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Ricardo Siller
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100 Llamadas en Frío Vs Social Selling

5/1/2020

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Estarás de acuerdo conmigo en las siguientes afirmaciones, querido lector: 
  • Que la Prospección es la clave en todo proceso comercial. 
  • Que todo vendedor/agente comercial tiene qué prospectar.
  • Y que la empresa debe añadir un toque de cultura de prospección a su entorno cultural general.

De hecho, hace poco, me encontraba en una reunión estratégica en donde el director de una empresa enorme de investigación de mercados nos platicaba que en dicha empresa, a partir de la contingencia sanitaria que actualmente estamos viviendo por el COVID-19, todos los empleados de todos los niveles de la empresa debían sumarse a los esfuerzos de prospección.

Mi cuestionamiento fue, ¿Tenías qué esperarte a que nos invadiera un virus para declarar esa directiva?

Pero por otro lado, querido lector, es un error garrafal creer que tus prospectos estarán ahí sentados esperando a que les llames para regalarte 20 minutos de su tiempo. Eso simplemente es absurdo.

Y sin embargo, todavía en ésta época, enero 2020, sigo viendo Directores Comerciales que exigen cuotas insufribles a sus equipos comerciales. 100 llamadas en frío en una hora.

Hagamos un ejercicio rápido.

Imagina que en 100 llamadas en donde vas a inoportunar gente, puedes tener acceso a 10 personas. Son números muy benevolentes, pero supongamos que en un mundo ideal, éstos son los resultados.

​Mientras que con la venta social (Social Selling), es más factible encontrar a esas 10 personas mediante la provisión de valor nuevo y hacer contacto con ellas.

Suponiendo que en un período N de tiempo puedes completar 10 lotes de 10 llamadas (100 llamadas), y en ese mismo período de tiempo, puedes encontrar a esos mismos 10 prospectos con apertura, significa que la venta social es mucho más eficiente que la llamada en frío.

Y aún y cuando tú puedas contactar sólamente 20 personas a través de la venta social de 100 que contactarías en llamada en frío, aún sigue siendo el doble de eficiente.

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La Pluma Es Más Poderosa que La Espada

1/16/2020

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Yo realmente creo en ese viejo adagio atribuido al autor inglés Edward Bluwer-Lytton, quien en 1839, dijo que la pluma era más poderosa que la espada (The Pen is mightier than the Sword).

Básicamente, el autor se refería a que la comunicación, particularmente la escrita, es una herramienta más efectiva que la violencia o acción directa.

Estoy convencido de que Bulwer-Lytton tenía razón, tal y como lo pude evidenciar en mi propia historia que con gusto quiero narrarte, querido lector.

​En mis últimos semestres de la universidad, tuve mi primer experiencia laboral en una agencia Británica de comercio. 

​
Francamente le tuve mucho cariño a ese trabajo, ya que además de ser un rol de trabajo que no me exigía mucho (hacía reportes de industria para empresas británicas que tenían intención de invertir en suelo mexicano, específicamente en Nuevo León), trabajábamos de 9am a 2pm.

¿Qué hacía después de las 2pm? Además de entrenar artes marciales, se me ocurrió la idea de comenzar a ofrecer un servicio muy básico de relaciones públicas, en el cual yo me encargaba de crear las noticias y anuncios de las empresas y distribuía esas noticias en una lista de medios de comunicación nacionales, generalmente revistas y periódicos.

Con el paso del tiempo fui añadiendo otros servicios y clientes, hasta que eventualmente la agencia terminó siendo un proveedor de servicios especializados para la industria musical.

Publiqué mi primer pieza de contenido un 10 de Junio del 2008, el cual era un artículo en donde enseñaba a mis clientes cómo abordar a los medios de comunicación y con qué frecuencia. 

​En 24 meses, había pasado de estar yo sólo escribiendo artículos en la sala de mi casa, a tener un equipo de asociados y estar viajando por el país reuniéndome con prospectos atendiendo sus necesidades y proveyéndoles mi solución, y todo gracias al contenido que ellos leían en nuestro sitio web.

