A diferencia de épocas de antaño, en donde el contexto de negocios era menos complejo y el trabajo del jefe se reducía a sólo "mandar", el trabajo del ejecutivo de hoy tiene qué ver con pedir información a otros.
Por ejemplo, pedir actualizaciones a sus líderes de equipo o cuestionar una contraparte en una negociación tensa.
Pero he aquí un asunto curioso; el ejecutivo de hoy, raramente sabe o tiene desarrollado, lo que yo le llamo, el Arte de la Pregunta.
Dicho de otro modo, el ejecutivo de hoy no sabe preguntar.
¿Por qué es importante ésto? Considera lo siguiente: A diferencia de otros profesionistas tales como abogados, periodistas o doctores, a quienes se les enseña que hacer preguntas es parte esencial de su formación y por ende, de su entrenamiento, pocos ejecutivos piensan que el arte de la pregunta y el cuestionamiento es una habilidad que puede (y debe) ser pulida, o que consideran que sus propias respuestas a preguntas pueden hacer conversaciones más productivas.
Francamente ésto presenta una oportunidad perdida (o un área de oportunidad, dependiendo del cristal con que se mire), ya que cuestionar es una herramienta poderosa y única de mucho valor en las organizaciones.
El cuestionar y hacer preguntas correctas:
Lamentablemente, mientras que para algunas personas, el cuestionar les viene muy fácil, ya sea debido a que poseen una naturaleza inquisitoria natural, inteligencia emocional y la habilidad de leer otras personas, (o simplemente recibieron entrenamiento inherente en su educación como lo es en el caso mencionado de los abogados, los doctores y los periodistas), el resto de la población simplemente no hace suficientes preguntas o no las formulan de manera óptima.
La buena noticia, querido lector, es que el saber hacer buenas preguntas es una herramienta que puede ser pulida y por ende, se pule también nuestra inteligencia emocional, lo cual a su vez nos vuelve mejores preguntadores, volviéndose un círculo virtuoso.
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Por ejemplo, pedir actualizaciones a sus líderes de equipo o cuestionar una contraparte en una negociación tensa.
Pero he aquí un asunto curioso; el ejecutivo de hoy, raramente sabe o tiene desarrollado, lo que yo le llamo, el Arte de la Pregunta.
Dicho de otro modo, el ejecutivo de hoy no sabe preguntar.
¿Por qué es importante ésto? Considera lo siguiente: A diferencia de otros profesionistas tales como abogados, periodistas o doctores, a quienes se les enseña que hacer preguntas es parte esencial de su formación y por ende, de su entrenamiento, pocos ejecutivos piensan que el arte de la pregunta y el cuestionamiento es una habilidad que puede (y debe) ser pulida, o que consideran que sus propias respuestas a preguntas pueden hacer conversaciones más productivas.
Francamente ésto presenta una oportunidad perdida (o un área de oportunidad, dependiendo del cristal con que se mire), ya que cuestionar es una herramienta poderosa y única de mucho valor en las organizaciones.
El cuestionar y hacer preguntas correctas:
- Hace posible el aprendizaje, el intercambio de ideas y la innovación.
- Construye confianza entre los miembros del equipo y mejora el desempeño.
- Y por ultimo, puede mitigar el riesgo anticipando dificultades no consideradas previamente.
Lamentablemente, mientras que para algunas personas, el cuestionar les viene muy fácil, ya sea debido a que poseen una naturaleza inquisitoria natural, inteligencia emocional y la habilidad de leer otras personas, (o simplemente recibieron entrenamiento inherente en su educación como lo es en el caso mencionado de los abogados, los doctores y los periodistas), el resto de la población simplemente no hace suficientes preguntas o no las formulan de manera óptima.
La buena noticia, querido lector, es que el saber hacer buenas preguntas es una herramienta que puede ser pulida y por ende, se pule también nuestra inteligencia emocional, lo cual a su vez nos vuelve mejores preguntadores, volviéndose un círculo virtuoso.
