Blog Posts - Ricardo Siller

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Lecciones de Liderazgo de Hernán Cortés

5/26/2020

¿Cómo nos rodeamos de profesionales que compartan la visión de la empresa familiar y cómo logramos que lo transmitan a la organización?

Para responder a ésta pregunta, voy a darme el permiso de evocar una historia cuya lección, preveo que para muchos será políticamente incorrecta y quizás no les va a gustar, pero que para mí, es la mejor manera de ilustrar el asunto de las filosofías organizacionales empresariales.

Dicha historia tiene qué ver con la Conquista de México.

Prácticamente la historia que todos conocemos, acerca de cómo Hernán Cortés llegó por Veracruz y viajó con dirección a Tecnochtitlán, encontrándose en su camino con diferentes pobladores, tribus y culturas sometidas por los aztecas, entre ellos los tlaxcaltecas, de quienes se dice que fueron clave en alianza con los españoles para consumar la caída del Imperio Mexica, luego de las fallidas negociaciones entre Cortés y el emperador Moctezuma que derivaron en la conquista de lo que hoy es México.

Pregúntate a tí mismo; ¿Cómo es posible que un pequeño grupo de no más de 800 exploradores cansados y con hambre, cada quien con diferentes agendas e intenciones, que venían de atravesar el océano Atlántico después de un viaje de meses, hayan llevado a cabo una de las hazañas más "Heróicas" de la historia?

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Se Puede Emprender en México? Parte 2; Los Diferentes Mercados del País

5/5/2020

En el artículo anterior, revisamos el concepto de economías de escala como piedra angular para determinar si en nuestro país existe el libre mercado como tal.

En éste artículo, analizaremos el contexto de los mercados en México y cómo las economías de escala juegan un papel relevante.

En México, como en la mayoría de los países de América Latina, existen tres mercados base.

1.- Clase alta: Ésta es la gente que tiene vastos recursos económicos y voluntad para comprar productos de lujo. Se trata de un minúsculo grupo económico y representa un pequeño porcentaje de la población general de un país con las características de América Latina.

2.- Clase media: Gente que si bien, no cuentan con los vastos recursos de la clase alta, tienen suficiente poder de compra como como para tener acceso a productos que entran en economía de escala.

Como podrás darte cuenta, en Mexico, la clase media cada vez es más reducida. Los ricos cada vez son más ricos y los pobres cada vez más pobres. En USA, en contraste, la clase media es mucho mas amplia.

Aquí debemos aclarar que lo anterior no se trata de una conversación política; es la realidad. Basta con observar los números para darse cuenta de ello.

3.- Clase baja: La base de la pirámide y por lo tanto, la gran mayoría. Lamentablemente, su condición económica les prohíbe el poder adquisitivo para compra cosas más allá de lo indispensable para sobrevivir.

Con base a los tres grupos anteriormente mencionados, existen tres opciones para determinar un emprendimiento en México:

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Se Puede Emprender en México? Parte 1; Las Economías de Escala

5/4/2020

Mucho se habla en las redes acerca de que si en nuestro país existe un mercado libre como tal que haga posible el emprendimiento en México.

La realidad es que nuestro país tiene una situación particular propia de sus mercados internos que determinan si realmente existe el "libre mercado" como tal.

En éste artículo de dos partes, analizaremos dicha situación particular, y para ello, comenzaremos por revisar el concepto de economía de escala.

¿Qué es la economía de escala?

Imaginemos, por ejemplo, una nueva marca de relojes diseñados por tí mismo.

Para vender ese reloj, tendrías qué cubrir costos de operación, o dicho de otro modo, todos los insumos materiales, recursos humanos y procesos necesarios para crear y producir ese reloj en el período desde que no existe hasta que lo tienes materialmente en tus manos. Esos son tus costos de operación.

Éstos insumos y recursos son los mismos a los que los que otras personas u organizaciones con el mismo interés que tú de producir relojes puede acceder (relativamente hablando).

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Saber Utilizar las Plataformas Sociales Ahora es una Competencia

5/2/2020

En la época en la que yo me gradué de la universidad, el iPhone apenas estaba siendo lanzado al mercado y las plataformas sociales se usaban nada más para postear fotos de tus borracheras y fotos de gatitos.

Probablemente tú también te acuerdes de esas épocas si eres de mi generación, querido lector.

