El otro día, a una persona que leyó mi serie de artículos de Por qué prefiero el Social Selling a la llamada en frío (Parte 1 y Parte 2), le pareció intrigante el que yo sostuviera que la llamada en frío es un desperdicio y mal uso del talento de un empleado, además de ser un pasivo laboral.
Esa persona me preguntó que de qué manera exactamente puede una organización hacer mejor uso de sus talentos, en lugar de ponerlos a hacer 800 llamadas para molestar a media ciudad con ofertas de valor.
En éste artículo trataré de explicarlo de la mejor manera.
Verás; en el modelo tradicional de ventas de la época "antigua", teníamos ciertas convencionalidades que todavía hoy en día, nadie cuestiona. Por ejemplo:
Asumo que mucha gente aún hace ésto, en pleno Enero 2020.
Pregunta de exámen, querido lector: Éstas convencionalidades del modelo comercial actual B2B, ¿Te parecen escalables?.
¿Te parece que son una manera óptima de hacer buen uso de los talentos naturales y el potencial de los miembros de tu equipo?
¿Existirá una manera nueva de hacer que los miembros de nuestro equipo participen en el ciclo de compra del prospecto de un modo que los acerque más a dicho prospecto?.
Sigue Leyendo:
Esa persona me preguntó que de qué manera exactamente puede una organización hacer mejor uso de sus talentos, en lugar de ponerlos a hacer 800 llamadas para molestar a media ciudad con ofertas de valor.
En éste artículo trataré de explicarlo de la mejor manera.
Verás; en el modelo tradicional de ventas de la época "antigua", teníamos ciertas convencionalidades que todavía hoy en día, nadie cuestiona. Por ejemplo:
- Haces 800 llamadas en frío en un mes y una de ellas, resulta en una cita.
- Vas a una cita con un prospecto, y en el trayecto, adentro del automóvil, tú y tu colega discuten los problemas y detalles del prospecto.
- Cuando ya te encuentras sentado frente a frente con el decisor en su oficina, es normal que le preguntes: ¿Qué te quita el sueño?.
- Se espera de tí que mínimo hayas visto el website del cliente y sepas a qué se dedica. También se espera que hayas visto sus perfiles sociales. (Tip: Yo siempre conecto en LinkedIn antes de una cita.)
Asumo que mucha gente aún hace ésto, en pleno Enero 2020.
Pregunta de exámen, querido lector: Éstas convencionalidades del modelo comercial actual B2B, ¿Te parecen escalables?.
¿Te parece que son una manera óptima de hacer buen uso de los talentos naturales y el potencial de los miembros de tu equipo?
¿Existirá una manera nueva de hacer que los miembros de nuestro equipo participen en el ciclo de compra del prospecto de un modo que los acerque más a dicho prospecto?.
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Mejoras Incrementales
Te lo respondo con una analogía del mundo del atletismo:
Si tú observas cualquier deporte; futbol, box o americano, los los atletas de alto rendimiento saben que la clave del triunfo sobre otro equipo está en las ganancias incrementales a través del tiempo.
¿Qué son las ganancias incrementales? Lee éste artículo, para que tengas una idea.
Los equipos de futbol, por lo general, hacen concentración y partidos amistosos antes del inicio de la liga, con la finalidad de estar en mejor forma que los rivales.
Por su parte, atletas olímpicos, como los nadadores, gimnastas o boxeadores pueden llegar a prepararse hasta con 4 años de anticipación.
A mí personalmente me encantan las artes marciales mixtas (MMA) y sé que si tengo una pelea pactada en 6 meses, tengo qué entrenar desde HOY y no un mes antes.
Ese es el nivel de excelencia que se requiere para tener amplias posibilidades de ganar todo lo que deba ganarse en cualquier competencia. Se requiere que el participante dedique tiempo a crear esas ganancias incrementales, ya que sus rivales lo estarán haciendo también por medio de entrenamiento, concentración, régimen alimenticio, etc.
Es verdad, hay juegos decisivos, tales como semifinales y finales, que pueden ser ganados con golpes de suerte o simplemente mejor desempeño ESE día, como por ejemplo, el equipo de futbol de Dinamarca quienes ganaron la copa UEFA en 1992, a pesar de ser un equipo compuesto por borrachos improvisados que ni preparados estaban.
O recientemente Andy Ruiz, que francamente tuvo un golpe de mera suerte al ganarle a Anthony Joshua el año pasado.
