Blog Posts - Ricardo Siller

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La Boda de Tu Cliente Con Tu Equipo Comercial

1/13/2020

El otro día, a una persona que leyó mi serie de artículos de Por qué prefiero el Social Selling a la llamada en frío (Parte 1 y Parte 2), le pareció intrigante el que yo sostuviera que la llamada en frío es un desperdicio y mal uso del talento de un empleado, además de ser un pasivo laboral.

Esa persona me preguntó que de qué manera exactamente puede una organización hacer mejor uso de sus talentos, en lugar de ponerlos a hacer 800 llamadas para molestar a media ciudad con ofertas de valor.

En éste artículo trataré de explicarlo de la mejor manera.

Verás; en el modelo tradicional de ventas de la época "antigua", teníamos ciertas convencionalidades que todavía hoy en día, nadie cuestiona. Por ejemplo:

Haces 800 llamadas en frío en un mes y una de ellas, resulta en una cita.
Vas a una cita con un prospecto, y en el trayecto, adentro del automóvil, tú y tu colega discuten los problemas y detalles del prospecto.
Cuando ya te encuentras sentado frente a frente con el decisor en su oficina, es normal que le preguntes: ¿Qué te quita el sueño?.
Se espera de tí que mínimo hayas visto el website del cliente y sepas a qué se dedica. También se espera que hayas visto sus perfiles sociales. (Tip: Yo siempre conecto en LinkedIn antes de una cita.)

Asumo que mucha gente aún hace ésto, en pleno Enero 2020.

Pregunta de exámen, querido lector: Éstas convencionalidades del modelo comercial actual B2B, ¿Te parecen escalables?.

¿Te parece que son una manera óptima de hacer buen uso de los talentos naturales y el potencial de los miembros de tu equipo?

¿Existirá una manera nueva de hacer que los miembros de nuestro equipo participen en el ciclo de compra del prospecto de un modo que los acerque más a dicho prospecto?.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 2

1/10/2020

Click Aquí para leer la Parte 1 de éste artículo.

Ya anteriormente hablábamos de 5 escenarios de las llamadas en frío; 4 de ellos indeseables, y de cómo el social selling es capaz de otorgarle valor y transformar dichos escenarios en algo positivo para nuestra empresa.

He aquí 6 razones pertinentes al por qué es mejor el social selling que la llamada en frío desde punto de vista de la generación de demanda:

1).- Herramientas de Social Listening:

Existen herramientas como, por ejemplo, Microsoft Social Engagement (MSE), la cual está diseñada especialmente para "escuchar" a los medios sociales en la búsqueda de "señales de compra."

Lo más padre de MSE es que funciona las 24 horas del día los 365 días del año. O sea, que puedes estar prospectando 24 horas al día.

¿Por qué limitarte a hacer llamadas en frío únicamente en horas de oficina, cuando el mundo de hoy, Enero 2020, ya funciona las 24 horas del día?

Lamentablemente, MSE dejará de operar éste próximo 16 de Enero, pero con mucha seguridad, podrás encontrar muchas otras herramientas de Social Listening.

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Por Qué Prefiero El Social Selling Que La Llamada en Frío; Parte 1

1/10/2020

Hubo una época, al inicio de mi carrera, cuando mi trabajo dependía de hacer llamadas en frío.

En esos días, poníamos equipos a competir unos contra otros a ver quién avanzaba más rápido en el embudo de ventas y dábamos premios y otorgábamos puntos dependiendo de hasta a dónde llegara el agente de ventas.

Desde luego, el hecho de gamificar el proceso lo hacía más divertido... y (tristemente) menos insoportable.

¿Por qué insoportable? Por que de los escenarios más comunes de la llamada en frío, sólo uno es el deseable para tu empresa, y esos escenarios son:

Deja tu mensaje.
Llegaste tarde; ya compré un servicio similar al tuyo hace meses/semanas/días.
Llámame en unos 6 meses.
Por favor ya no me estés llamando.
Justo lo que necesitaba. ¿Puedes venir a mi oficina?

Seamos honestos; las probabilidades de que en una llamada en frío, caigas en el escenario número 5, son escasas.