Recuerdo que en mi primer día de mi primer trabajo (el cual, lo tuve mucho antes de graduarme, de hecho), quien era mi jefe, me provee de una lista de contactos y me dice: Ten, llámales a todas éstas personas y consígueme citas con ellos.

12 semanas después de recorrer esa misma lista casi 3 veces sin haber podido pasar más allá del filtro de las asistentes, de manera muy cínica, mi jefe atinó a responderme: It is what it is.

Como te podrás dar cuenta, querido lector, en aquellas épocas, a finales de la primer década de éste milenio, la vida laboral de un vendedor, asistente o analista Jr. era más simple. Tu trabajo era simplemente agarrar el teléfono y hablarles con coqueteo y flirteo a las asistentes y recepcionistas para que pudieran ponerte a Don Chingón en la línea.

De hecho, tengo una anécdota que pocas veces cuento, por que parece broma, pero no lo es: En una cita de credenciales con una empresa prospecto, varios de mis compañeros preguntaron que por qué ellos no iban a ir y yo sí...

... El jefe respondió: Por que en esa empresa, la mayoría son puras señoras de arriba de 45 y nada más a Ricardo le hacen caso.

Supongo que esa es la razón por la cual, las soft skills y las habilidades interpersonales se volvieron una especie de core competencies posteriormente demandadas por las empresas.

Lo irónico de todo es que cuando estaba yo graduándome, pensaba yo que al salir formalmente al mercado laboral, se iba a requerir de mí que hablara de temas que me eran pertinentes a mi background de carrera y que me fascinaban; temas de economía, empresa, industria, comercio internacional, etc.

En lugar de eso, me encontré con que lo único que se requería de mí era hablarle con pinzas a la asistente del prospecto para que no se molestara por llamarle a la hora del taco mañanero. Ese era el grueso de mi día laboral.

Y si me lo preguntas, un total purgatorio.

Me causaba conflicto pensar que cuando yo llegara a posiciones de liderazgo, iba a tener qué demandarle y delegarle ésto mismo a mis empleados. Y no me parecía nada justo para el uso de las habilidades y talentos natos de los recién graduados.

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100 Llamadas en Frío Vs Social Selling

5/1/2020

Estarás de acuerdo conmigo en las siguientes afirmaciones, querido lector:

Que la Prospección es la clave en todo proceso comercial.
Que todo vendedor/agente comercial tiene qué prospectar.
Y que la empresa debe añadir un toque de cultura de prospección a su entorno cultural general.

De hecho, hace poco, me encontraba en una reunión estratégica en donde el director de una empresa enorme de investigación de mercados nos platicaba que en dicha empresa, a partir de la contingencia sanitaria que actualmente estamos viviendo por el COVID-19, todos los empleados de todos los niveles de la empresa debían sumarse a los esfuerzos de prospección.

Mi cuestionamiento fue, ¿Tenías qué esperarte a que nos invadiera un virus para declarar esa directiva?

Pero por otro lado, querido lector, es un error garrafal creer que tus prospectos estarán ahí sentados esperando a que les llames para regalarte 20 minutos de su tiempo. Eso simplemente es absurdo.

Y sin embargo, todavía en ésta época, enero 2020, sigo viendo Directores Comerciales que exigen cuotas insufribles a sus equipos comerciales. 100 llamadas en frío en una hora.

Hagamos un ejercicio rápido.

Imagina que en 100 llamadas en donde vas a inoportunar gente, puedes tener acceso a 10 personas. Son números muy benevolentes, pero supongamos que en un mundo ideal, éstos son los resultados.

Mientras que con la venta social (Social Selling), es más factible encontrar a esas 10 personas mediante la provisión de valor nuevo y hacer contacto con ellas.

Suponiendo que en un período N de tiempo puedes completar 10 lotes de 10 llamadas (100 llamadas), y en ese mismo período de tiempo, puedes encontrar a esos mismos 10 prospectos con apertura, significa que la venta social es mucho más eficiente que la llamada en frío.

Y aún y cuando tú puedas contactar sólamente 20 personas a través de la venta social de 100 que contactarías en llamada en frío, aún sigue siendo el doble de eficiente.

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Las Nalgas de Momia

4/18/2020

Cuando era niño, mi padre me contó de un viaje a Guanajuato que hicieron él y tres de sus amigos adolescentes... Allá por 1950.

