Si eres un empleado que actualmente está trabajando en una empresa (o estás por iniciar labores) y parte de tu rol laboral es el de hacer llamadas en frío, déjame decirte, querido lector, que esa empresa está haciendo un pésimo uso de tus talentos natos y no van a vender nada.
Y además te van a echar la responsabilidad a tí por esos malos resultados.
Si ya me has leído con anterioridad, probablemente te darás cuenta que tengo una guerra personal en contra de los métodos tradicionales de ventas. Específicamente en contra de las llamadas en frío.
De hecho, el día de ayer en una reunión, me preguntaron qué tan bueno me consideraba yo como vendedor del 1 al 5.
¿Por medio del viejo modelo? Soy pésimo... 5... Nunca me pongan a hacer una llamada en frío o a escribir un correo no solicitado.
Pero si es por medio del modelo Social Selling, con orgullo me califico con un 7 (Recuerda, es escala del 1 al 5).
Estoy convencido de que el Social Selling es una manera superior de hacer relaciones, prospectar de manera efectiva, generar nuevos negocios e inyectar flujo a las empresas, sin mencionar que también tiene el poder de hacer uso óptimo de los talentos natos de los empleados.
E incluso en Europa, esa es la manera DE FACTO en la que se realizan las ventas B2B en ambientes corporativos y complejos.
Por esa razón, querido lector, enséñale a tu jefe éstas 16 razones de por qué el Social Selling es superior a sus métodos de prospección y venta en frío.
Con un poco de suerte, y provisto de que tu jefe no sea uno de esos Negacionistas del Internet, quizás te escuche y haga algo urgente en su organización.
Sigue Leyendo:
Y además te van a echar la responsabilidad a tí por esos malos resultados.
Si ya me has leído con anterioridad, probablemente te darás cuenta que tengo una guerra personal en contra de los métodos tradicionales de ventas. Específicamente en contra de las llamadas en frío.
De hecho, el día de ayer en una reunión, me preguntaron qué tan bueno me consideraba yo como vendedor del 1 al 5.
¿Por medio del viejo modelo? Soy pésimo... 5... Nunca me pongan a hacer una llamada en frío o a escribir un correo no solicitado.
Pero si es por medio del modelo Social Selling, con orgullo me califico con un 7 (Recuerda, es escala del 1 al 5).
Estoy convencido de que el Social Selling es una manera superior de hacer relaciones, prospectar de manera efectiva, generar nuevos negocios e inyectar flujo a las empresas, sin mencionar que también tiene el poder de hacer uso óptimo de los talentos natos de los empleados.
E incluso en Europa, esa es la manera DE FACTO en la que se realizan las ventas B2B en ambientes corporativos y complejos.
Por esa razón, querido lector, enséñale a tu jefe éstas 16 razones de por qué el Social Selling es superior a sus métodos de prospección y venta en frío.
Con un poco de suerte, y provisto de que tu jefe no sea uno de esos Negacionistas del Internet, quizás te escuche y haga algo urgente en su organización.
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1).- Las plataformas sociales es el lugar en donde tus clientes están.
Más específicamente LinkedIn y Twitter para las ventas B2B e Instagram y Facebook para B2C (Aunque no está escrito ésto en piedra, que quede claro).
Tu jefe muy probablemente cree que las redes sociales son para adolescentes jugando a ser cool, pero no es así. Son auténticas potenciadoras de nuevos negocios y son el lugar en donde debe estar canalizando recursos y no en imprimir trípticos caros que van a terminar en la basura.
Pretender llevar a un prospecto a un website o interrumpirlos con llamadas en frío son actos nada naturales.
De hecho, tienes qué saber, querido lector, que la llamada en frío es un fenómeno pre-internet y funcionaba (más o menos) simple y sencillamente por que no teníamos la hyperconectividad que hoy en día tenemos. Por lo tanto, la gente tenía mayor apertura a que le interrumpieran en su día a día.
Pero hoy ya no es así y la llamada en frío e incluso tiene el potencial de acabar con tu empresa y tu carrera. Más adelante te explico.
2).- Social Selling = 2x eficiencia y efectividad
De acuerdo con el autor australiano y experto en ventas, Tony Hughes, la venta social es el doble de eficiente y efectiva que la llamada en frío.