Historias de éstas son escasas, pero nos llaman tanto la atención por su naturaleza excéntrica; en el mundo real, por regla general, para poder ganar una liga, la Copa del Mundo o un cinturón de Campeón Mundial, se requiere que los jugadores y el equipo entero hayan tenido un período previo de mejoras incrementales.
¿Qué tiene qué ver con el tema de las ventas B2B, querido lector?
Que ya no es suficiente que los miembros de tu equipo comercial operen bajo las mismas convencionalidades del modelo comercial antiguo (Llamadas en frío, que se pongan a revisar a qué se dedica el cliente en el trayecto de tu oficina a la oficina de tu cliente, preguntarle qué le quita el sueño, etc.).
Hacer eso, es como si tu organización fuera el equipo de Dinamarca en 1992; te convierte en un improvisado esperando a ganar un juego a la primera.
Ni tú ni yo, querido lector, le apostaríamos a un equipo o atleta así, sin preparación, trabajo previo ni evidencia de ganancias incrementales. ¿Por qué entonces sí le apuestas dinero a agentes que hacen llamadas en frío?
Lamentablemente, éste modelo tradicional (y sus convencionalidades no cuestionadas), es con el que los procesos de compra-venta en el ámbito B2B todavía se siguen manejando; aún prevalece, todavía en Enero 2020.
Ponte a pensar, querido lector, qué diferente sería si tu equipo dedica semanas, si no es que meses, a conocer y establecer una relación con tu prospecto, en lugar de querer saber todos esos datos antes de la cita, y estar proveyendo valor a través de plataformas sociales.
¡Vaya! Qué diferente es que tu equipo se dedique a hacer incrementos en un espacio de tiempo previo. Ahí sí estarías haciendo buen uso de los talentos de cada miembro.
Precisamente el Social Selling te permite ésto; construir relaciones a escala, al mismo tiempo que haces excelente uso de los talentos de tu organización.
¿Cómo Se Hace Ésto?
Te platico los fundamentos:
A).- Todos los miembros de tu equipo de trabajo deberían, idealmente, tener una marca personal (Personal Branding).
Y cuando digo todos, es TODOS.
Por supuesto, van a haber algunos miembros que te dirán que no necesitan una marca.
A HUEVO que la necesitan, si no, ¿Para qué están en lo comercial?.
B).- Todo el equipo de ventas requiere construir una red de contactos a través de la organización, no sólamente a través de los decisores, sino a través de todos los negocios.
(Y para ello, existen excelentes técnicas de mapeo de organizaciones a través de LinkedIn, pero ese será tema para otra ocasión... Y muy probablemente se lo deje a alguien que sepa más que yo, sobre el tema).
Dicho proceso de construcción de red de contactos, Idealmente también debería involucrar influenciadores externos (third party) de la organización objetivo.
C).- Con base a lo anterior, todo el equipo de ventas estará en posición de influenciar el proceso de compra (nótese que no dije proceso de venta) al momento de compartir contenido relevante, el cual estará en función de temas relevantes para el prospecto.
Si, por ejemplo, estás vendiendo un sistema ERP, tu contenido debería ser idealmente de cómo implementar el sistema en base a los objetivos estratégicos del negocio de tu prospecto y hacerle ver a tu audiencia cómo un sistema así le ayudará al CEO a tener control de su empresa.
La idea es que tu equipo de ventas controle la narrativa del proceso... Acuérdate, si tus prospectos ya están recorriendo el 57% del proceso de compra por ellos mismos, vale más que tú estés incluido ahí en esa fiesta, en lugar de querer incluirte mucho tiempo después con una llamada en frío (No seas ingrato).
Desde luego, debes evitar que éste proceso se convierta en un anuncio tradicional de tu empresa, o que tu contenido tenga un carácter corporativo. Si haces ésto, espantarás a tus prospectos como moscas, no importa qué tanto match haga tu solución con su necesidad.
Además de que la gente no es tonta; se van a dar cuenta inmediatamente que lo único que te importa es venderles y no crear relaciones de largo plazo, que ultimadamente tienen más valor que las simples transacciones.
Al respecto de lo anterior, te platico una anécdota, querido lector:
En una ocasión, en una junta de entrega de propuesta económica con un corporativo que maneja procesadoras de alimentos en toda América Latina, mi jefe en ese momento (una persona a quien estimo y lo considero mi mentor principal) no tuvo tapujos en decirles a los gerentes de operaciones ahí presentes en la sala:
Yo no vengo a venderles... Yo vengo a casarme con ustedes.
Esa es la actitud que idealmente debes tener al momento de comenzar a buscar relaciones y no transacciones, querido lector.
