Estarás de acuerdo conmigo en las siguientes afirmaciones, querido lector:
De hecho, hace poco, me encontraba en una reunión estratégica en donde el director de una empresa enorme de investigación de mercados nos platicaba que en dicha empresa, a partir de la contingencia sanitaria que actualmente estamos viviendo por el COVID-19, todos los empleados de todos los niveles de la empresa debían sumarse a los esfuerzos de prospección.
Mi cuestionamiento fue, ¿Tenías qué esperarte a que nos invadiera un virus para declarar esa directiva?
Pero por otro lado, querido lector, es un error garrafal creer que tus prospectos estarán ahí sentados esperando a que les llames para regalarte 20 minutos de su tiempo. Eso simplemente es absurdo.
Y sin embargo, todavía en ésta época, enero 2020, sigo viendo Directores Comerciales que exigen cuotas insufribles a sus equipos comerciales. 100 llamadas en frío en una hora.
Hagamos un ejercicio rápido.
Imagina que en 100 llamadas en donde vas a inoportunar gente, puedes tener acceso a 10 personas. Son números muy benevolentes, pero supongamos que en un mundo ideal, éstos son los resultados.
Mientras que con la venta social (Social Selling), es más factible encontrar a esas 10 personas mediante la provisión de valor nuevo y hacer contacto con ellas.
Suponiendo que en un período N de tiempo puedes completar 10 lotes de 10 llamadas (100 llamadas), y en ese mismo período de tiempo, puedes encontrar a esos mismos 10 prospectos con apertura, significa que la venta social es mucho más eficiente que la llamada en frío.
Y aún y cuando tú puedas contactar sólamente 20 personas a través de la venta social de 100 que contactarías en llamada en frío, aún sigue siendo el doble de eficiente.
Sigue Leyendo:
- Que la Prospección es la clave en todo proceso comercial.
- Que todo vendedor/agente comercial tiene qué prospectar.
- Y que la empresa debe añadir un toque de cultura de prospección a su entorno cultural general.
De hecho, hace poco, me encontraba en una reunión estratégica en donde el director de una empresa enorme de investigación de mercados nos platicaba que en dicha empresa, a partir de la contingencia sanitaria que actualmente estamos viviendo por el COVID-19, todos los empleados de todos los niveles de la empresa debían sumarse a los esfuerzos de prospección.
Mi cuestionamiento fue, ¿Tenías qué esperarte a que nos invadiera un virus para declarar esa directiva?
Pero por otro lado, querido lector, es un error garrafal creer que tus prospectos estarán ahí sentados esperando a que les llames para regalarte 20 minutos de su tiempo. Eso simplemente es absurdo.
Y sin embargo, todavía en ésta época, enero 2020, sigo viendo Directores Comerciales que exigen cuotas insufribles a sus equipos comerciales. 100 llamadas en frío en una hora.
Hagamos un ejercicio rápido.
Imagina que en 100 llamadas en donde vas a inoportunar gente, puedes tener acceso a 10 personas. Son números muy benevolentes, pero supongamos que en un mundo ideal, éstos son los resultados.
Mientras que con la venta social (Social Selling), es más factible encontrar a esas 10 personas mediante la provisión de valor nuevo y hacer contacto con ellas.
Suponiendo que en un período N de tiempo puedes completar 10 lotes de 10 llamadas (100 llamadas), y en ese mismo período de tiempo, puedes encontrar a esos mismos 10 prospectos con apertura, significa que la venta social es mucho más eficiente que la llamada en frío.
Y aún y cuando tú puedas contactar sólamente 20 personas a través de la venta social de 100 que contactarías en llamada en frío, aún sigue siendo el doble de eficiente.
Sigue Leyendo:
No olvidemos que la llamada en frío puede ser realizada sólamente en horas de trabajo, mientras que la venta social puedes hacerla las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
No sólo eso; la venta social es global (ya que gente de otras latitudes también te está viendo), lo que te puede traer un alcance mayor de tu empresa.
Veamos los resultados de la llamada en frío:
Cuando tú llamas a alguien, tienes 5 posibles escenarios:
En éste artículo (Parte 1 y Parte 2), explico más detalladamente que con la venta social, es posible cubrir éstos escenarios con una sola actividad; proveer valor mediante contenido. (Y que ésto no se confunda como que nada más avientas contenido y ya; desde luego que debes ajustar, por ejemplo, en el 2do escenario).