Simplemente tener a alguien haciendo 800 llamadas en una semana a ver si en una de esas alguien se interesa en tu producto y/o servicio no es la mejor manera de hacer ventas B2B ni de aprovechar el talento de tu organización.

Al contrario, me atrevo a decir que es, e incluso, una total falta de respeto a la inteligencia de tus empleados.

¿De qué manera puedes aprovechar ese mismo talento de tu organización?.

Ponlos a que hagan social selling.

Con ello no tendrás ningún problema con esos 5 escenarios y de sus esfuerzos, derivarán los siguientes resultados deseables.

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7 Argumentos de Ventas Para Los Negacionistas del Internet

1/9/2020

Me resulta simpático (y de alguna manera trágico), que en pleno Enero 2020, todavía existen los Negacionistas del Internet.

Déjame te explico, querido lector, qué es un Negacionista del Internet:

Son individuos que creen que el internet no existe, que se trata de un concepto que no tiene una influencia real en la sociedad. De ahí deriva la rama de los Negacionistas quienes se encuentran en la industria y en el comercio, y que creen que no es posible hacer negocios a través de las redes sociales; que éstas son sólo juego de adolescentes.

Son generalmente gente de la Generación X, aunque también me he encontrado jóvenes en sus 20's que se mueven en el mundo profesional como si el internet no existiera, o si fuera sólo para echarse maratones de series chafas de Netflix.

Los Negacionistas del Internet son el equivalente a los Terraplanistas; aquellos que todavía creen que la tierra es plana.

La diferencia es que de los Terraplanistas, todos nos burlamos. Mientras que de los Negacionistas del Internet, no sólo llegan a ser, en muchas ocasiones, personas a quienes estimamos, sino que también tienen influencia y son Decisores en las organizaciones.

Éstos mismos Negacionistas del Internet te dirán que no escuches a aquellos quienes dicen que la vieja escuela de ventas simplemente ya no funciona.

Yo soy uno de esos que sostienen que la vieja escuela de ventas de plano no funciona. Y mira tú que yo provengo de aquella época en las que para poder contactarte con alguien para ofrecerle un producto o servicio era a través del teléfono o a través de una carta mecanografiada, ya que no había email, internet, teléfonos celulares, etc.

(Dicha carta tenía qué ser mecanografiada por alguien más, debido a que tampoco habían laptops).

Contra toda lógica, yo también debería ser un Negacionista del Internet, pero después de más de 30 años de disrupciones continuas de tecnología, ya podríamos decir que de alguna manera, el tema de vender ya ha cambiado en algo en ésta nueva era, especialmente Enero 2020, ¿No crees, querido lector?

La realidad es que hoy día, muchos de esos Negacionistas siguen moviéndose en sus industrias como si todavía vivieran en la época en la que la gente todavía envía cartas mecanografiadas.

Espero que con los siguientes 7 argumentos, esos Negacionistas del Internet cambien un poco su chip:

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A Nadie Le Interesa El Qué de tu Empresa; Les Interesa tu Por Qué

1/8/2020

En el 2004, Creative Technology LTD creó un reproductor MP3 que muchos consideran el primero en el mercado.

Si bien es cierto que puede ser debatible o no quien fue el primero, cuando lanzaron al mercado éste nuevo gadget de 5 gigabytes, tuvieron fácil 22 meses de ventaja de ser los primeros en la industria.

Probablemente, querido lector, el nombre de Creative Technology y su producto de 5 GB, ni te hace sentido y ni te es familiar.

Lamentablemente para ellos, Apple llegó después a decirle al mundo: 1,000 canciones en tu bolsillo.

Apple era un simple jugador nuevo en el mercado, sin ningún historial en la industria de reproductores MP3. Su producto, el iPod, era más caro (y anti-estético, hay qué decirlo) que el de Cretive Technology y tenía de hecho menos funciones.

Pero la realidad es que muchas personas, así como tú, nunca han escuchado del reproductor 5 GB de Creative Technology. ¿Por qué?

Creative Technology tenía un Qué: Un reproductor MP3 5 GB. Descripción de característica y función.
Apple tenía un Por Qué: La misión de meter 1,000 canciones en el bolsillo de la gente joven.

