En todas las industrias y mercados, existen supuestos y convencionalidades que rigen la manera de interactuar dentro de dichas estructuras.
Por ejemplo; tradicionalmente todos sabemos que los autos nuevos se venden por medio de redes de concesionarios. Es una convencionalidad en la que todos hemos estado tradicionalmente de acuerdo. ¿Cierto?
La realidad es que la mayoría de dichos supuestos y convencionalidades pueden ser cuestionados, desafiados y con ello, crear nuevas formas de hacer las cosas.
La clave está primero en identificar aquellos dichos supuestos implícitos, re-evaluarlos y, a partir de ahí, crear una estrategia basada en el contraste de las ideas en las que se basan tales supuestos.
Elon Musk, por ejemplo, definitivamente tiene un don para este enfoque. Él y los otros fundadores de PayPal tomaron un supuesto generalizado (pero no probado) sobre la banca: Que el acto de transferir dinero en línea era factible y seguro entre instituciones, pero no entre individuos, y lo refutaron por medio de la start-up que crearon y que creció hasta convertirse en la empresa que es hoy día.
Ahora con SpaceX, Musk intenta refutar los principales supuestos sobre los viajes espaciales:
Musk plantea, con SpaceX, que los viajes espaciales pueden estar encaminados hacia un negocio de capital privado y bajo demanda, reutilizando cohetes.
¿Lo logrará? Sólo el tiempo lo dirá. Pero no debemos dejar de lado el legado de éxito que Musk tuvo con la venta de autos en línea y sin una red de concesionarios.
Sigue Leyendo:
Por ejemplo; tradicionalmente todos sabemos que los autos nuevos se venden por medio de redes de concesionarios. Es una convencionalidad en la que todos hemos estado tradicionalmente de acuerdo. ¿Cierto?
La realidad es que la mayoría de dichos supuestos y convencionalidades pueden ser cuestionados, desafiados y con ello, crear nuevas formas de hacer las cosas.
La clave está primero en identificar aquellos dichos supuestos implícitos, re-evaluarlos y, a partir de ahí, crear una estrategia basada en el contraste de las ideas en las que se basan tales supuestos.
Elon Musk, por ejemplo, definitivamente tiene un don para este enfoque. Él y los otros fundadores de PayPal tomaron un supuesto generalizado (pero no probado) sobre la banca: Que el acto de transferir dinero en línea era factible y seguro entre instituciones, pero no entre individuos, y lo refutaron por medio de la start-up que crearon y que creció hasta convertirse en la empresa que es hoy día.
Ahora con SpaceX, Musk intenta refutar los principales supuestos sobre los viajes espaciales:
- Que deben ocurrir en un horario fijo.
- Que deben ser pagados por el público.
- Y que los cohetes deben ser utilizados una sola vez.
Musk plantea, con SpaceX, que los viajes espaciales pueden estar encaminados hacia un negocio de capital privado y bajo demanda, reutilizando cohetes.
¿Lo logrará? Sólo el tiempo lo dirá. Pero no debemos dejar de lado el legado de éxito que Musk tuvo con la venta de autos en línea y sin una red de concesionarios.
Sigue Leyendo:
Para nombrar y señalar supuestos y convencionalidades, es mejor ser preciso, incluso literal.
El Caso de Netflix
Por ejemplo, considera la industria de renta de películas tradicional. Blockbuster gobernó la industria, y los supuestos que regían éste modelo parecían evidentes:
(Si observas bien, el modelo de renta estilo Blockbuster era básicamente un modelo de biblioteca pública).
Netflix desafió esos supuestos y los puso bajo la lupa al cuestionarse lo siguiente:
Esos dos simples cambios (originados en el cuestionamiento y en el desafío directo de convencionalidades de la industria y bastante arraigadas por toda una generación acostumbrada) le permitieron a Netflix:
Todo ésto tuvo como consecuencia final la re-invención de una industria.
Cuestionar Para Contrastar
Es verdad, pudiera parecer que la estrategia del contraste aplicada a las PYMES comunes fuera menos revolucionaria que PayPal o Netflix (quien, por cierto, cabe decir que se re-inventaron nuevamente; de transmitir videos a convertirse en un creador de contenido).