En otras palabras, si aún te están poniendo a hacer llamadas en frío, te estás quedando atrás.
Quizás hasta deberías re-considerar el continuar trabajando en esa empresa e irte a otro lado en donde sí puedas hacer uso de tus habilidades natas.
3).- Social Selling genera mayor flujo
Yo mismo he visto el poder de ésta herramienta / metodología en acción, pues cada vez que mis clientes la utilizan, incrementan en un 20 a 30% su ingresos comparado con métodos tradicionales de publicidad y ventas.
De hecho, yo tengo una historia similar, querido lector; de 2009 a 2013, tuve una agencia de relaciones públicas, y nunca tuve la necesidad de pagar anuncios ni hacer llamadas en frío.
La gente leía mis artículos, veía mis videos, asistían a mis webinars y clases, me veían hablar en conferencias y me llamaban de todas partes de México, América Latina y Estados Unidos.
¿Por qué a tu jefe no le interesaría hacer algo parecido? Ultimadamente, la cantidad de trabajo prospectivo mediante el Social Selling es la que utilizaría para generar un negocio mediante llamadas en frío (Quizás hasta menos).
4).- "Always On" espacio
Si bien, para hacer llamadas en frío, necesitas tener un espacio determinado de tiempo al día (Tus horas de 8 a 6), el Social Selling es un método de prospección "Siempre Encendido" (Always On), pues tu contenido siempre está ahí en internet.
Te apuesto a que 9 de cada 10 personas con quienes hables por teléfono, se les va a olvidar lo que les dijiste y ni van a ver el brochure que les entregues por correo.
E incluso puedes estar prospectando mientras estás de vacaciones.
5).- "Always On" tiempo
La venta social, a diferencia de la llamada en frío, no te restringe de prospectar durante el día.
Conozco personas que hacen social selling de noche y utilizan el día para reunirse con clientes. Ésto les permite generar más nuevos negocios mientras prospectan y acelerar su embudo de ventas.
6).- La llamada en frío no genera relaciones ni entrega valor
Después de 100 llamadas en frío aún seguirás igual que como comenzaste. ¿Cómo? Te explico;
Hace algunos años, cuando de recién graduado, uno de mis primeros trabajos requería de mí el hacer llamadas en frío. Después de 6 meses de hacer, fácil, 40 llamadas en frío al día, le externé a mi jefe mi preocupación de que no estaba "construyendo" nada.
(Y por ende, yo estaba fungiendo como un pasivo laboral para la empresa, pero obvio, eso no se lo dije).
No estaba generando relaciones, no estaba captando el interés de las personas... ¡Vaya! ni siquiera estaba llegando con el decisor. Muy al contrario, estaba molestando de manera sistemática a nuestro mercado meta (muy reducido para la industria de esa empresa) y afectando el nombre, la reputación y la marca del negocio.
En cambio, los ejecutivos de cuenta (quienes, en el embudo comercial, se encontraban en el siguiente eslabón después de mí) eran quienes SÍ estaban generando relaciones y confianza.
Cuando me puse a analizar por qué personas con menos capacidades que yo eran quienes estaban generando las relaciones y no yo, finalmente me dí cuenta que era por que parte de su rol de trabajo les requería traer el contenido inherente de los servicios que la empresa ofrece (Básicamente repetir como cotorritos lo que el jefe les dijera).
Mientras que mi rol laboral me requería únicamente llamar y solicitar una cita, así sin entregar ningún tipo de valor. En otras palabras, mi rol laboral no me exigía (ni requería de mí) entregar valor al prospecto, mientras que los ejecutivos de cuenta sí entregan valor.
El problema con la llamada en frío, querido lector, es que no establece un punto de conexión entre tú y tu prospecto, precisamente por la ausencia de éste contenido.
El Social Selling resuelve éste problema, ya que la prospección y la entrega de valor ya viene de manera inherente.
7).- Un sólo método
Para hacer uso de los métodos tradicionales, debes utilizar métodos diferentes en cada una de las etapas del proceso de ventas, mientras que para la venta social, sólo haces uso de un único método para prospectar, nutrir, acelerar ventas y cerrar.
8).- En el Social Selling no hay gatekeepers bloqueándote.