Muchas otras empresas tienen ésta misma mentalidad; se definen por el Qué (vendemos seguros / hacemos autopartes / vendemos propiedades / construimos / ofrecemos soluciones / etc.).

La realidad no importa lo que hagas por que en la mayoría de los casos, a la gente no le interesa.

Las personas compramos el Por Qué de lo que haces, no el Qué.

Y el hecho de que te enfoques en el Qué de tu compañía, no es suficiente en el 2020.

Ricardo Siller Cárdenas

Tu Empresa Ya No Va a Existir Para el 2030

1/7/2020

Me dijeron que el título de éste artículo era un tanto apocalíptico y que por lo tanto, debía "bajarle dos rayitas" a mi discurso.

Pero insisto en que debes estar enterado, querido lector, de que tus socios, tus clientes, tus prospectos y tus empleados no creen que vas a llegar al 2030.

Permíteme te cuento:

Acabo de ver un anuncio en LinkedIn de una empresa, y me fue bastante claro que la compañía iba a la quiebra. ¿Por qué?

Fácil: Para empezar, ya es Enero 2020...

... Y simplemente tener a alguien en tu empresa que cree que sigue siendo estratégico interrumpir a la gente con marketing tradicional (anuncios pagados, llamadas en frío y correo electrónico), muestra que tienes a las personas equivocadas en tu equipo.

Alguien tiene qué decírtelo: Ese no es el talento que llevará tu empresa al 2030.

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Estrategia y Creatividad, Parte 5: Contexto

12/30/2019

¿Es posible, querido lector, que la solución para un problema en tu organización la encuentres en un contexto totalmente diferente al que te encuentras?.

Todo indica que sí.

La biomimética es un campo que se dedica a encontrar soluciones provenientes de la naturaleza aplicadas los problemas que surgen en ingeniería, ciencia de materiales, medicina y otros.

Por ejemplo, las rebabas de la planta de la bardana, que se propagan uniéndose al pelaje de los animales a través de pequeños ganchos, inspiraron a George de Mestral en la década de 1940 para crear un sujetador de ropa que no se atasca. De ahí la invención del velcro.

Esta es una técnica clásica de resolución de problemas: Comienzas con un problema en tu contexto y le aplicas e importas la solución proveniente de otro contexto en el que ya se haya resuelto un problema análogo.

Intel hizo eso cuando se le ocurrió su famoso logotipo Intel Inside, a principios de la década de 1990.

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Estrategia y Creatividad, Parte 4: Restricción

12/30/2019

Probablemente no te he comentado antes, querido lector, pero vengo del mundo de la música, en donde quienes escribimos canciones, sabemos que si nos piden escribir un hit, y nos lo piden hacerlo sobre cualquier cosa y sin restricciones, inmediatamente nos invade el síndrome de la mente en blanco.

En cambio, si me dicen lo siguiente: “Compón una canción utilizando solo un ukelele y piano, y sólo puede usar las notas D, E y B", eso me es inspirador y me activa mis fuerzas creativas.

Considera ésta otra historia; la primera novela de ciencia ficción del mundo, Frankenstein, fue escrita cuando su autora, Mary Wollstonecraft Shelley, se encontraba encerrada en una cabaña cerca del lago de Ginebra durante un verano inusualmente frío y tormentoso, sin nada que hacer más que ejercitar su imaginación.

Como puedes ver, los artistas saben mucho acerca de las limitaciones, desde las que son profundas, tales como serios reveses en sus vidas (Como en el caso de Mary Shelley), hasta estructurales (Como escribir una canción con tan sólo 3 notas).

Éste mismo enfoque también puede ser utilizado para los negocios, ya que es posible convertir las limitaciones en oportunidades si nos vemos rodeados de restricciones, ya sean éstas auto-impuestas o no.

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Estrategia y Creatividad, Parte 3: Combinación

12/30/2019

El enfoque de combinación nos ayuda a visualizar maneras en las que productos o servicios que han estado tradicionalmente separados, pudieran estar conectados, y que como resultado final, sea la transformación (o creación) de un modelo de negocio.

De hecho, el acto de combinar cosas (conceptos, ideas, supuestos, etc.) es un enfoque creativo con arraigo especial tanto en las artes como en las ciencias.

