraplanistas, todos nos burlamos. Mientras que de los Negacionistas del Internet, no sólo llegan a ser, en muchas ocasiones, personas a quienes estimamos, sino que también tienen influencia y son Decisores en las organizaciones.

Éstos mismos Negacionistas del Internet te dirán que no escuches a aquellos quienes dicen que la vieja escuela de ventas simplemente ya no funciona.

Yo soy uno de esos que sostienen que la vieja escuela de ventas de plano no funciona. Y mira tú que yo provengo de aquella época en las que para poder contactarte con alguien para ofrecerle un producto o servicio era a través del teléfono o a través de una carta mecanografiada, ya que no había email, internet, teléfonos celulares, etc.

(Dicha carta tenía qué ser mecanografiada por alguien más, debido a que tampoco habían laptops).

Contra toda lógica, yo también debería ser un Negacionista del Internet, pero después de más de 30 años de disrupciones continuas de tecnología, ya podríamos decir que de alguna manera, el tema de vender ya ha cambiado en algo en ésta nueva era, especialmente Enero 2020, ¿No crees, querido lector?

La realidad es que hoy día, muchos de esos Negacionistas siguen moviéndose en sus industrias como si todavía vivieran en la época en la que la gente todavía envía cartas mecanografiadas.

Espero que con los siguientes 7 argumentos, esos Negacionistas del Internet cambien un poco su chip:

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A Nadie Le Interesa El Qué de tu Empresa; Les Interesa tu Por Qué

1/8/2020

En el 2004, Creative Technology LTD creó un reproductor MP3 que muchos consideran el primero en el mercado.

Si bien es cierto que puede ser debatible o no quien fue el primero, cuando lanzaron al mercado éste nuevo gadget de 5 gigabytes, tuvieron fácil 22 meses de ventaja de ser los primeros en la industria.

Probablemente, querido lector, el nombre de Creative Technology y su producto de 5 GB, ni te hace sentido y ni te es familiar.

Lamentablemente para ellos, Apple llegó después a decirle al mundo: 1,000 canciones en tu bolsillo.

Apple era un simple jugador nuevo en el mercado, sin ningún historial en la industria de reproductores MP3. Su producto, el iPod, era más caro (y anti-estético, hay qué decirlo) que el de Cretive Technology y tenía de hecho menos funciones.

Pero la realidad es que muchas personas, así como tú, nunca han escuchado del reproductor 5 GB de Creative Technology. ¿Por qué?

Creative Technology tenía un Qué: Un reproductor MP3 5 GB. Descripción de característica y función.
Apple tenía un Por Qué: La misión de meter 1,000 canciones en el bolsillo de la gente joven.

Muchas otras empresas tienen ésta misma mentalidad; se definen por el Qué (vendemos seguros / hacemos autopartes / vendemos propiedades / construimos / ofrecemos soluciones / etc.).

La realidad no importa lo que hagas por que en la mayoría de los casos, a la gente no le interesa.

Las personas compramos el Por Qué de lo que haces, no el Qué.

Y el hecho de que te enfoques en el Qué de tu compañía, no es suficiente en el 2020.

Ricardo Siller Cárdenas

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