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16 Razones Por Qué el Social Selling es Superior a los Métodos Tradicionales de Venta

1/16/2020

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Si eres un empleado que actualmente está trabajando en una empresa (o estás por iniciar labores) y parte de tu rol laboral es el de hacer llamadas en frío, déjame decirte, querido lector, que esa empresa está haciendo un pésimo uso de tus talentos natos y no van a vender nada.

Y además te van a echar la responsabilidad a tí por esos malos resultados.


Si ya me has leído con anterioridad, probablemente te darás cuenta que tengo una guerra personal en contra de los métodos tradicionales de ventas. Específicamente en contra de las llamadas en frío.

De hecho, el día de ayer en una reunión, me preguntaron qué tan bueno me consideraba yo como vendedor del 1 al 5.

¿Por medio del viejo modelo? Soy pésimo... 5... Nunca me pongan a hacer una llamada en frío o a escribir un correo no solicitado.

Pero si es por medio del modelo Social Selling, con orgullo me califico con un 7 (Recuerda, es escala del 1 al 5).

Estoy convencido de que el Social Selling es una manera superior de hacer relaciones, prospectar de manera efectiva, generar nuevos negocios e inyectar flujo a las empresas, sin mencionar que también tiene el poder de hacer uso óptimo de los talentos natos de los empleados.

E incluso en Europa, esa es la manera DE FACTO en la que se realizan las ventas B2B en ambientes corporativos y complejos.

Por esa razón, querido lector, enséñale a tu jefe éstas 16 razones de por qué el Social Selling es superior a sus métodos de prospección y venta en frío.

Con un poco de suerte, y provisto de que tu jefe no sea uno de esos Negacionistas del Internet, quizás te escuche y haga algo urgente en su organización.

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El Ascenso y Caída del Marketing Interruptor

1/14/2020

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Todos hemos estado ahí...

El vendedor molesto que te llama en frío y no te aceptará un NO como respuesta.

El website por el que una empresa pagó miles de pesos y no se puede leer, es confuso y es aburrido.

La persona que añadió tu email a su base de datos y constantemente te está bombardeando con basura todos los días.

A todo ésto, yo le llamo Marketing Interruptor, en donde una persona, una marca o una organización interrumpe lo que estás haciendo para entregarte un mensaje QUE NO SOLICITASTE.

En épocas antiguas, por ejemplo, en 1930, mucho antes del internet, los teléfonos celulares y las redes sociales, la única manera de colocar tu marca en frente de alguien era interrumpiendo a una persona. Y la gente éramos toleránte éste tipo de interrupciones en nuestro día a día. 

De hecho, en muchos casos era al contrario, tú tenías qué llamar a una empresa para solicitar un brochure y generalmente ésta era la manera de obtener información de productos y servicios.

Y la gente se dejaba interrumpir y solicitaba brochures con gusto, ya que, debido a que no había una hiperconexión como la que existe hoy en día, la publicidad era uno de los pocos medios (además de la radio y la tv) que las personas tenían para estar enteradas de lo que estaba sucediendo allá afuera.

Simplemente el comprador no era tan sofisticado, por que no tenía cómo investigar ni de dónde obtener información que no proviniera de la misma empresa, y por lo tanto, era receptivo a tu mensaje. 


Las marcas eventualmente aprovecharon ésta apertura de los mercados, y se dieron cuenta que entre más dinero gastaran en anuncios en el periódico, la tv y las revistas, más producto vendían. Y así se creó el mercado de masas.

El problema es que éste modelo de negocio (por que en realidad, la publicidad eso es; un MODELO DE NEGOCIO) quedó obsoleto con la entrada del internet. 
​

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La Boda de Tu Cliente Con Tu Equipo Comercial

1/13/2020

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El otro día, a una persona que leyó mi serie de artículos de Por qué prefiero el Social Selling a la llamada en frío (Parte 1 y Parte 2), le pareció intrigante el que yo sostuviera que la llamada en frío es un desperdicio y mal uso del talento de un empleado, además de ser un pasivo laboral.