Albert Einstein, por ejemplo, pudo desarrollar la teoría de la relatividad a través de la combinación de dos ideas muy diferentes: un viaje en elevador y un viaje al espacio (Para más información de ésta anécdota, te recomiendo leer The Runaway Species, de Anthony Brandt y David Eagleman).

De la misma manera, en los negocios e industrias también es posible hacer uso de la creatividad combinativa de cosas que tradicionalmente han estado separadas y que de ello resulten nuevos modelos y procesos innovadores.

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Estrategia y Creatividad, Parte 2: Contraste

12/30/2019

En todas las industrias y mercados, existen supuestos y convencionalidades que rigen la manera de interactuar dentro de dichas estructuras.

Por ejemplo; tradicionalmente todos sabemos que los autos nuevos se venden por medio de redes de concesionarios. Es una convencionalidad en la que todos hemos estado tradicionalmente de acuerdo. ¿Cierto?

La realidad es que la mayoría de dichos supuestos y convencionalidades pueden ser cuestionados, desafiados y con ello, crear nuevas formas de hacer las cosas.

La clave está primero en identificar aquellos dichos supuestos implícitos, re-evaluarlos y, a partir de ahí, crear una estrategia basada en el contraste de las ideas en las que se basan tales supuestos.

Elon Musk, por ejemplo, definitivamente tiene un don para este enfoque. Él y los otros fundadores de PayPal tomaron un supuesto generalizado (pero no probado) sobre la banca: Que el acto de transferir dinero en línea era factible y seguro entre instituciones, pero no entre individuos, y lo refutaron por medio de la start-up que crearon y que creció hasta convertirse en la empresa que es hoy día.

Ahora con SpaceX, Musk intenta refutar los principales supuestos sobre los viajes espaciales:

Que deben ocurrir en un horario fijo.
Que deben ser pagados por el público.
Y que los cohetes deben ser utilizados una sola vez.

Musk plantea, con SpaceX, que los viajes espaciales pueden estar encaminados hacia un negocio de capital privado y bajo demanda, reutilizando cohetes.

¿Lo logrará? Sólo el tiempo lo dirá. Pero no debemos dejar de lado el legado de éxito que Musk tuvo con la venta de autos en línea y sin una red de concesionarios.

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Estrategia y Creatividad, Parte 1; Una Conexión Inevitable

12/30/2019

Quienes nos dedicamos al tema de la estrategia, generalmente instamos a nuestros clientes a pensar en sus problemas estratégicos con base a rigurosas herramientas analíticas populares, como por ejemplo: La evaluación las cinco fuerzas de Michael Porter, el dibujar un valor neto, trazar posiciones competitivas, etc.

Mis clientes aprenden inmediatamente que éstas herramientas son esenciales y aprenden diligentemente a usarlas en sus empresas.

Pero también se dan cuenta de que dichas herramientas están más orientadas a comprender un contexto comercial ya establecido que para idear formas de remodelarlo o crear uno totalmente nuevo, tipo Océano Azul.

La realidad es que las estrategias que provocan una real transformación, nacen del pensamiento creativo; ya sea de una chispa de intuición, de una conexión entre diferentes formas de pensar, o de un salto hacia lo inesperado.

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Transformación Digital; Una Sencilla Explicación

12/30/2019

Seguramente, a tí como a muchas personas, querido lector, te confunde el término de transformación digital.

Peor aún, quizás hasta lo confudes con digitalización y digitización.

La realidad es que en el contexto PYME, las personas tienden a mezclar éstos términos o de plano los utilizan como sinónimos.

He observado que e incluso, quienes deberían saber mejor (Consultores y otros expertos), cometen éstos errores.

Te quiero explicar, en éste artículo, dichos tres términos y cómo se relacionan con las tecnologías digitales, tomando como ejemplo las tecnologías API (interfaz de programación de aplicaciones, por sus siglas en inglés).

Comencemos por observar la siguiente pirámide que marca la relación entre dichos términos:

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Planeación Estratégica 2020 - 2030

12/22/2019

Los propósitos de Año Nuevo son cosa del pasado...

