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Lecciones de Liderazgo de Hernán Cortés

5/26/2020

¿Cómo nos rodeamos de profesionales que compartan la visión de la empresa familiar y cómo logramos que lo transmitan a la organización?

Para responder a ésta pregunta, voy a darme el permiso de evocar una historia cuya lección, preveo que para muchos será políticamente incorrecta y quizás no les va a gustar, pero que para mí, es la mejor manera de ilustrar el asunto de las filosofías organizacionales empresariales.

Dicha historia tiene qué ver con la Conquista de México.

Prácticamente la historia que todos conocemos, acerca de cómo Hernán Cortés llegó por Veracruz y viajó con dirección a Tecnochtitlán, encontrándose en su camino con diferentes pobladores, tribus y culturas sometidas por los aztecas, entre ellos los tlaxcaltecas, de quienes se dice que fueron clave en alianza con los españoles para consumar la caída del Imperio Mexica, luego de las fallidas negociaciones entre Cortés y el emperador Moctezuma que derivaron en la conquista de lo que hoy es México.

Pregúntate a tí mismo; ¿Cómo es posible que un pequeño grupo de no más de 800 exploradores cansados y con hambre, cada quien con diferentes agendas e intenciones, que venían de atravesar el océano Atlántico después de un viaje de meses, hayan llevado a cabo una de las hazañas más "Heróicas" de la historia?

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Se Puede Emprender en México? Parte 2; Los Diferentes Mercados del País

5/5/2020

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En el artículo anterior, revisamos el concepto de economías de escala como piedra angular para determinar si en nuestro país existe el libre mercado como tal.

En éste artículo, analizaremos el contexto de los mercados en México y cómo las economías de escala juegan un papel relevante.

En México, como en la mayoría de los países de América Latina, existen tres mercados base.

1.- Clase alta: Ésta es la gente que tiene vastos recursos económicos y voluntad para comprar productos de lujo. Se trata de un minúsculo grupo económico y representa un pequeño porcentaje de la población general de un país con las características de América Latina.

2.- Clase media: Gente que si bien, no cuentan con los vastos recursos de la clase alta, tienen suficiente poder de compra como como para tener acceso a productos que entran en economía de escala.

Como podrás darte cuenta, en Mexico, la clase media cada vez es más reducida. Los ricos cada vez son más ricos y los pobres cada vez más pobres. En USA, en contraste, la clase media es mucho mas amplia.

Aquí debemos aclarar que lo anterior no se trata de una conversación política; es la realidad. Basta con observar los números para darse cuenta de ello.

3.- Clase baja: La base de la pirámide y por lo tanto, la gran mayoría. Lamentablemente, su condición económica les prohíbe el poder adquisitivo para compra cosas más allá de lo indispensable para sobrevivir.

Con base a los tres grupos anteriormente mencionados, existen tres opciones para determinar un emprendimiento en México:

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Se Puede Emprender en México? Parte 1; Las Economías de Escala

5/4/2020

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Mucho se habla en las redes acerca de que si en nuestro país existe un mercado libre como tal que haga posible el emprendimiento en México.

La realidad es que nuestro país tiene una situación particular propia de sus mercados internos que determinan si realmente existe el "libre mercado" como tal.

En éste artículo de dos partes, analizaremos dicha situación particular, y para ello, comenzaremos por revisar el concepto de economía de escala.

¿Qué es la economía de escala?

Imaginemos, por ejemplo, una nueva marca de relojes diseñados por tí mismo.

Para vender ese reloj, tendrías qué cubrir costos de operación, o dicho de otro modo, todos los insumos materiales, recursos humanos y procesos necesarios para crear y producir ese reloj en el período desde que no existe hasta que lo tienes materialmente en tus manos. Esos son tus costos de operación.

Éstos insumos y recursos son los mismos a los que los que otras personas u organizaciones con el mismo interés que tú de producir relojes puede acceder (relativamente hablando).

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Saber Utilizar las Plataformas Sociales Ahora es una Competencia

5/2/2020

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En la época en la que yo me gradué de la universidad, el iPhone apenas estaba siendo lanzado al mercado y las plataformas sociales se usaban nada más para postear fotos de tus borracheras y fotos de gatitos.