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Y para ello, afortunadamente la investigación en el campo de la ciencia del comportamiento nos ha arrojado lecciones que nos pueden ayudar a mejorar la manera en cómo posicionamos las preguntas, ademas de elegir cómo contestamos a nuestras contrapartes, y cómo ello puede influenciar el resultado de nuestras conversaciones.
En ésta serie de artículos, te ofrezco una guía sobre el Arte de la Pregunta que muy seguramente servirá para beneficio de tus interacciones, no sólo para tus relaciones interpersonales, sino para tu organización.
Al que no habla, Dios no lo oye
Dale Carneige nos aconsejó en su libro clásico de 1936 de "Cómo ganar amigos e influir en la gente" a escuchar mejor cuando dijo lo siguiente:
"Haz preguntas que a otras personas disfrutarían responder".
Honestamente, querido lector, ¿Cuantas personas han seguido éste consejo 80 años después de que Carneige nos lo aconsejara?.
La realidad es que la gente no hace muchas preguntas.
¡Vaya! a muchas personas ni siquiera les interesa el arte de la Pregunta.
¿Por qué nos detenemos al momento de hacer preguntas?
Mi postura es que simplemente la gente es egocéntrica; el comportamiento por default de la gente es buscar impresionar a otros con sus propios pensamientos, historias e ideas, que ni siquiera se preocupan por formular buenas preguntas.
De ello deriva que las personas estén demasiado confiadas en su propio conocimiento y piensan que ya se saben todas las respuestas. (El famoso "Eso ya lo sabía", cuando compartes una idea en una sesión de trabajo).
Más comúnmente, las personas se preocupan de que podrían hacer la pregunta equivocada y ser vistos como groseras o incompetentes. Aún peor en México, en algunos sectores del país, culturalmente se tiende a percibir la pregunta y el cuestionamiento como una afrenta.
A eso sumémosle que el sistema escolar (¡Siempre está involucrado el sistema escolar de alguna manera!) tiene a sofocar la iniciativa innata que tenemos desde pequeños y por ende, la curiosidad se apaga.
Ésto es un error, ya que la gente simplemente no entiende qué tan beneficioso puede ser el hacer buenas preguntas. Y para ello, he aquí un dato interesante; Investigaciones hechas en 1970 sugieren que en una conversación, la gente persigue, por lo general, dos objetivos; el intercambio de información (aprender el otro) y la generación de impresión (que yo le guste al otro). Irónicamente, investigación reciente demuestra que el hacer preguntas alcanza ambos objetivos.
Las Preguntas Abren Puertas
Considera el siguiente estudio llevado a cabo por Alison Wood Brooks de la Universidad de Harvard y su equipo de investigación:
Ellas (el equipo lo conformaron puras mujeres) organizaron "speed-dates" entre varios participantes a quienes se juntaban para que se conocieran uno al otro, tanto en persona como en línea, y posteriormente estudiaron las miles de conversaciones que de esos micro-eventos se generaban.
Para ello, las investigadoras dividieron a los participantes en dos grupos aleatorios:
1).- Los Preguntones: gente con la instrucción de hacer tantas preguntas como pudieran (al menos nueve cada 15 minutos).
2).- La Gente Pasiva: gente con la instrucción de hacer pocas preguntas (máximo 4 por cada 15 munitos).
Para no hacerte el cuento más largo, en los chats en línea, los preguntones dejaban una mejor impresión en sus compañeros y aprendieron más de sus intereses.
Por ejemplo; cada que eran cuestionados acerca de las preferencias de sus compañeros (deporte, lectura, cocina, ejercicio, etc.) los preguntones tenían mayores posibilidades de adivinar correctamente.
Aquí viene lo mejor; la gente tenía mayor disposición para una segunda cita con los preguntones.
De hecho, con tan sólo hacer una pregunta más en cada cita, provocaba que los preguntones persuadieran a una persona adicional (en el curso de 20 citas) a salir con ellos otra vez.
Interesante, ¿no?