Por supuesto, va a haber gente que diga, ¡Qué hueva! Es mucho trabajo.
Pues sí... Lo es... También es mucho trabajo hacer 800 llamadas en frío con la expectativa de que en una de ellas, el CEO prospecto te de una cita.
(La diferencia es que después de 800 llamadas, en un mes nadie se acuerda de tí... Mientras que después de 800 piezas de contenido en internet, todo mundo sabrá quién eres y a qué te dedicas e incluso años después).
Pero si hacer negocios y construir equipos de venta de alto desempeño no es para tí, entonces estoy 100% de acuerdo en que tú no deberías entrarle a ésta onda del Social Selling.
También estoy segurísimo que habrá gente que lea ésto y diga: Muy padre y todo, pero mi industria/mercado/producto/servicio es tan especial, que mis clientes simplemente no están en las plataformas sociales.
That´s a Non-sense.
Dos respuestas:
1).- Los líderes quizás no estén ahí, estoy de acuerdo.
¡Es más! Hasta estoy seguro que muchos de ellos son Negacionistas del Internet.
(Los Negacionistas del Internet son personas que no creen que las plataformas sociales tengan relevancia en la industria y el comercio; creen que son juego de adolescentes. Son el equivalente a los terraplanistas que todavía creen que la tierra es plana... Generación X, les llaman).
Lo que sí te puedo decir es que las personas que influencían a éstos líderes SÍ están en las plataformas sociales (Millennials, les llaman).
2).- ¿Qué tal si nos vamos comportando de una vez como los líderes que somos y vamos invitando a líderes senior a los medios sociales?
Es precisamente lo que yo hago en mi día a día, pero con unos 100 pasos más adelante; invito a la gente a que se transforme digitalmente...
... Y de preferencia, que lo hagan antes de que el tsunami digital de ésta década 2020-2030 los arrase y no sepan qué los golpeó.
Mi Historia
Ahora, seguramente debes estarte preguntando, querido lector, ¿Y quién hace todo ésto? Déjame te platico mi historia:
De 2009 a 2013, tuve una agencia de relaciones públicas, e hice precisamente ésto que te estoy platicando.
Nunca tuve la necesidad de pagar anuncios ni hacer llamadas en frío. La gente leía mis artículos, veía mis videos, asistían a mis webinars y clases, me veían hablar en conferencias y me llamaban de todas partes de México, América Latina y Estados Unidos.
En dos años, pasé de estar creando contenido en la sala de mi departamento, a pasar semanas enteras fuera de mi casa en juntas y citas en otras ciudades, en compañía de prospectos que buscaban la solución que yo proveía.
Lo más irónico de todo es que en esas épocas, trabajaba yo para una agencia británica de comercio, y aunque se podía apreciar la brecha enorme existente entre el CEO (un hombre inglés de unos 60 años) y yo, en lo que ambos coindicíamos era en que la generación de nuevos negocios dependía enteramente de nuestro personal branding...
.. Y no de un aparato enorme de mercadotecnia...
... O peor aún, de llamadas en frío.
(Aunque reitero que mi jefe igual lo hacía de una manera tradicional, ya que él sí gastaba enormes cantidades de dinero para hacer desayunos para directores en el Club Ejecutivo... Cosa que yo no te recomiendo).
Pero el principio es el mismo... Y quiero que tú lo adoptes, querido lector:
Quítales a los miembros de tu equipo las llamadas en frío, que nada más te son un desperdicio de recursos, y ponlos a hacer trabajo de verdad:
Crear valor, repartir valor, y construir relaciones.
¡Oss!
Ricardo Siller Cárdenas
Te lo respondo con una analogía del mundo del atletismo:
Si tú observas cualquier deporte; futbol, box o americano, los los atletas de alto rendimiento saben que la clave del triunfo sobre otro equipo está en las ganancias incrementales a través del tiempo.
¿Qué son las ganancias incrementales? Lee éste artículo, para que tengas una idea.
Los equipos de futbol, por lo general, hacen concentración y partidos amistosos antes del inicio de la liga, con la finalidad de estar en mejor forma que los rivales.
Por su parte, atletas olímpicos, como los nadadores, gimnastas o boxeadores pueden llegar a prepararse hasta con 4 años de anticipación.
A mí personalmente me encantan las artes marciales mixtas (MMA) y sé que si tengo una pelea pactada en 6 meses, tengo qué entrenar desde HOY y no un mes antes.