Lo de hoy es un ejercicio de Planeación Estratégica 😎

Normalmente cada año dedico algunas horas de mi tiempo libre en Diciembre para hacer una revisión del año terminante en base a todo tipo de indicadores y datos relevantes.

(finanzas, journals, contabilidad, recuento de momentos, economía nacional, estudios médicos, logros en competencias atléticas, procesos de nutrición, nuevos clientes, nuevas sociedades comerciales, etc.)

Toda la información anterior, posteriormente, es la base para realizar una planeación del año entrante, considerando varios aspectos que me son importantes (o “estratégicos”) tales como carrera, negocios, atleticismo, inversiones, relaciones con amigos, familia, hasta temas espirituales y relación con Dios, etc.

Éste año es especial, por que por primera vez desde que comencé con éste ritual (Desde el 2008, para ser exactos), me toca hacer una planeación, no de un año, sino de una década, tomando en cuenta que se vienen unos 20’s bastante interesantes (por no decir, turbulentos).

Así que la tarea es bastantita...

Pero mínimo ya le voy dando forma a mi Mission Statement personal que será la brújula a seguir en los próximos 10 años.

Pero, ¿Para qué se las platico?... No quiero identificarme con esos que cada fin de año salen con que “Se vienen cosas grandes” (Todos sabemos que quienes dicen eso nunca les pasan cosas grandes).

Mejor los invito a que le den chanza a éste ejercicio y hagan algo similar.

Igual y para el 2030 me vuelvo a sentar en ésta misma sala, ya mas viejo, con unos dos o tres chimpayates corriendo y haciendo desmadre...

... y provisto que en el futuro nos sigamos viendo las caras en ésta u otra red social que aún no se haya inventado, ya les platicaré qué tal me fue... Así como también voy a querer saber cómo les fue a ustedes...

Feliz Navidad y 2020 adelantado...

Uber; Problema de Liderazgo y Cultura

12/20/2019

Desde el 2017, Uber ha enfrentado retos que le han generado pésima imagen en el mercado. Desde quejas de acoso sexual y hasta el CEO peleándose con un conductor, temas que han hecho que la compañía no se vea atractiva y vaya perdiendo terreno ante fuertes competidores como DiDi y Lyft.

Éste es un tema que puede analizarse desde la óptica del liderazgo

He sido consultor de empresas durante más de 10 años. Si bien no tengo todas las respuestas (nadie las tiene), he trabajado con innumerables empresas en la misma situación.

Si yo estuviera ayudando a Uber a cambiar su organización, comenzaría con analizar siete áreas críticas en una organización, entre las que tienen qué ver la cultura, el entorno, la estrategia, los sistemas, los procesos meduares, la estructura y los resultados.

De estas siete áreas, la cultura es una de las más críticas, si no, la más importante, ya que establece el tono para todo lo demás.

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7 Consejos Para Tu Primera Experiencia en el Gym

12/19/2019

A partir de hoy, en exactamente dos semanas, estaremos comenzando un nuevo año y muy seguramente varios de ustedes están pensando añadir hábitos nuevos y realizar cambios en sus vidas, siendo uno de ellos comenzar a entrenar en un gimnasio en Enero.

Si tú eres una de esas personas, ya sea que estés retomando el hábito o sea ésta la primera vez que agarras una mancuerna, primero que nada te felicito por tomar esa decisión, ya que sin temor a equivocarme o parecer frívolo, provocarle movimiento y reto al cuerpo, para mucha gente es el punto de inicio desde donde se deriva toda una corriente de cambios que les llevan a ver una persona totalmente diferente en el espejo al cabo de algunos años

(Nada más pregúntale al vato que comenzó a entrenar después de que su ex lo mandara por un tubo o a tu amigo el que era el nerd en la secundaria 😂😎).

El otro día mencioné que a la semana, en Monterrey, me veo en la necesidad de acudir a 6 o 7 gimnasios diferentes, dependiendo de cuál me quede más cerca en ese momento. Por lo que algunas personas me pidieron consejo acerca de qué deben tomar en cuenta a la hora de elegir dónde entrenar.

Por lo tanto, he aquí 7 tips que yo considero que debes de saber.

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