Hubo una época, al inicio de mi carrera, cuando mi trabajo dependía de hacer llamadas en frío.
En esos días, poníamos equipos a competir unos contra otros a ver quién avanzaba más rápido en el embudo de ventas y dábamos premios y otorgábamos puntos dependiendo de hasta a dónde llegara el agente de ventas.
Desde luego, el hecho de gamificar el proceso lo hacía más divertido... y (tristemente) menos insoportable.
¿Por qué insoportable? Por que de los escenarios más comunes de la llamada en frío, sólo uno es el deseable para tu empresa, y esos escenarios son:
Seamos honestos; las probabilidades de que en una llamada en frío, caigas en el escenario número 5, son escasas.
Simplemente tener a alguien haciendo 800 llamadas en una semana a ver si en una de esas alguien se interesa en tu producto y/o servicio no es la mejor manera de hacer ventas B2B ni de aprovechar el talento de tu organización.
Al contrario, me atrevo a decir que es, e incluso, una total falta de respeto a la inteligencia de tus empleados.
¿De qué manera puedes aprovechar ese mismo talento de tu organización?.
Ponlos a que hagan social selling.
Con ello no tendrás ningún problema con esos 5 escenarios y de sus esfuerzos, derivarán los siguientes resultados deseables.
Sigue Leyendo:
En esos días, poníamos equipos a competir unos contra otros a ver quién avanzaba más rápido en el embudo de ventas y dábamos premios y otorgábamos puntos dependiendo de hasta a dónde llegara el agente de ventas.
Desde luego, el hecho de gamificar el proceso lo hacía más divertido... y (tristemente) menos insoportable.
¿Por qué insoportable? Por que de los escenarios más comunes de la llamada en frío, sólo uno es el deseable para tu empresa, y esos escenarios son:
- Deja tu mensaje.
- Llegaste tarde; ya compré un servicio similar al tuyo hace meses/semanas/días.
- Llámame en unos 6 meses.
- Por favor ya no me estés llamando.
- Justo lo que necesitaba. ¿Puedes venir a mi oficina?
Seamos honestos; las probabilidades de que en una llamada en frío, caigas en el escenario número 5, son escasas.
Simplemente tener a alguien haciendo 800 llamadas en una semana a ver si en una de esas alguien se interesa en tu producto y/o servicio no es la mejor manera de hacer ventas B2B ni de aprovechar el talento de tu organización.
Al contrario, me atrevo a decir que es, e incluso, una total falta de respeto a la inteligencia de tus empleados.
¿De qué manera puedes aprovechar ese mismo talento de tu organización?.
Ponlos a que hagan social selling.
Con ello no tendrás ningún problema con esos 5 escenarios y de sus esfuerzos, derivarán los siguientes resultados deseables.
Sigue Leyendo:
1).- Deja tu mensaje:
Nunca vas a tener éste problema, ya que si dedicas mejor tus recursos a construir relaciones con tu mercado/nicho/tribu/etc. tus leads y/o prospectos te van a tomar la llamada con gusto.
2).- Llegaste tarde:
Nunca tendrás el problema de llegar tarde al momento de la compra del cliente, ya que cuando las personas hagan una investigación en internet acerca de quiénes proveen la solución que tú tienes, te incluirán en sus primeras opciones.
Debes saber que si llegaste tarde cuando un prospecto necesitaba un proveedor, es por que de plano no te conocía en el momento de su necesidad.
Y si yo te pregunto qué prefieres:
a).- Que te conozcan por ser experto en el tema, o...
b).- Que te conozcan por ser un gorroso que nada más está llamando en el momento no indicado...
... Estoy segurísimo que vas a elegir la primera opción.
La primera opción, e incluso, hace mejor uso de los talentos de tu organización (específicamente tus líderes de marketing y ventas), ya que el trabajo de ellos será el de crear los contenidos apropiados de valor educacional que los prospectos encontrarán de mucha utilidad, lo cual te generará a tí leads inbound.
Eso sin mencionar que como consecuencia, tus líderes deberán volverse obligatoriamente expertos en la solución que tu empresa provee.
La segunda opción, de plano es un desperdicio de talento, pues yo personalmente aún no conozco a alguien que haya aprendido algo útil de estar todos los días llamando a gente que no le interesa o no necesita un producto o servicio determinado.