En otras palabras, no tienes qué andar pidiendo permiso a personal de seguridad para ver al CEO o tener qué convencer a la asistente del jefe que te pase la llamada.
Entregas tu mensaje directo a la persona a quien quieres hablar y ya.
9).- El Social Selling no molesta
Y ya que la venta social se da de manera natural y sin fricciones, aquí no hay eso de que la gente se moleste al interrumpirla como lo harías con la llamada en frío y el email.
Aquí no hay eso de que la asistente del jefe se moleste por que la estás interrumpiendo a la hora de los tacos mañaneros.
10).- La llamada en frío eventualmente morirá
En el pasado, tú podías llamar en frío a la gente por cada día durante 6 meses sin ningún tipo de consecuencias.
Hoy día, Enero 2020, la legislación a nivel mundial se está poniendo cada vez más sofisticada, y eventualmente difícil para quienes hagan uso de métodos de venta tradicional.
En Europa, el 25 de Mayo del año pasado entró en aplicación el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR por sus siglas en inglés). USA también tiene la CPPA, comenzando desde Enero 2020. Y en México, cada año se fortalece la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares.
Simplemente se están acabando los días en que se molestaba a la gente. Eventualmente, los consumidores podremos ejercer nuestro derecho a la privacidad y a "ser olvidado".
11).- Tecnología anti-interrupciones.
En el pasado, podías llamarme a la hora que quisieras y cuantas veces quieras. Hoy día, existen funcionalidades en todos nuestros smartphones para bloquearte y adiós prospecto.
12).- Tu jefe está desesperado y viviendo en el pasado
Todo mundo sabemos por qué la empresa te pone a hacer llamadas en frío. Es por que tu empresa (Y muy probablemente tu jefe) está desesperado por nuevos negocios.
También es por que tus colegas de marketing simplemente ya no tienen ideas.
Ésta es la razón por la cual te comentaba anteriormente por qué la llamada en frío tiene el potencial de dañar tu carrera y a la empresa; cada vez que haces una llamada en frío, estás dando el mensaje de que tu compañía ha perdido dirección y ya no es relevante, y que todavía vives allá en la época de Nokia, MySpace y Kodak.
13).- Servicio/Producto innovador, pero vendido con métodos antiguos
En Octubre del año pasado, anunciaron con bombo y platillo la llegada a la ciudad de Monterrey, la unidad de negocio de una empresa internacional de tecnología de servicio de pedidos y entrega a domicilio por medio de app (El competidor de Uber Eats).
¿Su gran y enorme estrategia comercial? Reclutar agentes que vayan e interrumpan a los restaurantes prospectos.
Francamente me duelen aquellas PYMES que tienen un servicio de muy alta gama y calidad, pero un departamento comercial de 5ta. en donde todos venden en frío.
Peor aún; empresas que hacen productos de tecnología muy avanzada en la industria, pero dependen de "tecnología" de los años 80's para venderla. (Caso que lo veo MUY seguido, como en el ejemplo dado).
¿Seguro que esa es la imagen que quieres dar a tus clientes?...
PUEDE QUE quizás, querido lector, la empresa para la que trabajas ofrece un producto y/o servicio innovador y de mucho valor. Pero si lo están pretendiendo vender con metodologías de los años 80's, entonces, ¿de qué les sirve?
14).- Social Selling = Océano Azul
El Social Selling es una estrategia competitiva que tiene el poder de sacarte del Océano Rojo en el que te encuentras y ponerte en un Océano Azul.
¿Cómo? Comunicarás de manera efectiva que no eres un commodity (igual que tus competidores) y que eres una marca real.
15).- El Social Selling también puede ayuda al reclutamiento
Dile ésto a tu jefe, querido lector; El Social Selling también puede ayudarle a su problema de reclutamiento y a atraer el mejor talento.
¿Cómo? Te pongo dos ejemplos:
Empresa A se anuncia en los portales de reclutamiento en internet: "Importante empresa líder en su ramo solicita minion que haga X o Y cosa"...