Como podrás saber, los compradores vamos al internet a buscar información de productos y servicios que necesitamos. Para cuando ellos (o tú los contactes) ya habrán recorrido el 57% del proceso de compra sin tí. Si te perdiste de éste proceso de compra de algún prospecto, significa que estás dejando dinero en la mesa.
Lo mismo cuando te dicen que les llames en un momento posterior. El estar conectado con los prospectos te permite estar en la periferia de ellos y tener presencia en su día a día, hasta el momento de la compra. Qué diferente es llamarles en 6 meses y que no se acuerden ni quién eres.
El hecho de que les estés compartiendo contenido educacional y de valor, y que además estés conectado, te provee de la base que te ayudará a nutrir esos prospectos.
Y lo más bonito de todo es que mientras estás en su mente en primer opción, ellos tomarán tu contenido, lo consumirán, y esos meses puede que se conviertan hasta en menos de 6.
Probablemente te comentado que yo tuve una agencia de relaciones públicas, querido lector (Lee mi historia aquí). Habían prospectos que nos contactaban en una determinada fecha, y con gusto íbamos a la cita a explicarles lo que hacíamos y cómo podíamos ayudarles.
Éstos prospectos generalmente terminaban comprándonos 3 o 6 meses después un servicio que pudiera tener un promedio de 12 meses para venderse.
Para acelerar tu embudo, las mismas acciones que has implementado para incrementar tus negocios ganados pueden ser aplicadas para acelerar tu embudo existente. Lo cual significa que tus ciclos de venta serán más cortos.
Toda ésta eficiencia y efectividad de la venta social produce un efecto compuesto, y mientras algunas personas tratan de mezclar la llamada en frío con la venta social, te darás cuenta que muchas personas simplemente abandonan la venta social cuando ven que pueden acelerar el proceso de ventas.
Por esa razón prefiero el Social Selling que la llamada en frío.
Ricardo Siller Cárdenas
No sólo eso; la venta social es global (ya que gente de otras latitudes también te está viendo), lo que te puede traer un alcance mayor de tu empresa.
Veamos los resultados de la llamada en frío:
Cuando tú llamas a alguien, tienes 5 posibles escenarios:
- Deja tu mensaje.
- Llegaste tarde; ya compré un servicio similar al tuyo hace meses/semanas/días.
- Llámame en unos 6 meses.
- Por favor ya no me estés llamando.
- Justo lo que necesitaba. ¿Puedes venir a mi oficina?
En éste artículo (Parte 1 y Parte 2), explico más detalladamente que con la venta social, es posible cubrir éstos escenarios con una sola actividad; proveer valor mediante contenido. (Y que ésto no se confunda como que nada más avientas contenido y ya; desde luego que debes ajustar, por ejemplo, en el 2do escenario).
Como podrás saber, los compradores vamos al internet a buscar información de productos y servicios que necesitamos. Para cuando ellos (o tú los contactes) ya habrán recorrido el 57% del proceso de compra sin tí. Si te perdiste de éste proceso de compra de algún prospecto, significa que estás dejando dinero en la mesa.
Lo mismo cuando te dicen que les llames en un momento posterior. El estar conectado con los prospectos te permite estar en la periferia de ellos y tener presencia en su día a día, hasta el momento de la compra. Qué diferente es llamarles en 6 meses y que no se acuerden ni quién eres.
El hecho de que les estés compartiendo contenido educacional y de valor, y que además estés conectado, te provee de la base que te ayudará a nutrir esos prospectos.
Y lo más bonito de todo es que mientras estás en su mente en primer opción, ellos tomarán tu contenido, lo consumirán, y esos meses puede que se conviertan hasta en menos de 6.
Probablemente te comentado que yo tuve una agencia de relaciones públicas, querido lector (Lee mi historia aquí). Habían prospectos que nos contactaban en una determinada fecha, y con gusto íbamos a la cita a explicarles lo que hacíamos y cómo podíamos ayudarles.
Éstos prospectos generalmente terminaban comprándonos 3 o 6 meses después un servicio que pudiera tener un promedio de 12 meses para venderse.
Para acelerar tu embudo, las mismas acciones que has implementado para incrementar tus negocios ganados pueden ser aplicadas para acelerar tu embudo existente. Lo cual significa que tus ciclos de venta serán más cortos.
Toda ésta eficiencia y efectividad de la venta social produce un efecto compuesto, y mientras algunas personas tratan de mezclar la llamada en frío con la venta social, te darás cuenta que muchas personas simplemente abandonan la venta social cuando ven que pueden acelerar el proceso de ventas.
Por esa razón prefiero el Social Selling que la llamada en frío.
Ricardo Siller Cárdenas
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