Pero lo interesante aquí, querido lector, es que cualquier organización puede cuestionarse los supuestos de su industria, comenzando por preguntarse si podría cambiar el orden en el que realiza actividades.
Precisamente en ésto se basa el enfoque del Contraste.
Por ejemplo, consideremos el supuesto tradicional del modelo del comercio minorista, el cual, comienza siempre con una tienda insignia o ancla (generalmente en un centro de una ciudad) y posteriormente agrega satélites (en ubicaciones suburbanas).
Contrastemos eso con el modelo de las tiendas de tipo pop-up, las cuales, son versiones "móviles" de las tiendas ancla en otros territorios. Si bien, en algunos casos, las pop-ups se ajustan al modelo tradicional (son como mini-satélites de alguna tienda ancla), en muchos otros casos, la modalidad pop-up es primero, y si tienen éxito, se establecen tiendas más grandes, ya que el iniciar con una versión "piloto" (por llamarle así), le permite al emprendedor probar, valorar y evaluar y mercado.
(Si lo piensas bien, querido lector, muchos restaurantes comenzaron como puestos pequeños en la calle).
Otro ejemplo del enfoque de contraste es considerar sacudir la cadena de valor, que en cualquier industria está orientada (y por lo tanto, establecida) de una manera particular, con algunos actores que actúan como proveedores y otros como clientes. Imagina que invirtiendo la cadena de valor puediera generar nuevos modelos de negocio.
Precisamente ésto ya lo hizo el portal DonorsChoose.org en el sector caritativo.
Te explico: En éste sector, los donadores han sido vistos como proveedores de recursos financieros. Pero Donors Choose lanzó un modelo que los trata más como clientes. La organización establece una "tienda" de solicitudes de fondos publicadas por maestros en todo Estados Unidos que buscan materiales para sus alumnos. Los donadores pueden elegir a qué solicitudes responder y posteriormente reciben fotos del trabajo escolar que su dinero ha respaldado. En efecto, están "comprando" la satisfacción de ver un aula particular antes y después.
En algunas industrias, el status-quo dictaba que los productos y/o servicios que provee deben venir en paquete, y nadie cuestionaba lo costoso que ésto podía ser para el consumidor. Pero cuando comenzaron a aparecer actores que se dedicaron a separar dichos productos y/o servicios como forma de estrategia de contraste, varias industrias se dieron cuenta algo que parecía evidente: Que varios segmentos del mercado pueden preferir diferentes subconjuntos del paquete a mejores precios.
La música, la televisión y la educación son ejemplos destacados, y el internet hizo posible dicha des-agregación de los servicios y/o productos que tradicionalmente se ofrecían "en paquete" en éstas industrias.
En situaciones así, las organizaciones tradicionalmente dominantes deben realizar cambios internos importantes para competir con los des-agregadores, lo que hace que este enfoque sea especialmente efectivo (y en muchos casos, lucrativo).
Como aplicar la estrategia de Contraste:
Pero recuerda lo siguiente: En tu propia empresa, es un hecho de que existen supuestos subyacientes a tu modelo de negocio que están integrados en todos los procesos de tu organización.
Debido a que las empresas estables necesitan previsibilidad (y a eso agrégale que a nivel humano y de cultura, las organizaciones son resistentes al cambio), no te va a ser NADA fácil cambiar de rumbo.
El Caso de Netflix
Por ejemplo, considera la industria de renta de películas tradicional. Blockbuster gobernó la industria, y los supuestos que regían éste modelo parecían evidentes:
- Las personas recogen películas en una tienda minorista cerca de su casa.
- El inventario debe ser limitado porque los videos nuevos son caros.
- Dado que la demanda es alta, se debe cobrar a los clientes una cuota por devoluciones tardías.
(Si observas bien, el modelo de renta estilo Blockbuster era básicamente un modelo de biblioteca pública).
Netflix desafió esos supuestos y los puso bajo la lupa al cuestionarse lo siguiente:
- ¿Por qué es necesaria una ubicación física? Sería más barato y conveniente enviar videos a las personas.
- ¿Hay alguna forma de evitar las altas tarifas para los nuevos lanzamientos? Si los estudios estuvieran abiertos a un acuerdo de reparto de ingresos, ambas partes podrían beneficiarse.