Esa persona me preguntó que de qué manera exactamente puede una organización hacer mejor uso de sus talentos, en lugar de ponerlos a hacer 800 llamadas para molestar a media ciudad con ofertas de valor.


En éste artículo trataré de explicarlo de la mejor manera.

Verás; en el modelo tradicional de ventas de la época "antigua", teníamos ciertas convencionalidades que todavía hoy en día, nadie cuestiona. Por ejemplo:
​
  • Haces 800 llamadas en frío en un mes y una de ellas, resulta en una cita.
  • Vas a una cita con un prospecto, y en el trayecto, adentro del automóvil, tú y tu colega discuten los problemas y detalles del prospecto.
  • Cuando ya te encuentras sentado frente a frente con el decisor en su oficina, es normal que le preguntes: ¿Qué te quita el sueño?. 
  • Se espera de tí que mínimo hayas visto el website del cliente y sepas a qué se dedica. También se espera que hayas visto sus perfiles sociales. (Tip: Yo siempre conecto en LinkedIn antes de una cita.)

Asumo que mucha gente aún hace ésto, en pleno Enero 2020.

Pregunta de exámen, querido lector: Éstas convencionalidades del modelo comercial actual B2B, ¿Te parecen escalables?.

​¿Te parece que son una manera óptima de hacer buen uso de los talentos naturales y el potencial de los miembros de tu equipo?

¿Existirá una manera nueva de hacer que los miembros de nuestro equipo participen en el ciclo de compra del prospecto de un modo que los acerque más a dicho prospecto?.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 2

1/10/2020

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Click Aquí para leer la Parte 1 de éste artículo.

Ya anteriormente hablábamos de 5 escenarios de las llamadas en frío; 4 de ellos indeseables, y de cómo el social selling es capaz de otorgarle valor y transformar dichos escenarios en algo positivo para nuestra empresa.

He aquí 6 razones pertinentes al por qué es mejor el social selling que la llamada en frío desde punto de vista de la generación de demanda:

1).- Herramientas de Social Listening:

Existen herramientas como, por ejemplo, Microsoft Social Engagement (MSE), la cual está diseñada especialmente para "escuchar" a los medios sociales en la búsqueda de "señales de compra."

Lo más padre de MSE es que funciona las 24 horas del día los 365 días del año. O sea, que puedes estar prospectando 24 horas al día.

​¿Por qué limitarte a hacer llamadas en frío únicamente en horas de oficina, cuando el mundo de hoy, Enero 2020, ya funciona las 24 horas del día?

​Lamentablemente, MSE dejará de operar éste próximo 16 de Enero, pero con mucha seguridad, podrás encontrar muchas otras herramientas de Social Listening.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 1

1/10/2020

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Hubo una época, al inicio de mi carrera, cuando mi trabajo dependía de hacer llamadas en frío.

En esos días, poníamos equipos a competir unos contra otros a ver quién avanzaba más rápido en el embudo de ventas y dábamos premios y otorgábamos puntos dependiendo de hasta a dónde llegara el agente de ventas.

Desde luego, el hecho de gamificar el proceso lo hacía más divertido... y (tristemente) menos insoportable.

¿Por qué insoportable? Por que de los escenarios más comunes de la llamada en frío, sólo uno es el deseable para tu empresa, y esos escenarios son:
  1. Deja tu mensaje.
  2. Llegaste tarde; ya compré un servicio similar al tuyo hace meses/semanas/días.
  3. Llámame en unos 6 meses.
  4. Por favor ya no me estés llamando.
  5. Justo lo que necesitaba. ¿Puedes venir a mi oficina?

Seamos honestos; las probabilidades de que en una llamada en frío, caigas en el escenario número 5, son escasas.