Empresa B; no se anuncia en los portales de reclutamiento en internet. En lugar de eso, crea contenido interesante y entretenido a una audiencia meta y explica de una manera más amena y menos formal las ventajas de trabajar con ellos; cómo es el ambiente laboral, cómo es la compensación, horarios de trabajo, funciones, etc. y lo mejor de todo es que a tu próximo jefe(a) podrías ya estarlo conociendo desde mucho antes y valorizar si deseas trabajar para él/ella o no.
¿Con cuál de éstas dos empresas te quedas, querido lector?
16).- El Social Selling tiene el potencial de ayudar a incrementar el desempeño laboral
Dile ésto también a tu jefe, querido lector; debido a que el Social Selling tiene un componente pro-activo, la cooperación del equipo podría incrementarse más rápido.
De hecho, hay quienes dicen es posible lograr un incremento en la eficiencia y la efectividad de los empleados en un 25%.
Pues bien, querido lector, ahí tienes 16 muy buenas razones para que convenzas a tu jefe de pasar al siguiente nivel en sus métodos de ventas.
Muy probablemente tendrás resistencia. Te dirán que si tan bueno fuera, el Social Selling, todo mundo lo estaría haciendo.
El problema es que tenemos toda una industria enorme que se apoya en la llamada en frío para generar ventas de volumen, e incluso negocios enteros basados en la venta en frío. Tú los conoces; las telefónicas, los seguros, etc.
Eventualmente éstos negocios morirán al darse cuenta que sus ventas en volumen, en el largo plazo, terminan erosionando la rentabilidad (Click Aquí para saber más de éste tema). Por lo cual, yo sigo convencido de que el Social Selling es la respuesta.
Ricardo Siller Cárdenas
Más específicamente LinkedIn y Twitter para las ventas B2B e Instagram y Facebook para B2C (Aunque no está escrito ésto en piedra, que quede claro).
Tu jefe muy probablemente cree que las redes sociales son para adolescentes jugando a ser cool, pero no es así. Son auténticas potenciadoras de nuevos negocios y son el lugar en donde debe estar canalizando recursos y no en imprimir trípticos caros que van a terminar en la basura.
Pretender llevar a un prospecto a un website o interrumpirlos con llamadas en frío son actos nada naturales.
De hecho, tienes qué saber, querido lector, que la llamada en frío es un fenómeno pre-internet y funcionaba (más o menos) simple y sencillamente por que no teníamos la hyperconectividad que hoy en día tenemos. Por lo tanto, la gente tenía mayor apertura a que le interrumpieran en su día a día.
Pero hoy ya no es así y la llamada en frío e incluso tiene el potencial de acabar con tu empresa y tu carrera. Más adelante te explico.
2).- Social Selling = 2x eficiencia y efectividad
De acuerdo con el autor australiano y experto en ventas, Tony Hughes, la venta social es el doble de eficiente y efectiva que la llamada en frío.
En otras palabras, si aún te están poniendo a hacer llamadas en frío, te estás quedando atrás.
Quizás hasta deberías re-considerar el continuar trabajando en esa empresa e irte a otro lado en donde sí puedas hacer uso de tus habilidades natas.
3).- Social Selling genera mayor flujo
Yo mismo he visto el poder de ésta herramienta / metodología en acción, pues cada vez que mis clientes la utilizan, incrementan en un 20 a 30% su ingresos comparado con métodos tradicionales de publicidad y ventas.
De hecho, yo tengo una historia similar, querido lector; de 2009 a 2013, tuve una agencia de relaciones públicas, y nunca tuve la necesidad de pagar anuncios ni hacer llamadas en frío.
La gente leía mis artículos, veía mis videos, asistían a mis webinars y clases, me veían hablar en conferencias y me llamaban de todas partes de México, América Latina y Estados Unidos.
¿Por qué a tu jefe no le interesaría hacer algo parecido? Ultimadamente, la cantidad de trabajo prospectivo mediante el Social Selling es la que utilizaría para generar un negocio mediante llamadas en frío (Quizás hasta menos).
4).- "Always On" espacio
Si bien, para hacer llamadas en frío, necesitas tener un espacio determinado de tiempo al día (Tus horas de 8 a 6), el Social Selling es un método de prospección "Siempre Encendido" (Always On), pues tu contenido siempre está ahí en internet.