Esos dos simples cambios (originados en el cuestionamiento y en el desafío directo de convencionalidades de la industria y bastante arraigadas por toda una generación acostumbrada) le permitieron a Netflix:
- Tener un catálogo mucho más amplio de películas.
- Ofrecer períodos de alquiler más largos.
- Eliminar los cargos por pagos atrasados.
Todo ésto tuvo como consecuencia final la re-invención de una industria.
Cuestionar Para Contrastar
Es verdad, pudiera parecer que la estrategia del contraste aplicada a las PYMES comunes fuera menos revolucionaria que PayPal o Netflix (quien, por cierto, cabe decir que se re-inventaron nuevamente; de transmitir videos a convertirse en un creador de contenido).
Pero lo interesante aquí, querido lector, es que cualquier organización puede cuestionarse los supuestos de su industria, comenzando por preguntarse si podría cambiar el orden en el que realiza actividades.
Precisamente en ésto se basa el enfoque del Contraste.
Por ejemplo, consideremos el supuesto tradicional del modelo del comercio minorista, el cual, comienza siempre con una tienda insignia o ancla (generalmente en un centro de una ciudad) y posteriormente agrega satélites (en ubicaciones suburbanas).
Contrastemos eso con el modelo de las tiendas de tipo pop-up, las cuales, son versiones "móviles" de las tiendas ancla en otros territorios. Si bien, en algunos casos, las pop-ups se ajustan al modelo tradicional (son como mini-satélites de alguna tienda ancla), en muchos otros casos, la modalidad pop-up es primero, y si tienen éxito, se establecen tiendas más grandes, ya que el iniciar con una versión "piloto" (por llamarle así), le permite al emprendedor probar, valorar y evaluar y mercado.
(Si lo piensas bien, querido lector, muchos restaurantes comenzaron como puestos pequeños en la calle).
Otro ejemplo del enfoque de contraste es considerar sacudir la cadena de valor, que en cualquier industria está orientada (y por lo tanto, establecida) de una manera particular, con algunos actores que actúan como proveedores y otros como clientes. Imagina que invirtiendo la cadena de valor puediera generar nuevos modelos de negocio.
Precisamente ésto ya lo hizo el portal DonorsChoose.org en el sector caritativo.
Te explico: En éste sector, los donadores han sido vistos como proveedores de recursos financieros. Pero Donors Choose lanzó un modelo que los trata más como clientes. La organización establece una "tienda" de solicitudes de fondos publicadas por maestros en todo Estados Unidos que buscan materiales para sus alumnos. Los donadores pueden elegir a qué solicitudes responder y posteriormente reciben fotos del trabajo escolar que su dinero ha respaldado. En efecto, están "comprando" la satisfacción de ver un aula particular antes y después.
En algunas industrias, el status-quo dictaba que los productos y/o servicios que provee deben venir en paquete, y nadie cuestionaba lo costoso que ésto podía ser para el consumidor. Pero cuando comenzaron a aparecer actores que se dedicaron a separar dichos productos y/o servicios como forma de estrategia de contraste, varias industrias se dieron cuenta algo que parecía evidente: Que varios segmentos del mercado pueden preferir diferentes subconjuntos del paquete a mejores precios.
La música, la televisión y la educación son ejemplos destacados, y el internet hizo posible dicha des-agregación de los servicios y/o productos que tradicionalmente se ofrecían "en paquete" en éstas industrias.
En situaciones así, las organizaciones tradicionalmente dominantes deben realizar cambios internos importantes para competir con los des-agregadores, lo que hace que este enfoque sea especialmente efectivo (y en muchos casos, lucrativo).
Como aplicar la estrategia de Contraste:
- Identifica con precisión los supuestos que subyacen al pensamiento convencional en tu empresa o industria.
- Piensa en lo que se puede ganar al probar que uno o más de ellos son falsos (o desafiables).
- Interrumpe deliberadamente un aspecto de tu patrón de trabajo normal para romper supuestos arraigados.
Pero recuerda lo siguiente: En tu propia empresa, es un hecho de que existen supuestos subyacientes a tu modelo de negocio que están integrados en todos los procesos de tu organización.
Debido a que las empresas estables necesitan previsibilidad (y a eso agrégale que a nivel humano y de cultura, las organizaciones son resistentes al cambio), no te va a ser NADA fácil cambiar de rumbo.
RSS Feed