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Ricardo Siller
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¿Y Ésto de las Redes Sociales Cómo se Traduce en ventas?

2/18/2020

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El año pasado me preguntaron que por qué soy tan intenso en mi postura contra la llamada en frío.

Primero que nada, quiero reiterar, querido lector, que en ningún momento he dicho que la llamada en frío está muerta.

Lejos de estarlo, muchas empresas aún emplean la llamada en frío.

Lo que he sostenido en todo éste tiempo es que la relevancia y efectividad tanto de la llamada en frío como del Social Selling han dado giros inesperados. Me explico:

Hace todavía unos 5 años, en el 2015, los vendedores tenían como actividad primordial la llamada en frío. Sin embargo, hoy en día, Febrero 2020, el Social Selling está probando ser la actividad que debería ser primordial y la llamada en frío debería ser algo que se haga en ratos libres.

Pero la Prospección, ya sea en Social Selling o en llamada en frío, continúa viva.

Vale la pena comentar que la prospección en plataformas sociales y en otros métodos tecnológicos de los que no he hablado está viva.

Todos los vendedores necesitan prospectar y todas las compañías deberían tener idealmente una cultura de prospección.

La diferencia está en cómo se ejecuta, esa prospección.

Ésta no es una revolución, es una evolución.

Las ventas evolucionan y los capacitadores en ventas deben evolucionar, por consiguiente.

Esa misma persona que me preguntó que por qué le hacía tanta guerra a la llamada en frío, es el director de una empresa de logística que se dedica a importar materiales de arquitectura y construcción, para quien mi equipo y yo implementamos un programa de venta social.

El programa tuvo su origen posteriormente al cuestionamiento que me hizo sobre la llamada en frío, ya que posteriormente me preguntó ¿Y todo ésto de las redes sociales cómo se va a traducir en ventas?

En éste artículo, querido lector, quiero resumirte la manera en cómo mi equipo y yo implementamos éstos programas con nuestros clientes, basados en un Plan de 5 Niveles. Te lo iré contando paso a paso.

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El Poder Transformativo de la Venta Social

2/18/2020

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Una parte del trabajo mío y de mi equipo es el de enseñar a crear contenido (con fines de venta social).

Aunque realmente la palabra correcta no es "enseñar", sino "empoderar", pues hay una magia increíble cuando empoderas a las personas a expresar lo que tienen qué expresar por medio de la palabra escrita (o la filmación de un video, dependiendo del formato que prefieran).

Pero también confieso que no todo el mundo desea ser empoderado, y las siguientes excusas son prueba de ello:
  • No soy bueno para escribir
  • No tengo tiempo
  • Ya lo intentamos y no funcionó
  • Es el trabajo de marketing, no mío
  • Tengo llamadas por hacer

Y les entiendo... Cuando yo estaba en la escuela, nunca nadie me dijo que me consiguiera un trabajo (o que desarrollara una agencia) que me requiriera escribir o crear contenido.

Cualquiera que me lea puede atestiguar lo anterior en mis errores ortográficos ocacionales ("ocasionales" mal escrito a propósito, con tal de probar mi punto).

También sé que no soy el mejor escritor del mundo, pero, ¿A quien le importa?... Cuando escribes con pasión sobre tu tema, ésta se nota aún y con errores ortográficos.

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De Vendedor a Tomador de Pedidos en 5 Años

2/17/2020

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El otro día estaba leyendo un reporte de prospectiva 2015-2020 ya un tanto viejito (del 2015, de hecho), publicado por la consultora Forrester, en donde ellos advirtieron que un 74% de quienes realizan compras B2B hacen la mitad de la investigación de compra en internet.

El reporte también añade que 30% de quienes hacen compras B2B completan al menos la mitad de sus compras en internet.

Claramente, la tendencia era ver un volumen significtivo de sus negocios offline moverse a online en los siguientes años.


De hecho, Andy Hoar, uno de los principales analistas de Forrester, reveló en un foro que él esperaba que al menos 22% de los trabajos de ventas B2B desaparecieran para el 2020.

​Debido a las compras de empresa tomando lugar en internet, ésto significa que el vendedor B2B tradicional estaría siendo reemplazado por motores de búsqueda, Youtube, websites, etc.

¿Hemos llegado a éste punto en pleno 2020?. 

Los solipsistas me diran que no, que "eso no aplica para mí, ya que en mi empresa, mis vendedores siguen aportando el grueso del trabajo a mis clientes."