Me contó que luego de alojarse en su hotel, inmediatamente fueron a visitar el Museo de las Momias, pues era prácticamente la razón y la ilusión por la cual visitaban la ciudad.

Mientras recorrían los pasillos y las galerías, maravillados y al mismo tiempo horrorizados por la exhibición de gente momificada del museo, notaron que uno de los chavos del grupo (digamos, el más excéntrico de ellos) sacó una navaja y comenzó a cortarle las nalgas a varias de las momias.

En aquel tiempo, el Museo no tenía las medidas de seguridad que hoy en día tiene, y las momias estaban ahí todas a la intemperie.

Dice mi papá que él y sus otros amigos ya sabían que éste vato estaba raro, por eso no le tomaron mucha importancia cuando vieron que el wey cortaba pedazos de nalgas a las momias cuando los de seguridad no los vigilaban y las guardaba en bolsas.

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Dar Feedback Cuando Las Personas no Quieren Recibirlo

3/23/2020

El feedback, o la retroalimentación, es uno de esos temas retadores y con relevancia clave en la cultura de las organizaciones, ya que en principio es algo que se pide.

Dicho de otro modo, si alguien no te pide retroalimentación, es por que no le interesa.

Partiendo de lo anterior, no es difícil imaginar el resultado que arrojará el proveerle consejos o comentarios de mejora a una persona que no está del todo receptiva. No sólamente ignorará ese feedback, sino que además se corre el riesgo de crear resentimientos y falta de disposición laboral.

Es simple; cuando la persona no está abierta para recibir retroalimentación, no debes darle retroalimentación. Punto.

Lo que sí podemos hacer es dar paso un atrás, no para preguntarnos cómo darle retroalimentación a una persona que no está dispuesta a recibirla, sino para preguntarnos cómo promover una cultura en donde las personas deseen recibir retroalimentación y sean parte de una dinámica de feedback.

Por ese motivo, he aquí dos acciones que debes implementar dentro de tu organización para lograr que tus colaboradores estén receptivos a la retroalimentación:

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Coeficiente Relacional Vs Ley de Los Grandes Números

3/9/2020

Al momento de trazar una estrategia de marketing, relaciones públicas o ventas, debes tener conocimiento de dos conceptos que te serán útiles en diferentes circunstancias:

El Coeficiente Relacional y la Ley de los Grandes Números.

Antes de describirlos, es necesario aclarar que ambos conceptos son mutuamente excluyentes, lo cual significa que por definición, una estrategia basada en un concepto no podrá apalancarse del segundo.

El CR (Coeficiente Relacional) es la proporción de personas con quienes tú tienes una relación con cierto nivel de profundidad, confianza e intimidad frente la cantidad de personas que conoces.

Dicho de otro modo, si conoces a muchas personas pero tienes pocas relaciones de valor, tu CR se puede decir que es bajo.

Caso contrario, si conoces pocas personas pero con ellas tienes relaciones íntimas, profundas y de confianza, se puede decir que tu CR es alto.

¿Cómo se ve, entonces, una estrategia de ventas basada en el concepto del Coeficiente Relacional?

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¿Y Ésto de las Redes Sociales Cómo se Traduce en ventas?

2/18/2020

El año pasado me preguntaron que por qué soy tan intenso en mi postura contra la llamada en frío.

Primero que nada, quiero reiterar, querido lector, que en ningún momento he dicho que la llamada en frío está muerta.

Lejos de estarlo, muchas empresas aún emplean la llamada en frío.

Lo que he sostenido en todo éste tiempo es que la relevancia y efectividad tanto de la llamada en frío como del Social Selling han dado giros inesperados. Me explico:

Hace todavía unos 5 años, en el 2015, los vendedores tenían como actividad primordial la llamada en frío. Sin embargo, hoy en día, Febrero 2020, el Social Selling está probando ser la actividad que debería ser primordial y la llamada en frío debería ser algo que se haga en ratos libres.

Pero la Prospección, ya sea en Social Selling o en llamada en frío, continúa viva.

Vale la pena comentar que la prospección en plataformas sociales y en otros métodos tecnológicos de los que no he hablado está viva.

Todos los vendedores necesitan prospectar y todas las compañías deberían tener idealmente una cultura de prospección.

La diferencia está en cómo se ejecuta, esa prospección.

Ésta no es una revolución, es una evolución.

Las ventas evolucionan y los capacitadores en ventas deben evolucionar, por consiguiente.