Ese es el nivel de excelencia que se requiere para tener amplias posibilidades de ganar todo lo que deba ganarse en cualquier competencia. Se requiere que el participante dedique tiempo a crear esas ganancias incrementales, ya que sus rivales lo estarán haciendo también por medio de entrenamiento, concentración, régimen alimenticio, etc.
Es verdad, hay juegos decisivos, tales como semifinales y finales, que pueden ser ganados con golpes de suerte o simplemente mejor desempeño ESE día, como por ejemplo, el equipo de futbol de Dinamarca quienes ganaron la copa UEFA en 1992, a pesar de ser un equipo compuesto por borrachos improvisados que ni preparados estaban.
O recientemente Andy Ruiz, que francamente tuvo un golpe de mera suerte al ganarle a Anthony Joshua el año pasado.
Historias de éstas son escasas, pero nos llaman tanto la atención por su naturaleza excéntrica; en el mundo real, por regla general, para poder ganar una liga, la Copa del Mundo o un cinturón de Campeón Mundial, se requiere que los jugadores y el equipo entero hayan tenido un período previo de mejoras incrementales.
¿Qué tiene qué ver con el tema de las ventas B2B, querido lector?
Que ya no es suficiente que los miembros de tu equipo comercial operen bajo las mismas convencionalidades del modelo comercial antiguo (Llamadas en frío, que se pongan a revisar a qué se dedica el cliente en el trayecto de tu oficina a la oficina de tu cliente, preguntarle qué le quita el sueño, etc.).
Hacer eso, es como si tu organización fuera el equipo de Dinamarca en 1992; te convierte en un improvisado esperando a ganar un juego a la primera.
Ni tú ni yo, querido lector, le apostaríamos a un equipo o atleta así, sin preparación, trabajo previo ni evidencia de ganancias incrementales. ¿Por qué entonces sí le apuestas dinero a agentes que hacen llamadas en frío?
Lamentablemente, éste modelo tradicional (y sus convencionalidades no cuestionadas), es con el que los procesos de compra-venta en el ámbito B2B todavía se siguen manejando; aún prevalece, todavía en Enero 2020.
Ponte a pensar, querido lector, qué diferente sería si tu equipo dedica semanas, si no es que meses, a conocer y establecer una relación con tu prospecto, en lugar de querer saber todos esos datos antes de la cita, y estar proveyendo valor a través de plataformas sociales.
¡Vaya! Qué diferente es que tu equipo se dedique a hacer incrementos en un espacio de tiempo previo. Ahí sí estarías haciendo buen uso de los talentos de cada miembro.
Precisamente el Social Selling te permite ésto; construir relaciones a escala, al mismo tiempo que haces excelente uso de los talentos de tu organización.
¿Cómo Se Hace Ésto?
Te platico los fundamentos:
A).- Todos los miembros de tu equipo de trabajo deberían, idealmente, tener una marca personal (Personal Branding).
Y cuando digo todos, es TODOS.
Por supuesto, van a haber algunos miembros que te dirán que no necesitan una marca.
A HUEVO que la necesitan, si no, ¿Para qué están en lo comercial?.
B).- Todo el equipo de ventas requiere construir una red de contactos a través de la organización, no sólamente a través de los decisores, sino a través de todos los negocios.
(Y para ello, existen excelentes técnicas de mapeo de organizaciones a través de LinkedIn, pero ese será tema para otra ocasión... Y muy probablemente se lo deje a alguien que sepa más que yo, sobre el tema).
Dicho proceso de construcción de red de contactos, Idealmente también debería involucrar influenciadores externos (third party) de la organización objetivo.
C).- Con base a lo anterior, todo el equipo de ventas estará en posición de influenciar el proceso de compra (nótese que no dije proceso de venta) al momento de compartir contenido relevante, el cual estará en función de temas relevantes para el prospecto.
Si, por ejemplo, estás vendiendo un sistema ERP, tu contenido debería ser idealmente de cómo implementar el sistema en base a los objetivos estratégicos del negocio de tu prospecto y hacerle ver a tu audiencia cómo un sistema así le ayudará al CEO a tener control de su empresa.
La idea es que tu equipo de ventas controle la narrativa del proceso... Acuérdate, si tus prospectos ya están recorriendo el 57% del proceso de compra por ellos mismos, vale más que tú estés incluido ahí en esa fiesta, en lugar de querer incluirte mucho tiempo después con una llamada en frío (No seas ingrato).