Pero muchos otros muy probablemente habrán pasado por la siguiente experiencia:

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Vender En Canal Online

2/17/2020

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¿Cómo podrías poner en marcha una tienda online o unirte a una plataforma que te permita vender en este canal?

No son pocas las ocasiones en las que me hacen preguntas relacionadas con el tema del E-commerce y su implementación.

Y es que tratándose de un tema tan en tendencia éste 2020, pero con fuentes de referencia tan difusos como lo es el E-commerce, hay personas que pueden llegar a confundirse y preguntarse ¿Cómo le hago yo para tener una tienda en linea?

Vamos por partes; lo primero que debes hacer es distinguir dos temas:
  • Primero: La parte técnica de la venta en línea, que pueden ser la arquitectura de la tienda, el desarrollo de la página y los cables detrás de ella, lo que conocemos como backend. En fin, la parte tecnológica necesaria para hacer posible la venta en internet.
  • Segundo: El proceso comercial, o la parte estratégica.

Respecto a éstas dos distinciones, debemos comenzar por afirmar que la parte de la arquitectura tecnológica es relativamente sencilla, y para ello existen muchas opciones en el mercado que te pueden ofrecer soluciones pre-hechas y pueden facilitarte por mucho ésta parte. Shopify, Clickfunnels, Woocommerce, MercadoLibre y Amazon con sus soluciones de marketplace y apoyo logístico son algunas que podemos mencionarte.

Pero esa parte es tan sólo el 10% del trabajo, ya que el 90% restante, y que requiere más estrategia, es el proceso comercial, lo cual incluye definir elementos tales como los siguientes:
  • Cómo vas a llevar tráfico a tu sitio
  • La estructura de la oferta
  • El embudo comercial
  • La estructura de la oferta
  • El copy y el mensaje
  • El esquema de cobros

Entre muchas otras cuestiones.

De hecho, me atrevo a decir que ésta parte es la que idealmente debería definirse mucho antes de determinar el desarrollo del sitio.

Antes de preguntarte cómo le hago para poner una tienda en línea, primero pregúntate si tienes un proceso claro y digitalizable.

Ricardo Siller Cárdenas


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Por Qué Creo que el Diseño de Negocios es Necesario en 2020

2/14/2020

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Se acabaron las épocas en que estaba de moda la mentalidad de diseño (Design Thinking).

Qué rápido pasa el tiempo, ¿No es así, querido lector?. Todavía en el 2014, todo mundo hablaba sobre las ventajas competitivas de la mentalidad de diseño.

Ciertamente, las herramientas que nos dió éste campo han ayudado a muchos empresarios y emprendedores a crear productos y servicios mejor centrados en el usuario (sus clientes).

No obstante, esas mismas herramientas se quedan cortas a la hora de crear modelos de negocio sostenibles.

​Debemos estar conscientes de que una idea de negocio no es todavía un modelo de negocio, y por esa razón, el Diseño de Negocios es el remedio para éste problema.

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No Todos Los Que Vagan Están Perdidos; Por Qué Muchas Organizaciones No Pueden Innovar

2/4/2020

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En mi carrera como consultor, he platicado con decenas de ejecutivos, emprendedores y científicos, en la búsqueda de algún hilo común que una el tema de la innovación y que ayude a explicar el por qué un montón de empresas que pudieron colocarse en una posición dominante gracias a una sola innovación, lamentablemente no volvieron a lograr esa misma hazaña.

Por lo que siempre he tenido esa curiosidad acerca de cómo las organizaciones pueden (y deben) innovar de manera constante, y no de una sóla vez.


Y aunque no creo haber encontrado todavía del todo ese hilo, puedo estar seguro que sí tengo una hipótesis sobre el tema de la innovación, que me ha estado obligando a voltear a ver la relación inevitable con la manera en cómo se administran las organizaciones, muchas de las cuales, en la que me he visto involucrado por conducto de mi trabajo, han sido todas diferentes. Algunas son muy conservadoras, otras demasiado liberales. Muchas de ellas centralizadas, algunas cuantas descentralizadas.

En muchas de ellas, los líderes
 innovadores tienen una personalidad carismática, mientras que otros son más introspectivos. 

Y aún así, el punto en común entre todos ellos es su disposición para explorar, y eso, al parecer, es lo que hace toda la diferencia.

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