​Simplemente tener a alguien haciendo 800 llamadas en una semana a ver si en una de esas alguien se interesa en tu producto y/o servicio no es la mejor manera de hacer ventas B2B ni de aprovechar el talento de tu organización.

Al contrario, me atrevo a decir que es, e incluso, una total falta de respeto a la inteligencia de tus empleados.


¿De qué manera puedes aprovechar ese mismo talento de tu organización?.

Ponlos a que hagan social selling.

Con ello no tendrás ningún problema con esos 5 escenarios y de sus esfuerzos, derivarán los siguientes resultados deseables.

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7 Argumentos de Ventas Para Los Negacionistas del Internet

1/9/2020

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Me resulta simpático (y de alguna manera trágico), que en pleno Enero 2020, todavía existen los Negacionistas del Internet.

Déjame te explico, querido lector, qué es un Negacionista del Internet:

Son individuos que creen que el internet no existe, que se trata de un concepto que no tiene una influencia real en la sociedad. De ahí deriva la rama de los Negacionistas quienes se encuentran en la industria y en el comercio, y que creen que no es posible hacer negocios a través de las redes sociales; que éstas son sólo juego de adolescentes.

Son generalmente gente de la Generación X, aunque también me he encontrado jóvenes en sus 20's que se mueven en el mundo profesional como si el internet no existiera, o si fuera sólo para echarse maratones de series chafas de Netflix.

Los Negacionistas del Internet son el equivalente a los Terraplanistas; aquellos que todavía creen que la tierra es plana.

La diferencia es que de los Terraplanistas, todos nos burlamos. Mientras que de los Negacionistas del Internet, no sólo llegan a ser, en muchas ocasiones, personas a quienes estimamos, sino que también tienen influencia y son Decisores en las organizaciones.


Éstos mismos Negacionistas del Internet te dirán que no escuches a aquellos quienes dicen que la vieja escuela de ventas simplemente ya no funciona.

Yo soy uno de esos que sostienen que la vieja escuela de ventas de plano no funciona. Y mira tú que yo provengo de aquella época en las que para poder contactarte con alguien para ofrecerle un producto o servicio era a través del teléfono o a través de una carta mecanografiada, ya que no había email, internet, teléfonos celulares, etc.

(Dicha carta tenía qué ser mecanografiada por alguien más, debido a que tampoco habían laptops).

Contra toda lógica, yo también debería ser un Negacionista del Internet, pero después de más de 30 años de disrupciones continuas de tecnología, ya podríamos decir que de alguna manera, el tema de vender ya ha cambiado en algo en ésta nueva era, especialmente Enero 2020, ¿No crees, querido lector?

La realidad es que hoy día, muchos de esos Negacionistas siguen moviéndose en sus industrias como si todavía vivieran en la época en la que la gente todavía envía cartas mecanografiadas.

Espero que con los siguientes 7 argumentos, esos Negacionistas del Internet cambien un poco su chip:

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Tu Empresa Ya No Va a Existir Para el 2030

1/7/2020

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Me dijeron que el título de éste artículo era un tanto apocalíptico y que por lo tanto, debía "bajarle dos rayitas" a mi discurso.

Pero insisto en que debes estar enterado, querido lector, de que tus socios, tus clientes, tus prospectos y tus empleados no creen que vas a llegar al 2030.

Permíteme te cuento:


Acabo de ver un anuncio en LinkedIn de una empresa, y me fue bastante claro que la compañía iba a la quiebra. ¿Por qué?

Fácil: Para empezar, ya es Enero 2020...

​... Y simplemente tener a alguien en tu empresa que cree que sigue siendo estratégico interrumpir a la gente con marketing tradicional (anuncios pagados, llamadas en frío y correo electrónico), muestra que tienes a las personas equivocadas en tu equipo.

Alguien tiene qué decírtelo: Ese no es el talento que llevará tu empresa al 2030.

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