¿En qué podrías volverte experto bajo ésta premisa, querido lector?, ¿En controlar tu temperamento cuando la asistente del CEO/prospecto se moleste por que la interrumpiste a la hora del taco mañanero?
Y también es un reverendo (perdón por la expresión) desperdicio de dinero, ya que tener a un gorroso molestando a media ciudad te va a representar un pasivo laboral con poco retorno de inversión.
No hay de otra; llevar a una persona en tu organización de hacer llamadas en frío a hacer social selling es convertir un recurso de gasto a profit center.
3).- Llámame en 6 meses:
Si haces buen uso de las plataformas sociales de internet para nutrir a tu audiencia a través de muy excelente contenido, entonces esa gente que te dice que les llames en 6 meses te van a contactar a tí en el momento preciso en que requieran de tu solución. O al menos estarán más abiertos a la posibilidad de hacer negocio contigo cuando tú les llames de vuelta.
Lo bonito de la venta social es que cuando las personas acuden a tí, ellos ya saben quién eres, ya estuvieron varios meses escuchando tu discurso y educándose con tu material; ya tendrán presupuesto, autoridad decisiva, necesidad real y estarán en el momento correcto de la compra...
... Y tu trabajo como vendedor no será cerrar, sino empoderar la compra... O facilitarla (He ahí de por qué hablo tanto de ser un Facilitador de Compra).
El truco es crear contenido dirigido a éste tipo de prospectos con la finalidad de acelerar éstos negocios en menos de 6 meses.
4).- Por favor ya no me llames:
Con la venta social, si estás construyendo relaciones con la gente, no tendrían por qué cepillarte (como decimos coloquialmente).
Si un prospecto ya recorre el 57% de la venta por sí sólo informándose y educándose así mismo, valdría más que tú estés desde el inicio de ese trayecto como proveedor de contenido de valor y como facilitador de compra, en lugar de llamarle 50 veces con la esperanza de que te dé una cita por lástima en la llamada 51.
5).- Justo lo que necesitaba:
Imagina por un momento, querido lector, que tú tienes tus propios datos comerciales de tu empresa, los cuales te dicen que por cada 10 llamadas en frío, se generan 10 negocios.
Obviamente eso no sucede en la vida real, pero imaginemos un mundo utópico en que la venta en frío funcionara de tal manera que tú siempre generas negocio a la primera. Don Chingón, te dicen.
Te apuesto que aún en ese escenario idóneo, tu empresa estaría perdiendo, en lo comercial, elementos importantes.
¿Como qué elementos? A diferencia de las llamadas en frío, en donde la venta tiene una naturaleza transaccional inherente, con la venta social:
Ahora, muy seguramente debes estarte preguntándote, querido lector, ¿Quién hace eso?
Respuesta: Muchas empresas (¿CEMEX, por ejemplo, te suena conocida?), de todos tamaños y todas industrias ya están haciendo inbound y social selling, sin necesidad de hacer llamadas en frío, enviar correos no solicitados, ir a expos, etc.
Hay muchas otras cuestiones qué mencionar acerca de cómo las cosas han cambiado en éstos últimos años gracias a la tecnología y de cómo ésta ha hecho posible el surgimiento del concepto de social selling, pero es importante mencionar algunas razones pertinentes al por qué es mejor el social selling que la llamada en frío, desde punto de vista de la generación de demanda:
Pero eso quiero que lo leas en la parte 2 de éste artículo. Click Aquí.
Ricardo Siller Cárdenas
Nunca vas a tener éste problema, ya que si dedicas mejor tus recursos a construir relaciones con tu mercado/nicho/tribu/etc. tus leads y/o prospectos te van a tomar la llamada con gusto.
2).- Llegaste tarde:
Nunca tendrás el problema de llegar tarde al momento de la compra del cliente, ya que cuando las personas hagan una investigación en internet acerca de quiénes proveen la solución que tú tienes, te incluirán en sus primeras opciones.
Debes saber que si llegaste tarde cuando un prospecto necesitaba un proveedor, es por que de plano no te conocía en el momento de su necesidad.
Y si yo te pregunto qué prefieres:
a).- Que te conozcan por ser experto en el tema, o...
b).- Que te conozcan por ser un gorroso que nada más está llamando en el momento no indicado...
... Estoy segurísimo que vas a elegir la primera opción.