Te apuesto a que 9 de cada 10 personas con quienes hables por teléfono, se les va a olvidar lo que les dijiste y ni van a ver el brochure que les entregues por correo.
E incluso puedes estar prospectando mientras estás de vacaciones.
5).- "Always On" tiempo
La venta social, a diferencia de la llamada en frío, no te restringe de prospectar durante el día.
Conozco personas que hacen social selling de noche y utilizan el día para reunirse con clientes. Ésto les permite generar más nuevos negocios mientras prospectan y acelerar su embudo de ventas.
6).- La llamada en frío no genera relaciones ni entrega valor
Después de 100 llamadas en frío aún seguirás igual que como comenzaste. ¿Cómo? Te explico;
Hace algunos años, cuando de recién graduado, uno de mis primeros trabajos requería de mí el hacer llamadas en frío. Después de 6 meses de hacer, fácil, 40 llamadas en frío al día, le externé a mi jefe mi preocupación de que no estaba "construyendo" nada.
(Y por ende, yo estaba fungiendo como un pasivo laboral para la empresa, pero obvio, eso no se lo dije).
No estaba generando relaciones, no estaba captando el interés de las personas... ¡Vaya! ni siquiera estaba llegando con el decisor. Muy al contrario, estaba molestando de manera sistemática a nuestro mercado meta (muy reducido para la industria de esa empresa) y afectando el nombre, la reputación y la marca del negocio.
En cambio, los ejecutivos de cuenta (quienes, en el embudo comercial, se encontraban en el siguiente eslabón después de mí) eran quienes SÍ estaban generando relaciones y confianza.
Cuando me puse a analizar por qué personas con menos capacidades que yo eran quienes estaban generando las relaciones y no yo, finalmente me dí cuenta que era por que parte de su rol de trabajo les requería traer el contenido inherente de los servicios que la empresa ofrece (Básicamente repetir como cotorritos lo que el jefe les dijera).
Mientras que mi rol laboral me requería únicamente llamar y solicitar una cita, así sin entregar ningún tipo de valor. En otras palabras, mi rol laboral no me exigía (ni requería de mí) entregar valor al prospecto, mientras que los ejecutivos de cuenta sí entregan valor.
El problema con la llamada en frío, querido lector, es que no establece un punto de conexión entre tú y tu prospecto, precisamente por la ausencia de éste contenido.
El Social Selling resuelve éste problema, ya que la prospección y la entrega de valor ya viene de manera inherente.
7).- Un sólo método
Para hacer uso de los métodos tradicionales, debes utilizar métodos diferentes en cada una de las etapas del proceso de ventas, mientras que para la venta social, sólo haces uso de un único método para prospectar, nutrir, acelerar ventas y cerrar.
8).- En el Social Selling no hay gatekeepers bloqueándote.
En otras palabras, no tienes qué andar pidiendo permiso a personal de seguridad para ver al CEO o tener qué convencer a la asistente del jefe que te pase la llamada.
Entregas tu mensaje directo a la persona a quien quieres hablar y ya.
9).- El Social Selling no molesta
Y ya que la venta social se da de manera natural y sin fricciones, aquí no hay eso de que la gente se moleste al interrumpirla como lo harías con la llamada en frío y el email.
Aquí no hay eso de que la asistente del jefe se moleste por que la estás interrumpiendo a la hora de los tacos mañaneros.
10).- La llamada en frío eventualmente morirá
En el pasado, tú podías llamar en frío a la gente por cada día durante 6 meses sin ningún tipo de consecuencias.
Hoy día, Enero 2020, la legislación a nivel mundial se está poniendo cada vez más sofisticada, y eventualmente difícil para quienes hagan uso de métodos de venta tradicional.
En Europa, el 25 de Mayo del año pasado entró en aplicación el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR por sus siglas en inglés). USA también tiene la CPPA, comenzando desde Enero 2020. Y en México, cada año se fortalece la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de Particulares.
Simplemente se están acabando los días en que se molestaba a la gente. Eventualmente, los consumidores podremos ejercer nuestro derecho a la privacidad y a "ser olvidado".
11).- Tecnología anti-interrupciones.
En el pasado, podías llamarme a la hora que quisieras y cuantas veces quieras. Hoy día, existen funcionalidades en todos nuestros smartphones para bloquearte y adiós prospecto.
