El otro día estaba leyendo un reporte de prospectiva 2015-2020 ya un tanto viejito (del 2015, de hecho), publicado por la consultora Forrester, en donde ellos advirtieron que un 74% de quienes realizan compras B2B hacen la mitad de la investigación de compra en internet.
El reporte también añade que 30% de quienes hacen compras B2B completan al menos la mitad de sus compras en internet.
Claramente, la tendencia era ver un volumen significtivo de sus negocios offline moverse a online en los siguientes años.
De hecho, Andy Hoar, uno de los principales analistas de Forrester, reveló en un foro que él esperaba que al menos 22% de los trabajos de ventas B2B desaparecieran para el 2020.
Debido a las compras de empresa tomando lugar en internet, ésto significa que el vendedor B2B tradicional estaría siendo reemplazado por motores de búsqueda, Youtube, websites, etc.
¿Hemos llegado a éste punto en pleno 2020?.
Los solipsistas me diran que no, que "eso no aplica para mí, ya que en mi empresa, mis vendedores siguen aportando el grueso del trabajo a mis clientes."
Pero muchos otros muy probablemente habrán pasado por la siguiente experiencia:
Sigue Leyendo:
El reporte también añade que 30% de quienes hacen compras B2B completan al menos la mitad de sus compras en internet.
Claramente, la tendencia era ver un volumen significtivo de sus negocios offline moverse a online en los siguientes años.
De hecho, Andy Hoar, uno de los principales analistas de Forrester, reveló en un foro que él esperaba que al menos 22% de los trabajos de ventas B2B desaparecieran para el 2020.
Debido a las compras de empresa tomando lugar en internet, ésto significa que el vendedor B2B tradicional estaría siendo reemplazado por motores de búsqueda, Youtube, websites, etc.
¿Hemos llegado a éste punto en pleno 2020?.
Los solipsistas me diran que no, que "eso no aplica para mí, ya que en mi empresa, mis vendedores siguen aportando el grueso del trabajo a mis clientes."
Pero muchos otros muy probablemente habrán pasado por la siguiente experiencia:
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Platicando con un buen compañero que trabaja en una empresa de tecnología en la nube, me contaba de una anécdota que iba más o menos así, acerca de una llamada que recibieron, la cual me parece representativa del estado de las cosas que estamos viviendo:
La escena anterior demuestra que el 90% de la investigación ha tomado lugar en internet.
Pero aquí la pregunta es, ¿Forrester está entendiendo o dimensionando las cosas?, ¿Habremos llegado ya a ese punto que Forrester advertía en 2015?
En mi experiencia personal, platicando con directores comerciales y vendedores en las empresas de mis clientes, creo que hoy día, 2020, hemos llegado a un punto de inflexión en el cual, los vendedores B2B están viendo su profesión verse reducida a tomadores de pedidos, lo cual, no tiene nada de malo, pero, ¿Era en éste lugar en donde queríamos estar hace 30 años?.
¿A Dónde Vamos a Parar?
El panorama es claro: vendedores y empresas deben organizarse así mismos ahora que el cambio en el mercado se está centrando enteramente en el comprador.
Más y más gente se está sintiendo cómoda comprando productos B2B de alto valor en la web. E inevitablemente, el proceso de compra se estará comoditizando conforme haya más disponibilidad de fuentes de información de detalles técnicos, precios y demos de producto en la web.
Los vendedores B2B están obligados a alzar la vara, y aunque resulta irrealista exigirles a todo el gremio que deben convertirse en "Líderes de Pensamiento", mínimo sí deberían convertirse en un faro en su nicho o industria.
Si tú, querido lector, estás en ventas B2B, he aquí buenas noticias, o al menos una buena solución.
¿Qué es lo que debe hacer un vendedor B2B para no volverse irrelevante? Tan sólo mira los datos de Forrester a mayor detalle, pero primero recuerda dos cosas:
1).- Éstos son datos del 2015.
2).- Son datos de USA, por lo que quizás en México, el asunto sea ligeramente diferente.
Mira el panel abajo. Todo es el infierno, excepto en un area:
- Prospecto: Queremos comprar tu producto, ¿Podrías decirme cuanto cuesta, por favor?
- Vendedor: Claro, pero, ¿No le gustaría probar un demo antes?
- Prospecto: No, ya hicimos una investigación por nuestra cuenta y ya vimos demos en Youtube; hemos decidido que el suyo es el producto que mejor se adapta a nuestras circunstancias, por lo que nos gustaría conocer su precio para ver si se ajusta a nuestro presupuesto y posteriormente proceder.
La escena anterior demuestra que el 90% de la investigación ha tomado lugar en internet.
Pero aquí la pregunta es, ¿Forrester está entendiendo o dimensionando las cosas?, ¿Habremos llegado ya a ese punto que Forrester advertía en 2015?
En mi experiencia personal, platicando con directores comerciales y vendedores en las empresas de mis clientes, creo que hoy día, 2020, hemos llegado a un punto de inflexión en el cual, los vendedores B2B están viendo su profesión verse reducida a tomadores de pedidos, lo cual, no tiene nada de malo, pero, ¿Era en éste lugar en donde queríamos estar hace 30 años?.
¿A Dónde Vamos a Parar?
El panorama es claro: vendedores y empresas deben organizarse así mismos ahora que el cambio en el mercado se está centrando enteramente en el comprador.
Más y más gente se está sintiendo cómoda comprando productos B2B de alto valor en la web. E inevitablemente, el proceso de compra se estará comoditizando conforme haya más disponibilidad de fuentes de información de detalles técnicos, precios y demos de producto en la web.