Esa misma persona que me preguntó que por qué le hacía tanta guerra a la llamada en frío, es el director de una empresa de logística que se dedica a importar materiales de arquitectura y construcción, para quien mi equipo y yo implementamos un programa de venta social.

El programa tuvo su origen posteriormente al cuestionamiento que me hizo sobre la llamada en frío, ya que posteriormente me preguntó ¿Y todo ésto de las redes sociales cómo se va a traducir en ventas?

En éste artículo, querido lector, quiero resumirte la manera en cómo mi equipo y yo implementamos éstos programas con nuestros clientes, basados en un Plan de 5 Niveles. Te lo iré contando paso a paso.

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El Poder Transformativo de la Venta Social

2/18/2020

Una parte del trabajo mío y de mi equipo es el de enseñar a crear contenido (con fines de venta social).

Aunque realmente la palabra correcta no es "enseñar", sino "empoderar", pues hay una magia increíble cuando empoderas a las personas a expresar lo que tienen qué expresar por medio de la palabra escrita (o la filmación de un video, dependiendo del formato que prefieran).

Pero también confieso que no todo el mundo desea ser empoderado, y las siguientes excusas son prueba de ello:

No soy bueno para escribir
No tengo tiempo
Ya lo intentamos y no funcionó
Es el trabajo de marketing, no mío
Tengo llamadas por hacer

Y les entiendo... Cuando yo estaba en la escuela, nunca nadie me dijo que me consiguiera un trabajo (o que desarrollara una agencia) que me requiriera escribir o crear contenido.

Cualquiera que me lea puede atestiguar lo anterior en mis errores ortográficos ocacionales ("ocasionales" mal escrito a propósito, con tal de probar mi punto).

También sé que no soy el mejor escritor del mundo, pero, ¿A quien le importa?... Cuando escribes con pasión sobre tu tema, ésta se nota aún y con errores ortográficos.

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De Vendedor a Tomador de Pedidos en 5 Años

2/17/2020

El otro día estaba leyendo un reporte de prospectiva 2015-2020 ya un tanto viejito (del 2015, de hecho), publicado por la consultora Forrester, en donde ellos advirtieron que un 74% de quienes realizan compras B2B hacen la mitad de la investigación de compra en internet.

El reporte también añade que 30% de quienes hacen compras B2B completan al menos la mitad de sus compras en internet.

Claramente, la tendencia era ver un volumen significtivo de sus negocios offline moverse a online en los siguientes años.

De hecho, Andy Hoar, uno de los principales analistas de Forrester, reveló en un foro que él esperaba que al menos 22% de los trabajos de ventas B2B desaparecieran para el 2020.

Debido a las compras de empresa tomando lugar en internet, ésto significa que el vendedor B2B tradicional estaría siendo reemplazado por motores de búsqueda, Youtube, websites, etc.

¿Hemos llegado a éste punto en pleno 2020?.

Los solipsistas me diran que no, que "eso no aplica para mí, ya que en mi empresa, mis vendedores siguen aportando el grueso del trabajo a mis clientes."

Pero muchos otros muy probablemente habrán pasado por la siguiente experiencia:

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Vender En Canal Online

2/17/2020

¿Cómo podrías poner en marcha una tienda online o unirte a una plataforma que te permita vender en este canal?

No son pocas las ocasiones en las que me hacen preguntas relacionadas con el tema del E-commerce y su implementación.

Y es que tratándose de un tema tan en tendencia éste 2020, pero con fuentes de referencia tan difusos como lo es el E-commerce, hay personas que pueden llegar a confundirse y preguntarse ¿Cómo le hago yo para tener una tienda en linea?

Vamos por partes; lo primero que debes hacer es distinguir dos temas:

Primero: La parte técnica de la venta en línea, que pueden ser la arquitectura de la tienda, el desarrollo de la página y los cables detrás de ella, lo que conocemos como backend. En fin, la parte tecnológica necesaria para hacer posible la venta en internet.
Segundo: El proceso comercial, o la parte estratégica.

Respecto a éstas dos distinciones, debemos comenzar por afirmar que la parte de la arquitectura tecnológica es relativamente sencilla, y para ello existen muchas opciones en el mercado que te pueden ofrecer soluciones pre-hechas y pueden facilitarte por mucho ésta parte. Shopify, Clickfunnels, Woocommerce, MercadoLibre y Amazon con sus soluciones de marketplace y apoyo logístico son algunas que podemos mencionarte.