Desde luego, debes evitar que éste proceso se convierta en un anuncio tradicional de tu empresa, o que tu contenido tenga un carácter corporativo. Si haces ésto, espantarás a tus prospectos como moscas, no importa qué tanto match haga tu solución con su necesidad.
Además de que la gente no es tonta; se van a dar cuenta inmediatamente que lo único que te importa es venderles y no crear relaciones de largo plazo, que ultimadamente tienen más valor que las simples transacciones.
Al respecto de lo anterior, te platico una anécdota, querido lector:
En una ocasión, en una junta de entrega de propuesta económica con un corporativo que maneja procesadoras de alimentos en toda América Latina, mi jefe en ese momento (una persona a quien estimo y lo considero mi mentor principal) no tuvo tapujos en decirles a los gerentes de operaciones ahí presentes en la sala:
Yo no vengo a venderles... Yo vengo a casarme con ustedes.
Esa es la actitud que idealmente debes tener al momento de comenzar a buscar relaciones y no transacciones, querido lector.
Por supuesto, va a haber gente que diga, ¡Qué hueva! Es mucho trabajo.
Pues sí... Lo es... También es mucho trabajo hacer 800 llamadas en frío con la expectativa de que en una de ellas, el CEO prospecto te de una cita.
(La diferencia es que después de 800 llamadas, en un mes nadie se acuerda de tí... Mientras que después de 800 piezas de contenido en internet, todo mundo sabrá quién eres y a qué te dedicas e incluso años después).
Pero si hacer negocios y construir equipos de venta de alto desempeño no es para tí, entonces estoy 100% de acuerdo en que tú no deberías entrarle a ésta onda del Social Selling.
También estoy segurísimo que habrá gente que lea ésto y diga: Muy padre y todo, pero mi industria/mercado/producto/servicio es tan especial, que mis clientes simplemente no están en las plataformas sociales.
That´s a Non-sense.
Dos respuestas:
1).- Los líderes quizás no estén ahí, estoy de acuerdo.
¡Es más! Hasta estoy seguro que muchos de ellos son Negacionistas del Internet.
(Los Negacionistas del Internet son personas que no creen que las plataformas sociales tengan relevancia en la industria y el comercio; creen que son juego de adolescentes. Son el equivalente a los terraplanistas que todavía creen que la tierra es plana... Generación X, les llaman).
Lo que sí te puedo decir es que las personas que influencían a éstos líderes SÍ están en las plataformas sociales (Millennials, les llaman).
2).- ¿Qué tal si nos vamos comportando de una vez como los líderes que somos y vamos invitando a líderes senior a los medios sociales?
Es precisamente lo que yo hago en mi día a día, pero con unos 100 pasos más adelante; invito a la gente a que se transforme digitalmente...
... Y de preferencia, que lo hagan antes de que el tsunami digital de ésta década 2020-2030 los arrase y no sepan qué los golpeó.
Mi Historia
Ahora, seguramente debes estarte preguntando, querido lector, ¿Y quién hace todo ésto? Déjame te platico mi historia:
De 2009 a 2013, tuve una agencia de relaciones públicas, e hice precisamente ésto que te estoy platicando.
Nunca tuve la necesidad de pagar anuncios ni hacer llamadas en frío. La gente leía mis artículos, veía mis videos, asistían a mis webinars y clases, me veían hablar en conferencias y me llamaban de todas partes de México, América Latina y Estados Unidos.
En dos años, pasé de estar creando contenido en la sala de mi departamento, a pasar semanas enteras fuera de mi casa en juntas y citas en otras ciudades, en compañía de prospectos que buscaban la solución que yo proveía.
Lo más irónico de todo es que en esas épocas, trabajaba yo para una agencia británica de comercio, y aunque se podía apreciar la brecha enorme existente entre el CEO (un hombre inglés de unos 60 años) y yo, en lo que ambos coindicíamos era en que la generación de nuevos negocios dependía enteramente de nuestro personal branding...
.. Y no de un aparato enorme de mercadotecnia...
... O peor aún, de llamadas en frío.
(Aunque reitero que mi jefe igual lo hacía de una manera tradicional, ya que él sí gastaba enormes cantidades de dinero para hacer desayunos para directores en el Club Ejecutivo... Cosa que yo no te recomiendo).
Pero el principio es el mismo... Y quiero que tú lo adoptes, querido lector:
Quítales a los miembros de tu equipo las llamadas en frío, que nada más te son un desperdicio de recursos, y ponlos a hacer trabajo de verdad:
Crear valor, repartir valor, y construir relaciones.
¡Oss!
Ricardo Siller Cárdenas
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