12).- Tu jefe está desesperado y viviendo en el pasado
Todo mundo sabemos por qué la empresa te pone a hacer llamadas en frío. Es por que tu empresa (Y muy probablemente tu jefe) está desesperado por nuevos negocios.
También es por que tus colegas de marketing simplemente ya no tienen ideas.
Ésta es la razón por la cual te comentaba anteriormente por qué la llamada en frío tiene el potencial de dañar tu carrera y a la empresa; cada vez que haces una llamada en frío, estás dando el mensaje de que tu compañía ha perdido dirección y ya no es relevante, y que todavía vives allá en la época de Nokia, MySpace y Kodak.
13).- Servicio/Producto innovador, pero vendido con métodos antiguos
En Octubre del año pasado, anunciaron con bombo y platillo la llegada a la ciudad de Monterrey, la unidad de negocio de una empresa internacional de tecnología de servicio de pedidos y entrega a domicilio por medio de app (El competidor de Uber Eats).
¿Su gran y enorme estrategia comercial? Reclutar agentes que vayan e interrumpan a los restaurantes prospectos.
Francamente me duelen aquellas PYMES que tienen un servicio de muy alta gama y calidad, pero un departamento comercial de 5ta. en donde todos venden en frío.
Peor aún; empresas que hacen productos de tecnología muy avanzada en la industria, pero dependen de "tecnología" de los años 80's para venderla. (Caso que lo veo MUY seguido, como en el ejemplo dado).
¿Seguro que esa es la imagen que quieres dar a tus clientes?...
PUEDE QUE quizás, querido lector, la empresa para la que trabajas ofrece un producto y/o servicio innovador y de mucho valor. Pero si lo están pretendiendo vender con metodologías de los años 80's, entonces, ¿de qué les sirve?
14).- Social Selling = Océano Azul
El Social Selling es una estrategia competitiva que tiene el poder de sacarte del Océano Rojo en el que te encuentras y ponerte en un Océano Azul.
¿Cómo? Comunicarás de manera efectiva que no eres un commodity (igual que tus competidores) y que eres una marca real.
15).- El Social Selling también puede ayuda al reclutamiento
Dile ésto a tu jefe, querido lector; El Social Selling también puede ayudarle a su problema de reclutamiento y a atraer el mejor talento.
¿Cómo? Te pongo dos ejemplos:
Empresa A se anuncia en los portales de reclutamiento en internet: "Importante empresa líder en su ramo solicita minion que haga X o Y cosa"...
Empresa B; no se anuncia en los portales de reclutamiento en internet. En lugar de eso, crea contenido interesante y entretenido a una audiencia meta y explica de una manera más amena y menos formal las ventajas de trabajar con ellos; cómo es el ambiente laboral, cómo es la compensación, horarios de trabajo, funciones, etc. y lo mejor de todo es que a tu próximo jefe(a) podrías ya estarlo conociendo desde mucho antes y valorizar si deseas trabajar para él/ella o no.
¿Con cuál de éstas dos empresas te quedas, querido lector?
16).- El Social Selling tiene el potencial de ayudar a incrementar el desempeño laboral
Dile ésto también a tu jefe, querido lector; debido a que el Social Selling tiene un componente pro-activo, la cooperación del equipo podría incrementarse más rápido.
De hecho, hay quienes dicen es posible lograr un incremento en la eficiencia y la efectividad de los empleados en un 25%.
Pues bien, querido lector, ahí tienes 16 muy buenas razones para que convenzas a tu jefe de pasar al siguiente nivel en sus métodos de ventas.
Muy probablemente tendrás resistencia. Te dirán que si tan bueno fuera, el Social Selling, todo mundo lo estaría haciendo.
El problema es que tenemos toda una industria enorme que se apoya en la llamada en frío para generar ventas de volumen, e incluso negocios enteros basados en la venta en frío. Tú los conoces; las telefónicas, los seguros, etc.
Eventualmente éstos negocios morirán al darse cuenta que sus ventas en volumen, en el largo plazo, terminan erosionando la rentabilidad (Click Aquí para saber más de éste tema). Por lo cual, yo sigo convencido de que el Social Selling es la respuesta.
Ricardo Siller Cárdenas
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