Pero esa parte es tan sólo el 10% del trabajo, ya que el 90% restante, y que requiere más estrategia, es el proceso comercial, lo cual incluye definir elementos tales como los siguientes:

Cómo vas a llevar tráfico a tu sitio
La estructura de la oferta
El embudo comercial
La estructura de la oferta
El copy y el mensaje
El esquema de cobros

Entre muchas otras cuestiones.

De hecho, me atrevo a decir que ésta parte es la que idealmente debería definirse mucho antes de determinar el desarrollo del sitio.

Antes de preguntarte cómo le hago para poner una tienda en línea, primero pregúntate si tienes un proceso claro y digitalizable.

Ricardo Siller Cárdenas

Por Qué Creo que el Diseño de Negocios es Necesario en 2020

2/14/2020

Se acabaron las épocas en que estaba de moda la mentalidad de diseño (Design Thinking).

Qué rápido pasa el tiempo, ¿No es así, querido lector?. Todavía en el 2014, todo mundo hablaba sobre las ventajas competitivas de la mentalidad de diseño.

Ciertamente, las herramientas que nos dió éste campo han ayudado a muchos empresarios y emprendedores a crear productos y servicios mejor centrados en el usuario (sus clientes).

No obstante, esas mismas herramientas se quedan cortas a la hora de crear modelos de negocio sostenibles.

Debemos estar conscientes de que una idea de negocio no es todavía un modelo de negocio, y por esa razón, el Diseño de Negocios es el remedio para éste problema.

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No Todos Los Que Vagan Están Perdidos; Por Qué Muchas Organizaciones No Pueden Innovar

2/4/2020

En mi carrera como consultor, he platicado con decenas de ejecutivos, emprendedores y científicos, en la búsqueda de algún hilo común que una el tema de la innovación y que ayude a explicar el por qué un montón de empresas que pudieron colocarse en una posición dominante gracias a una sola innovación, lamentablemente no volvieron a lograr esa misma hazaña.

Por lo que siempre he tenido esa curiosidad acerca de cómo las organizaciones pueden (y deben) innovar de manera constante, y no de una sóla vez.

Y aunque no creo haber encontrado todavía del todo ese hilo, puedo estar seguro que sí tengo una hipótesis sobre el tema de la innovación, que me ha estado obligando a voltear a ver la relación inevitable con la manera en cómo se administran las organizaciones, muchas de las cuales, en la que me he visto involucrado por conducto de mi trabajo, han sido todas diferentes. Algunas son muy conservadoras, otras demasiado liberales. Muchas de ellas centralizadas, algunas cuantas descentralizadas.

En muchas de ellas, los líderes innovadores tienen una personalidad carismática, mientras que otros son más introspectivos.

Y aún así, el punto en común entre todos ellos es su disposición para explorar, y eso, al parecer, es lo que hace toda la diferencia.

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10 Insights Sobre Cultura y Transformación Digital

1/29/2020

En el 2015 recuerdo haber leído un reporte de McKinsey en el que hablaba acerca de cómo para el 2020, prácticamente todas las industrias a nivel global estarían prácticamente disruptas por la tecnología digital.

Te debo el link a dicho reporte, querido lector. Pero si algo es verdad, es que hoy día, Enero 2020, las primeras olas del tsunami digital se están haciendo presentes y muchas organizaciones aún no logran entender éste nuevo contexto digital.

Es por esa razón que quiero compartirte 10 Insights sobre cultura y transformación digital, que estoy seguro te guiarán en tu camino en éste contexto:

1).- Nadie es inmune al Dinosaurio:

Es increíble, pero e incluso hasta las mismas compañías de tecnología pueden caer en el atraso digital.

Lo veo en muchas empresas que venden software, pero internamente siguen operando como en los años 80's y vendiendo sus productos y/o servicios como en los años 80's.

Evidentemente, ésto provoca una desalineación con la razón de ser de la organización.

Nadie está a salvo del Dinosaurio; o en otras palabras, del proceso de cerrar los ojos, abrirlos, y darte cuenta que te quedaste obsoleto.

En el nuevo contexto digital, ésto se acentúa aún más, por lo que siempre debes estar atento sobre cómo crear disrupción e innovación al interior de tu organización, antes de que un día te despiertes y te des cuenta que tú eres ese Dinosaurio Digital.

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