La primera opción, e incluso, hace mejor uso de los talentos de tu organización (específicamente tus líderes de marketing y ventas), ya que el trabajo de ellos será el de crear los contenidos apropiados de valor educacional que los prospectos encontrarán de mucha utilidad, lo cual te generará a tí leads inbound.
Eso sin mencionar que como consecuencia, tus líderes deberán volverse obligatoriamente expertos en la solución que tu empresa provee.
La segunda opción, de plano es un desperdicio de talento, pues yo personalmente aún no conozco a alguien que haya aprendido algo útil de estar todos los días llamando a gente que no le interesa o no necesita un producto o servicio determinado.
¿En qué podrías volverte experto bajo ésta premisa, querido lector?, ¿En controlar tu temperamento cuando la asistente del CEO/prospecto se moleste por que la interrumpiste a la hora del taco mañanero?
Y también es un reverendo (perdón por la expresión) desperdicio de dinero, ya que tener a un gorroso molestando a media ciudad te va a representar un pasivo laboral con poco retorno de inversión.
No hay de otra; llevar a una persona en tu organización de hacer llamadas en frío a hacer social selling es convertir un recurso de gasto a profit center.
3).- Llámame en 6 meses:
Si haces buen uso de las plataformas sociales de internet para nutrir a tu audiencia a través de muy excelente contenido, entonces esa gente que te dice que les llames en 6 meses te van a contactar a tí en el momento preciso en que requieran de tu solución. O al menos estarán más abiertos a la posibilidad de hacer negocio contigo cuando tú les llames de vuelta.
Lo bonito de la venta social es que cuando las personas acuden a tí, ellos ya saben quién eres, ya estuvieron varios meses escuchando tu discurso y educándose con tu material; ya tendrán presupuesto, autoridad decisiva, necesidad real y estarán en el momento correcto de la compra...
... Y tu trabajo como vendedor no será cerrar, sino empoderar la compra... O facilitarla (He ahí de por qué hablo tanto de ser un Facilitador de Compra).
El truco es crear contenido dirigido a éste tipo de prospectos con la finalidad de acelerar éstos negocios en menos de 6 meses.
4).- Por favor ya no me llames:
Con la venta social, si estás construyendo relaciones con la gente, no tendrían por qué cepillarte (como decimos coloquialmente).
Si un prospecto ya recorre el 57% de la venta por sí sólo informándose y educándose así mismo, valdría más que tú estés desde el inicio de ese trayecto como proveedor de contenido de valor y como facilitador de compra, en lugar de llamarle 50 veces con la esperanza de que te dé una cita por lástima en la llamada 51.
5).- Justo lo que necesitaba:
Imagina por un momento, querido lector, que tú tienes tus propios datos comerciales de tu empresa, los cuales te dicen que por cada 10 llamadas en frío, se generan 10 negocios.
Obviamente eso no sucede en la vida real, pero imaginemos un mundo utópico en que la venta en frío funcionara de tal manera que tú siempre generas negocio a la primera. Don Chingón, te dicen.
Te apuesto que aún en ese escenario idóneo, tu empresa estaría perdiendo, en lo comercial, elementos importantes.
¿Como qué elementos? A diferencia de las llamadas en frío, en donde la venta tiene una naturaleza transaccional inherente, con la venta social:
- La relación es tuya
- A la persona le caes bien y siente que tiene una conexión contigo
- Le gusta tu contenido
- Ve que tienes relevancia no sólo en los problemas de tus clientes, sino también en los grandes temas de la industria
- Se genera lealtad
Ahora, muy seguramente debes estarte preguntándote, querido lector, ¿Quién hace eso?
Respuesta: Muchas empresas (¿CEMEX, por ejemplo, te suena conocida?), de todos tamaños y todas industrias ya están haciendo inbound y social selling, sin necesidad de hacer llamadas en frío, enviar correos no solicitados, ir a expos, etc.
Hay muchas otras cuestiones qué mencionar acerca de cómo las cosas han cambiado en éstos últimos años gracias a la tecnología y de cómo ésta ha hecho posible el surgimiento del concepto de social selling, pero es importante mencionar algunas razones pertinentes al por qué es mejor el social selling que la llamada en frío, desde punto de vista de la generación de demanda:
Pero eso quiero que lo leas en la parte 2 de éste artículo. Click Aquí.
Ricardo Siller Cárdenas
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