Los vendedores B2B están obligados a alzar la vara, y aunque resulta irrealista exigirles a todo el gremio que deben convertirse en "Líderes de Pensamiento", mínimo sí deberían convertirse en un faro en su nicho o industria.
Si tú, querido lector, estás en ventas B2B, he aquí buenas noticias, o al menos una buena solución.
¿Qué es lo que debe hacer un vendedor B2B para no volverse irrelevante? Tan sólo mira los datos de Forrester a mayor detalle, pero primero recuerda dos cosas:
1).- Éstos son datos del 2015.
2).- Son datos de USA, por lo que quizás en México, el asunto sea ligeramente diferente.
Mira el panel abajo. Todo es el infierno, excepto en un area:
Permíteme repetir lo que Forrester está diciendo en esa última bullet:
"Consultores" que tienen conocimiento extensivo acerca de la empresa del comprador como para ayudar al comprador, entienden lo que su compañía necesita comprar. Ganancia en trabajos: 10%, de 500,000 a 550,000.
Las empresas requieren tomar el toro por los cuernos y transformar su fuerza de ventas y alzarles la vara a todos.
Una manera en la que podrían hacer ésto es implementar un programa de venta social estratégica, comenzando desde la administración, y un programa de tipo "Employee Advocacy" a través de toda la organización.
A muchas otras empresas simplemente les basta un buen programa de marketing digital que incluya social selling y un funnel de ventas diseñado a sus necesidades específicas.
Harvard Business Review lo propone de manera más elocuente:
"Consultores" que tienen conocimiento extensivo acerca de la empresa del comprador como para ayudar al comprador, entienden lo que su compañía necesita comprar. Ganancia en trabajos: 10%, de 500,000 a 550,000.
Las empresas requieren tomar el toro por los cuernos y transformar su fuerza de ventas y alzarles la vara a todos.
Una manera en la que podrían hacer ésto es implementar un programa de venta social estratégica, comenzando desde la administración, y un programa de tipo "Employee Advocacy" a través de toda la organización.
A muchas otras empresas simplemente les basta un buen programa de marketing digital que incluya social selling y un funnel de ventas diseñado a sus necesidades específicas.
Harvard Business Review lo propone de manera más elocuente:
Más Detalles del Reporte de Forrester
Forrester dice que el impacto más grande será en los representantes de ventas de mayoristas y distribudores, pero menos en industrias de alta tecnología y proveedores de tecnología médica (Tiene sentido, a mayor complejidad, mayor necesidad de servicio cara a cara).
Forrester indica también que la tendencia hacia el auto-servicio en línea y la toma de órdenes crecerá a medida que más empresas que venden a otras empresas y agencias de gobierno se vayan sumando al e-commerce.
En muchos casos, para los compradores B2B, Andy Hoar dice que el eCommerce "Ha retirado la necesidad de tener a alguien que explique cosas".
Reduciendo Costos de 24.48 a 1.50
Otra tendencia relacionada con éste cambio advertido por Forrester es el incremento en la eficiencia de las ventas B2B en línea.
Por ejemplo; en cuanto a costos de empleado y costos de operación se refiere, Forrester estima que los costos promedio por transacción pueden caer de 24.48 usd de sistemas de orden basados en papel y lapiz a 1.50 usd via eCommerce. Nada mal y si muy atractivo para las empresas.
Forrester también nota que los compradores B2B continuarán comprando a través de representantes de ventas en ciertas situaciones, como productos complejos (como ya dijimos) y sistemas procurados a través de empresas grandes.
Y aún en esas situaciones, las comunicaciones entre el comprador y los representantes se volverá más digital.
En otras palabras, nadie se escapa de lo digital, y el mensaje es claro; debemos alzar la vara y no permitir que nuestra fuerza de ventas se conviertan en meros tomadores de pedidos.
Ricardo Siller Cárdenas
Forrester dice que el impacto más grande será en los representantes de ventas de mayoristas y distribudores, pero menos en industrias de alta tecnología y proveedores de tecnología médica (Tiene sentido, a mayor complejidad, mayor necesidad de servicio cara a cara).
Forrester indica también que la tendencia hacia el auto-servicio en línea y la toma de órdenes crecerá a medida que más empresas que venden a otras empresas y agencias de gobierno se vayan sumando al e-commerce.
En muchos casos, para los compradores B2B, Andy Hoar dice que el eCommerce "Ha retirado la necesidad de tener a alguien que explique cosas".
Reduciendo Costos de 24.48 a 1.50
Otra tendencia relacionada con éste cambio advertido por Forrester es el incremento en la eficiencia de las ventas B2B en línea.
Por ejemplo; en cuanto a costos de empleado y costos de operación se refiere, Forrester estima que los costos promedio por transacción pueden caer de 24.48 usd de sistemas de orden basados en papel y lapiz a 1.50 usd via eCommerce. Nada mal y si muy atractivo para las empresas.
Forrester también nota que los compradores B2B continuarán comprando a través de representantes de ventas en ciertas situaciones, como productos complejos (como ya dijimos) y sistemas procurados a través de empresas grandes.
Y aún en esas situaciones, las comunicaciones entre el comprador y los representantes se volverá más digital.
En otras palabras, nadie se escapa de lo digital, y el mensaje es claro; debemos alzar la vara y no permitir que nuestra fuerza de ventas se conviertan en meros tomadores de pedidos.
Ricardo Siller Cárdenas
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