Probablemente tú también te acuerdes de esas épocas si eres de mi generación, querido lector.

Recuerdo que en mi primer día de mi primer trabajo (el cual, lo tuve mucho antes de graduarme, de hecho), quien era mi jefe, me provee de una lista de contactos y me dice: Ten, llámales a todas éstas personas y consígueme citas con ellos.

12 semanas después de recorrer esa misma lista casi 3 veces sin haber podido pasar más allá del filtro de las asistentes, de manera muy cínica, mi jefe atinó a responderme: It is what it is.

Como te podrás dar cuenta, querido lector, en aquellas épocas, a finales de la primer década de éste milenio, la vida laboral de un vendedor, asistente o analista Jr. era más simple. Tu trabajo era simplemente agarrar el teléfono y hablarles con coqueteo y flirteo a las asistentes y recepcionistas para que pudieran ponerte a Don Chingón en la línea.

De hecho, tengo una anécdota que pocas veces cuento, por que parece broma, pero no lo es: En una cita de credenciales con una empresa prospecto, varios de mis compañeros preguntaron que por qué ellos no iban a ir y yo sí...

... El jefe respondió: Por que en esa empresa, la mayoría son puras señoras de arriba de 45 y nada más a Ricardo le hacen caso.

Supongo que esa es la razón por la cual, las soft skills y las habilidades interpersonales se volvieron una especie de core competencies posteriormente demandadas por las empresas.

Lo irónico de todo es que cuando estaba yo graduándome, pensaba yo que al salir formalmente al mercado laboral, se iba a requerir de mí que hablara de temas que me eran pertinentes a mi background de carrera y que me fascinaban; temas de economía, empresa, industria, comercio internacional, etc.

En lugar de eso, me encontré con que lo único que se requería de mí era hablarle con pinzas a la asistente del prospecto para que no se molestara por llamarle a la hora del taco mañanero. Ese era el grueso de mi día laboral.

Y si me lo preguntas, un total purgatorio.

Me causaba conflicto pensar que cuando yo llegara a posiciones de liderazgo, iba a tener qué demandarle y delegarle ésto mismo a mis empleados. Y no me parecía nada justo para el uso de las habilidades y talentos natos de los recién graduados.

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100 Llamadas en Frío Vs Social Selling

5/1/2020

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Estarás de acuerdo conmigo en las siguientes afirmaciones, querido lector:

Que la Prospección es la clave en todo proceso comercial.
Que todo vendedor/agente comercial tiene qué prospectar.
Y que la empresa debe añadir un toque de cultura de prospección a su entorno cultural general.

De hecho, hace poco, me encontraba en una reunión estratégica en donde el director de una empresa enorme de investigación de mercados nos platicaba que en dicha empresa, a partir de la contingencia sanitaria que actualmente estamos viviendo por el COVID-19, todos los empleados de todos los niveles de la empresa debían sumarse a los esfuerzos de prospección.

Mi cuestionamiento fue, ¿Tenías qué esperarte a que nos invadiera un virus para declarar esa directiva?

Pero por otro lado, querido lector, es un error garrafal creer que tus prospectos estarán ahí sentados esperando a que les llames para regalarte 20 minutos de su tiempo. Eso simplemente es absurdo.

Y sin embargo, todavía en ésta época, enero 2020, sigo viendo Directores Comerciales que exigen cuotas insufribles a sus equipos comerciales. 100 llamadas en frío en una hora.

Hagamos un ejercicio rápido.

Imagina que en 100 llamadas en donde vas a inoportunar gente, puedes tener acceso a 10 personas. Son números muy benevolentes, pero supongamos que en un mundo ideal, éstos son los resultados.

Mientras que con la venta social (Social Selling), es más factible encontrar a esas 10 personas mediante la provisión de valor nuevo y hacer contacto con ellas.

Suponiendo que en un período N de tiempo puedes completar 10 lotes de 10 llamadas (100 llamadas), y en ese mismo período de tiempo, puedes encontrar a esos mismos 10 prospectos con apertura, significa que la venta social es mucho más eficiente que la llamada en frío.

Y aún y cuando tú puedas contactar sólamente 20 personas a través de la venta social de 100 que contactarías en llamada en frío, aún sigue siendo el doble de eficiente.

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