Ahora, la pregunta (ahora que andamos de preguntones) es: ¿Cómo desarrollar el poder de la pregunta? Eso lo veremos en el siguiente artículo.
En ésta serie de artículos, te ofrezco una guía sobre el Arte de la Pregunta que muy seguramente servirá para beneficio de tus interacciones, no sólo para tus relaciones interpersonales, sino para tu organización.
Al que no habla, Dios no lo oye
Dale Carneige nos aconsejó en su libro clásico de 1936 de "Cómo ganar amigos e influir en la gente" a escuchar mejor cuando dijo lo siguiente:
"Haz preguntas que a otras personas disfrutarían responder".
Honestamente, querido lector, ¿Cuantas personas han seguido éste consejo 80 años después de que Carneige nos lo aconsejara?.
La realidad es que la gente no hace muchas preguntas.
¡Vaya! a muchas personas ni siquiera les interesa el arte de la Pregunta.
¿Por qué nos detenemos al momento de hacer preguntas?
Mi postura es que simplemente la gente es egocéntrica; el comportamiento por default de la gente es buscar impresionar a otros con sus propios pensamientos, historias e ideas, que ni siquiera se preocupan por formular buenas preguntas.
De ello deriva que las personas estén demasiado confiadas en su propio conocimiento y piensan que ya se saben todas las respuestas. (El famoso "Eso ya lo sabía", cuando compartes una idea en una sesión de trabajo).
Más comúnmente, las personas se preocupan de que podrían hacer la pregunta equivocada y ser vistos como groseras o incompetentes. Aún peor en México, en algunos sectores del país, culturalmente se tiende a percibir la pregunta y el cuestionamiento como una afrenta.
A eso sumémosle que el sistema escolar (¡Siempre está involucrado el sistema escolar de alguna manera!) tiene a sofocar la iniciativa innata que tenemos desde pequeños y por ende, la curiosidad se apaga.
Ésto es un error, ya que la gente simplemente no entiende qué tan beneficioso puede ser el hacer buenas preguntas. Y para ello, he aquí un dato interesante; Investigaciones hechas en 1970 sugieren que en una conversación, la gente persigue, por lo general, dos objetivos; el intercambio de información (aprender el otro) y la generación de impresión (que yo le guste al otro). Irónicamente, investigación reciente demuestra que el hacer preguntas alcanza ambos objetivos.
Las Preguntas Abren Puertas
Considera el siguiente estudio llevado a cabo por Alison Wood Brooks de la Universidad de Harvard y su equipo de investigación:
Ellas (el equipo lo conformaron puras mujeres) organizaron "speed-dates" entre varios participantes a quienes se juntaban para que se conocieran uno al otro, tanto en persona como en línea, y posteriormente estudiaron las miles de conversaciones que de esos micro-eventos se generaban.
Para ello, las investigadoras dividieron a los participantes en dos grupos aleatorios:
1).- Los Preguntones: gente con la instrucción de hacer tantas preguntas como pudieran (al menos nueve cada 15 minutos).
2).- La Gente Pasiva: gente con la instrucción de hacer pocas preguntas (máximo 4 por cada 15 munitos).
Para no hacerte el cuento más largo, en los chats en línea, los preguntones dejaban una mejor impresión en sus compañeros y aprendieron más de sus intereses.
Por ejemplo; cada que eran cuestionados acerca de las preferencias de sus compañeros (deporte, lectura, cocina, ejercicio, etc.) los preguntones tenían mayores posibilidades de adivinar correctamente.
Aquí viene lo mejor; la gente tenía mayor disposición para una segunda cita con los preguntones.
De hecho, con tan sólo hacer una pregunta más en cada cita, provocaba que los preguntones persuadieran a una persona adicional (en el curso de 20 citas) a salir con ellos otra vez.
Interesante, ¿no?
Ahora, la pregunta (ahora que andamos de preguntones) es: ¿Cómo desarrollar el poder de la pregunta? Eso lo veremos en el siguiente artículo.
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